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销售技巧第十二论:服务

来源:网络   2018-09-28 11:37:16   您是第240位阅读者

服务是指置业顾问要牢固树立客户服务意识,满足并超越客户需求,让客户感动。

人人都是服务员,环环都是服务链,行行都是服务业。

每一个置业顾问,都是客户服务员。如果我们不为顾客服好务,我们的竞争对手会很乐意代劳。

你为客户付出真心,客户为你付出真金。

一、服务是最好的营销

1、服务的根本:热情和用心

没有人可以拒绝真心为他着想的人:把麻烦留给自己,把方便留给客户。在这个同质化时代,产品、价格、渠道、性能、质量、服务都可以模仿,但惟有对客户真诚的心是无法模仿的。

给客户想要的,客户才会给我们想要的。

销售技巧在有特色,没有服务的销售是一锤子买卖。

2、服务的三重境界:

第一重是满足客户需求,让客户满意;第二重是超越客户需求,让客户惊喜;第三重是给客户留下美好的回忆和故事,让客户感动。

3、服务的内容:

服务的内容包括:客户接待、端茶、倒水、拎包、挂衣、搀扶、引座、正椅、赞美、项目介绍、陪同选房、签订合同、收款、送别、短信问候、寄送资料等。

配合交房、春节、中秋举办业主答谢活动,经常开展各种形式的业主活动如装修讲座、趣味运动会、爬山、联谊、酒会等;逢年过节、客户生日的时候祝福客户。

服务要个性化、人性化。服务不在于物质的投入,而在于精神的满足。细微的关怀、及时的问候、适时的小礼物,更能让客户愉悦、感动、持续感动。

对顾客而言,服务质量只有好坏之分,好就是全部,不好就是零甚至是负,服务的每个环节都相互作用,相互依赖,一损俱损,一荣俱荣!

没有十全十美的产品,但有百分之二百的服务。

服务创造价值,超值服务创造更大价值、创造忠诚度。

二、真正的销售始于售后服务

售前的奉承,不如售后的服务。拒绝是本次成交的开始,服务是下次销售的开始。

(一)服务的诀窍:定时回访。

1、定时回访:成交之后要立即行动

1)建立客户的档案,记下客户的资料。

2)立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。

3)让顾客感动。

4)感谢带来忠诚度。发短信或写信给客户,表示发自内心的感谢、终生的感谢。

5)寄资料给客户等。

2、和销售产品无关的服务更能打动客户的心

关心客户的家人比关心客户本人效果更好。要经常“顺便”拜访客户,让客户感受到你的关心。和业务有关的服务在成交前客户会认为功利色彩太重,在成交后客户会认为已付钱,享受你的服务是应该的。

(二)服务的最佳方法:帮助客户开拓事业。

没有人喜欢被推销,但没有人能够拒绝别人帮助他拓展业务。

(三)服务的最高境界:忍无可忍的时候还要忍!

嫌货才是买货人。客户抱怨你的产品和服务,说明客户对你的产品还抱有希望。要细心了解、满足客户需求,排除抱怨点。当顾客有抱怨时,一般要做额外的补偿:如送一个小礼品。绝对不能损失客户:真诚致歉,不被传播“恶言”。

(四)服务从下一次开始。

成交之后应尽快送走客户,避免言多必失!为客户开门,目送客户远去方可转身离开。

服务的方法和标准可以复制,不可复制的是服务的态度。只有服务好了客户才能请客户转介绍。

 

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