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年底绩效不达标?深度复盘方法帮你找出问题

来源:AACTP   2018-12-04 10:28:04   您是第995位阅读者

终端销售顾问对于零售企业来说更是一张张生活版代言人,但行业竞争压力与日俱增,内部人才被赋予了更多的责任,尤其在终端员工的培养上,是让零售企业非常头疼的问题。

全国门店分散,人员培养成本高,员工流动性大,讲师到店培训人力、物力成本高,随着公司业务模块的增加以及终端零售的销售模式革新,对于终端人员培养规范和个性化培养越来越重要,也成为企业发展的重要途径之一。

周大生在2017年初推行了“全国三星销售顾问认证”的项目,为企业提升人才素质,规范终端操作及话术标准,提升品牌形象,通过深度复盘全年项目,在2018年输出认证最佳模式,有效达成覆盖目标。

一、回顾目标有阶段

复盘首先最关键的一个起步——回归到项目起初制定的目标。

这里的目标不仅仅局限于我们制定的大目标,更是分解到我们行动过程中每一个阶段的小目标。

例如在这个项目中,我们的总目标是覆盖50%门店,我们可以分为:

1.方案制定;

2.课程开发;

3.项目设计;

4.项目宣传;

5.项目实施。

通过具体的工作成果、数据分析及问卷反馈,在我们复盘的初始需要针对每个阶段进行回顾,并能够明确出每个阶段落差点究竟在什么地方。

二、评估结果有态度

在评估的过程中,回顾过去好的表现是一件愉悦身心的事情,但我们也需要去面对一些不尽人意的地方,尽管不少人说在这个过程中,很像批斗大会,气氛沉闷。

然而作为复盘的一个关键环节,我们需要疏通团队3个态度,那些隐秘在假和谐下的症点才能够有机会得到解决,而这关键的3个态度就是:

1.积极开放;

2.坦诚沟通;

3.反思自我。

三、分析原因有深度

针对这些亮点及不足,通过提问引导的方式,深度的挖掘背后的原因是什么。我们在引导的过程中往往会遇见一些看似无解的问题,比如:

“助教的工作没有很好的跟进,导致一些助教工作没有落实”,为什么呢?“因为没有意识去做。”为什么呢?“因为自己也忘记了。”为什么呢?“因为有的时候跟进了,助教执行很慢,而且天天要跟进心很累。”为什么天天要跟进?“因为不能引起助教的重视,完成的好不好对于他的工作考核没有直接的影响,对,我们需要一份项目的工作考核机制。”

挖掘我们分析到最后发现,我们核心原因是没有针对性的项目工作人员评价表和年终绩效绑定来进行有效的约束和管理。在这个过程中需要深度萃取,不能着急下结论,反复提问,深度挖掘真实原因。

大家针对某一个问题进行讨论时,容易将问题发散,横向发展而没有深入到问题根源,时间耗费长同时得出结论也比较缓慢,可以通过逐个进行引导和观察,通过5why的提问,让大家习惯提问的思路和根源。

四、总结规律有行动

将我们已经深挖的原因,进行客观规律和主观规律的总结。哪些内容在项目执行过程中我们发现不理想,需要摒弃?哪些做的不错,我们需要保留或者改进?哪些是能够让我们的项目做的更好的内容,需要增加?

分类整理后,关键是形成行动计划表,责任到人。

下面,以工作坊实操的形式跟大家演示一下复盘方法实施的过程:

1.复盘开场

大家好,欢迎大家参加本期的三星销售顾问认证项目复盘工作坊,在2017年,我们已经将项目进行了推广,并取得了不错的口碑和业绩,我们将通过今天的工作坊深度复盘,集合大家共同的智慧,攻破我们现在面临的棘手的难题,把这个项目打造成2018年我们的金牌项目。

2.讲解规则

我今天的角色是工作坊的促动师,通过设定环节,引发大家聚焦问题并思考,通过有效的提问,让大家充分的表达内心最真实的想法。

为了不干扰大家的想法,过程中,我需要保持一个中立的态度,不会对大家的内容作出评判,也希望大家多多监督。

为了让大家有一个好的体验,高效又愉快的完成本次的研讨,我们需要遵循以下3个原则:

①积极参与讨论,真实表达观点和想法;

②认真反复思考,慎重定下结论;

③耐心聆听他人,尊重每一个智慧。

3.回顾目标

在这里由我们项目负责人整理了2017年度的项目资料,我们的数据分析报告以及我们阶段项目计划表,针对我们一年的工作项目我们首先来进行目标的回顾,根据我们一年的全年项目计划书以及阶段的计划内容。

我们来看看,我们原先的项目初衷是什么?全年的整体目标是什么?阶段性目标是什么?

4.评估结果

亮点:针对我们全年目标,大家一起想想我们做的好的地方是什么,请大家写出5个关键的事项来体现你觉得是亮点的地方。

不足:这一年我们在推广过程中同样也有不少遗憾,请大家列举5个关键的事项来体现你觉得是不足的地方。

5.分析原因

在我们总结出亮点及不足后,最关键的是要分析出背后的原因,我们会发现我们好像一眼就能看出背后的原因是什么,但那个真正是核心原因么?我们在促动的过程中一起来探寻一下。

6.总结规律

我们花了很长的时间来进行原因的分析,就是为了深度去剖析在我们项目的背后究竟有哪些是被市场所认可,那些方法让我们顺利完成了项目并完成了不错的目标,在这些背后我们有哪些遗憾,有什么经验和教训值得我们下一次推广的时候做努力和改进呢?

传统零售企业中,学习交流的方式局限为开会或组织传统的培训学习,大家习惯做执行者,对于项目的组织和执行都缺少思考和主动参与的过程,在执行的过程中目标不明确,责任不清晰。

沟通反馈不及时是在项目中经常遇到的问题,分析出核心原因是因为在项目沟通时,很多问题就被忽略或掩盖,大家做的都是领导希望做的事情,而最后是否达成项目的效果和目的不得而知。

真正好的解决方案其实都在企业内部,如同我们经常说的高手就在民间,大家在这些年的工作中都有自己独到的经验,没有好的机会进行萃取和交流,好的经验或者好的点子就被搁置下来。

而通过深度复盘正是打破这样僵局的一种好的模式,让每一个参与者都成为项目重要的参与者,大家的集体智慧得到最大的尊重和认可,让大家有共同的目标和方向,勇于承担责任和坦诚相互沟通,而这也是我们最希望打造的进取型团队氛围,以及开放式的学习交流环境。

复盘学习的氛围更自由,人人参与,人人表达,想法被尊重,达成共识的速度也会更加高效。

沟通的内容更加坦诚,目标一致,抱团努力,行动方向让容易达成一致。针对三星销售顾问的推动问题,大家共创出非常多好的想法,以及提出了项目前进缓慢的一些关键性病因,客观因素和主观因素,也引发了领导层面的深思,并得到的认可和支持。

同时更多的企业内部的项目值得通过深度复盘来促进项目的发展,更是优化迭代企业整体学习氛围一个好的途径和方法。

 

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