■课程提纲

第一部分  王牌营销员的九项修炼

第一项修炼：认同企业文化——价值修炼

第二项修炼：态度决定命运——观念修炼

1．对自己的态度

2．对推销的态度

3．对挫折的态度

4．对顾客的态度

5．对产品的态度

第三项修炼：人品重于技巧——品德修炼

1．忠实于公司

2．主人翁的心态

3．诚实

4．金钱观

5．保守公司秘密

6．维护公司的形象

7．有全局意识

第四项修炼：永远充满激情——心态修炼

心态决定世界

积极心态——世界美好

消极心态——社会黑暗

第五项修炼：敬事业懂规矩——职业修炼

1．职业化（由中国武术转向美国拳击）

A专业知识和技能；

B职业精神：

C职业规则：

2．职业精神（敬业）

责任；团队；创新；学习；感恩

第六项修炼：能销售重团队——管理修炼

1．什么是管理？

2．通过别人去干自己的事

3．管得住，理得顺

4．管理的最高境界

5．管理之道贵乎管人，管人之道贵乎不管

6．超一流的管理者

第七项修炼：擅思巧言勤干——技能修炼

三个H .一个F.一个M

1．策划的头脑

2．有技术员的双手Hand

3．有艺术家的心灵Heart

4．有运动员的双脚Feet

5．有演讲家的嘴Mouth

第八项修炼：懂营销辨方向——知识修炼

（市场营销的基本知识与最新发展趋势）

1．懂营销辨方向：知识修炼

2．市场营销的基本知识与最新发展趋势 

第九项修炼：123456的总结——综合修炼

第二部分  王牌营销员的标准推销流程

第一步：不打无准备之仗：拜访前的准备要领

1． 谁是准客户

2．个性化客户档案建立

3．目标市场开发

4．如何组建你的客户关系网络

5．发挥关系网络的效用

6．各项准备工作

第二步：目标决定成就：目标与计划的制订

1．提供明确的方向

2．易于计划,可研究出事半公倍的达成方法

3．易于检讨分析

4．成長的原动力

第三步：标准销售话术：约访的“太极行销”

约访的“太极行销”

1.     电话约访

（1）必要性：

A客户不在，结果浪费时间

B与客户工作发生冲突，结果引起反感

C冒昧前往，让客户感到不礼貌

D给客户一个提前量，兴趣点或心理准备

E信函资料可做一个预先沟通

（2）电话约访前的准备

A放松.微笑

B热诚的信心

C名单.号码.笔.纸

D台词练习熟练

E台词.拒绝话术大纲

2.练习

第四步：好的开始是成功的一半：开场的九种方式

1.赞美

2.诉诸自我(得意)

3.引发奇心

4.演出/表演

5.引证

6.惊异的敘述

7.发问

    8.提供服务

    9.建议创意

第五步：点中客户的穴道：鉴定需求的连环发问

 连环发问的技巧：

1.预设2-3个目标靶（需求点）

2.用开放式问句让其滔滔不绝。

3.用封闭式问句让其回答“是”

4.用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题

第六步：产品展示说明：FABE法则

1．说明时机

2．说明导入

3．客户的购买模式

4．促成话术

5．产品了解得无微不至，说明你是专家

6．产品介绍无微不至，说明你是傻瓜

第七步：挑剔的是买主：拒绝处理的八大技巧

1．拒绝的种类

2．拒绝的方式方法

3．处理反对意见的技巧

第八步：干净利落的收场：促成的十个时机

促成的恐惧

促成的信号

促成的方法

促成注意点

促成公式

客户链，转介绍

第九步：完美的结局：货款回收与售后服务十招