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《酒店销售技巧与策略》上 匡家庆2008-11-07 |
共查阅： 65 次 发布时间： 2008-10-31 11:06:07 |
第一讲
一、餐饮营销的定义
1．餐饮营销的定义
2．传统营销与现代营销的区别
3．餐饮营销具有以下六项要求
（1）满足顾客需求
（2）具有连续性
（3）有步骤地进行
（4）调研起着关键作用
（5）需要各部门精诚合作
（6）应与同行、相关行业合作
4．餐饮营销观念的演变
（1）“生产导向”观念
（2）“产品导向”观念
（3）“销售导向”观念
（4）“营销导向”观念
（5）“社会营销导向”观念
二、餐饮营销的基本条件
（一）餐饮营销的六大突破点
1．我卖什么
2．我卖给谁
3．我在什么地方卖
4．通过谁来卖
5．如何让人知道并且相信我
6．最后是客户为什么买
第二讲
（二）影响餐饮营销的因素
1．顾客对餐饮的需求
2．影响宾客饮食喜好的因素
3. 餐饮“12字”方针
4．环境气氛在餐饮营销中的作用
（三）餐饮营销的基本条件
1．知名度和美誉度
2．服务质量水平
3．良好的就餐环境
4．员工形象与素质
5．特色菜肴产品
6．良好的销售理念和技巧
第三讲
三、餐饮产品与服务的营销组合策略
（一）营销因素组合6P
1.人(People)
2.产品(Product)
3.价格(Price)
4.促销(Promotion)
5.绩效(Performance)
6.包装(Package)
（二）产品和服务组合的含义
1.产品和服务组合的核心利益
2.产品和服务组合的内容
3.附加利益
（三）扩大或缩小经营范围组合策略
1．扩大经营范围
2．缩小经营范围
（四）高档或低档产品与服务组合策略
1．高档产品与服务组合
2．低档产品与服务组合
（五）产品与服务差异化策略
（六）发展新产品策略
第四讲
四、餐饮营销规则和模式
（一）餐饮营销规则
1．战略规则
2．社区规则
3．竞争规则
4．留住顾客规则
5．完善化规则
6．预测规则
7．品牌规则
8．服务规则
9．流程规则
10．市场细分规则
11．目标市场选择规则
12．目标市场定位规则
13．差异化规则
14．组合规则
15．销售规则
16．整体规则
17．机敏性规则
18．功用性规则
19．体验规则
20．新媒体规则
（二）餐饮营销模式
1．宣传式促销
2．交流式促销
3．奖励式促销
4．增值式促销
5．体验式促销
6．热迷式促销
7．故事式促销
8．演秀式促销
9．效应式促销
10．潮流式促销
11．美食节促销
第五讲
五、餐饮营销创新
（一）餐饮营销观念创新
（二）餐饮环境营销创新
1．情调、氛围营销
2．文化品位营销
（三）餐饮产品营销创新
第六讲
（四）餐饮服务营销创新
1．服务理念创新
2．服务核心的转变
3．“引导消费”的服务手段
4．服务方式创新
5．特色服务营销
（五）知识信息营销创新
六）餐饮时尚营销创新
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餐饮营销，是指餐饮经营者为了使宾客满意，或招徕更多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动，不断地跟踪顾客需求的变化，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足顾客需要，以获得顾客信赖；通过顾客的满意来实现餐饮经营目标，达到消费者利益与经营者利益的一致。
本课程主要围绕酒店餐饮的营销策略和创新，对酒店餐饮营销工作的策划和实施提出可操作性的建议，为餐饮企业参与市场竞争，并取得良好的经济效益和社会效益奠定基础。
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1．了解餐饮营销的概念及营销观念演变过程
2．掌握餐饮营销六个突破点的现实意义
3．掌握餐饮产品与服务组合策略的基本内容
4．熟悉餐饮营销的规则和基本模式
5．熟悉餐饮营销创新的内容和方法
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