| 课程名称： |
《营销三问-让客户主动上门》 |
| 地点： |
锦华苑八楼 保俶北路52号 |
| 时间： |
2008年6月14日1天 |
| 主讲人： |
李洪道 |
| 主讲人职称： |
工业品（工程）营销专家，专长于营销战略、营销组织原理、品牌塑造、营销策划，具有丰富的营销实践与理论研究。
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| 课程评语： |
本课程从营销实际角度,直接剖析营销本质问题,详细阐述营销必须回答的三个基本问题,即卖给谁,谁来卖,怎么卖.卖给谁?就是研究找客户,介绍MAN原则、产品价值客户化的方法；谁来卖？就是研究带团队，分析团队的金三角、团队的WIFE原则以及渠道功能团队化；怎么卖？就是研究定规则，包括策略组合、销售技巧、分配利益三个部分。最后阐述了开展营销工作的六大基本步骤，要想拥有优势资源，让客户主动上门，营销人员就必须回答本课程主题中提出的三个问题，学习和掌握其中的基本工具。
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课程目的： |
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| 课程介绍word文档： |
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| 课程内容： |
序： 营销论语（三图测试基本功）
鞋子与光脚 口红与军营 和尚与梳子
第一问：卖给谁？----客户
找客户就是找男人（MAN原则）
性格特质与人性的七大弱点
将心比心，产品价值客户化
案例：《奥运时段的故宫标牌广告》
第二问：谁来卖？----团队
团队就是伴侣（WIFE原则）
团队金三角与营销员的4H标准
锦上添花，渠道功能团队化
案例：《房价在涨，裂缝在涨》
第三问：怎么卖？----规则
1、制定策略组合： 从需求到信任 安利VS脑白金
AT法则 案例：《温暖中国》
2、演练销售技巧： 从会说到会问 从FAB到PSS再到SPIN
老王卖瓜VS本山卖拐
案例：《SPIN在分众传媒的运用》
3、合理分配利益： 从结果到过程
过程管理要素：四横四纵两张牌
过程管理工具：五表五诀八部曲
案例：《魔鬼和骗子的没落》
4、工业品营销六步连环掌
第一步，市场开发----必须完成的四件事
第二步，客户开发----准确描述客户的特征
第三步，客户拜访----运用技巧传递企业信息
第四步，客户分类----选定目标，有的放矢
第五步，成交策划----量身定做，水到渠成
第六步，辗转介绍----乘热打铁，树立榜样
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| 学员对象： |
各级销售人员 |
| 主讲人简介： |
工业品（工程）营销专家，专长于营销战略、营销组织原理、品牌塑造、营销策划，具有丰富的营销实践与理论研究。
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| 具体安排： |
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| 收费标准： |
原价800元/人 团队购票5人以上更优惠！
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| 购票方法： |
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