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阿里金牌销售:5小时签下10万元合同,就靠两个策略

来源:插坐学院   2018-11-09 11:35:00   您是第70位阅读者

销售们都面临一个难题:如何让客户当场签单?

阿里巴巴前全国销售冠军贺学友老师,给出的策略很简单,就是直接问客户一句:你在考虑什么呢?或者你在犹豫什么呢?

在贺学友老师看来,只要你真诚地为客户着想,你的产品也足够有价值,客户是不会丢的。

今天我们分享贺学友老师的另一段真实经历:

用5个小时,反复说服客户,最终拿下10.9万元的合同。

这是一位从事工艺品行业的客户。

贺学友早上九点半到达客户公司,老板亲自出来接待,谈判过程都很顺利。但当贺学友尝试现场签单时,客户提出一个疑虑。

客户说,自己有一个朋友,也在和阿里巴巴合作,但结果不太理想。所以,他担心自己也不会成功,希望再考虑几天。

贺学友当场比较了两家公司的不同,然后说:他不成功,不代表您不成功。您有经验,又有团队,成功几率肯定比他更大。您同意吗?

客户说:我同意。

于是,贺学友说:既然您同意,那今天,我们就把这个合同签了吧!

客户很吃惊,然后说:怎么可能?你第一次过来,怎么可能直接定下来?

贺学友说:价格您觉得OK,产品价值您也觉得OK,您也有付款的能力,为什么今天不定下来?

客户不知道怎么回答,就说:总要让我考虑一下吧。

贺学友说:

您在考虑什么?为什么今天定不下来?如果今天我们定不下来,我知道会发生什么。我回去,您肯定会告诉我,小贺,不好意思,我们还没考虑清楚。您同意吗?

客户说:我同意。

贺学友说:

过几天,我打电话给您,您又可能说,这段时间我比较忙,没时间考虑这个问题,您同意吗?

客户说:那也有可能。

贺学友说:

接下来,我再联系您一次,您还可能说,哎呀不好意思,我们还没有考虑清楚。这种情况下,您认为,我还会联系您第四次吗?肯定不会。

虽然您很好,但我也有其他客户,不可能天天联系您。就因为您考虑一下,让您损失那么多收入,太可惜了!不如我们今天就定下来。接下来,我马上替您算算,和我们合作,有多少好处。

于是,贺学友拿来一沓A4纸,详细跟客户讲解。和阿里巴巴合作,能给客户带来多少好处。

最后,贺学友算出来的结果是:能带来225万美金收入,和45万美金利润。

这时,客户提出了反对意见。他说,你这么算不对。贺学友说:

好,那我们用您的方法来算。

于是,他们又按照客户的方法,计算本次合作,能为客户带来多少好处。可是,算出结果之后,客户仍然不能下定决心。

贺学友说:您是不相信自己?还是不相信我们?或者,您朋友的失败,让您有顾虑?别人成不成功,跟您没关系。您自己能不能成功最重要。

客户想找个理由岔开话题,就说:已经11点半了,我们去吃饭吧。

贺学友知道,吃饭是客户拒绝他的方式。吃完饭,客户就要跟他说再见了。于是,贺学友说:我不吃饭,我没心思吃饭。

客户又问:你为什么没有心思吃饭?

贺学友说:您有机会赚到那么多钱,就因为考虑一下,就没了。您说我有心思吃饭吗?这样,我再跟您算算,和我们合作,您能得到多少好处。

于是,贺学友又一次在A4纸上,替用户计算,这次签约能带来多少好处。客户没办法,只好让助理把饭带来,一边吃,一边算。

贺学友把好处清楚地写在纸上,对客户说明,如果合作,您可以得到这些好处。如果不合作,我就把这张纸撕了,反正对您也没用。

客户说别撕,你写得很好,这张纸以后对我有用。客户这么说,证明确实被合作价值打动了,贺学友心里大概有底了。

但客户仍然不签单。

贺学友就一直写,一直替客户算好处,直到写满了25张纸,客户实在撑不住了,对贺学友说:

你别写了,我今天真定不下来。

聊了三四个小时,写满了25页A4纸,客户仍然不签单。到这一步,大多数销售就放弃了。他们会想:好吧!客户确实定不下来。

可是,贺学友不是这样的人。他下定决心,一定要把这位客户签下来,如果签不下来,回去之后,就不再联系了。

于是,贺学友说:如果您真的定不下来,那我们这三四个小时就白聊了,我再跟您算算好处。

到了下午2点半,贺学友已经和客户聊了整整四个小时,写满了30张A4纸,全是能带给客户的好处。

客户被贺学友打动了,说:你真的不去吃饭吗?

贺学友说:我吃不下。如果把合同定下来,我会吃的很香。

客户说:那就定下来吧!

这位客户当场和贺学友签了合同,让财务开了支票——109200元。这是贺学友和客户沟通了5个小时的成果。

贺学友问客户:今天我们是不是很爽?

客户说:是的,你太厉害了。我根本没想到,今天会跟你签合同。

贺学友说:来之前,我也没想到。但是你的产品好,能力又强,我就告诉自己,一定要跟你合作,帮你成功。不成功,我就失败了,你也失败了。

客户很开心,说:好,我们未来一起成功!

以上,就是阿里巴巴前全国销售冠军贺学友,用5小时,拿下10万元合同的真实经历。

怎么样,如果你是一名销售人员,听完这段经历,是不是也很爽?

最打动我的,其实还是贺学友始终在计算客户价值。

通过这个案例的学习,我们至少可以收获2点价值:

1、做销售,真诚至关重要

很多人都会顾虑,客户怎么可能听我说这么久?其实,当你心里装着客户,把他当做最好的朋友,真正为他着想,他是可以听进去的。每个客户,都无法拒绝真心对他好的人,也无法拒绝成功的机会。

2、客户需要你不断给他信心

这个过程,就像煮开水,从零度到100度沸点,需要一个过程。很多销售自己都没有信心,所以客户稍微拒绝一下,他马上就走了。

这样,客户很容易觉得,你对自己的产品都没有信心,我还怎么和你合作?

 

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