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销售三部曲:做人,做事,成交!

来源:网络   2019-06-04 09:34:26   您是第423位阅读者

“做事先做人”,“销售你的产品,先要销售你自己”,“情商重于智商”,无数的营销大师、销售天才,都在给人灌输这些销售中的原则和哲理。

这昭示着一个浅显的问题:销售的对象是人,人是有感情的动物,如果忽略人的感情,销售几乎没有成功的可能。

如何处理与客户的关系,如何维护好与客户的关系,这是每一个成长型企业都需要面对的。

与人打交往,又是充满变数的,因为人千差万别,性格各异。与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系,这是一门大学问,深不可测,关于人际关系的书也是林林总总,炙手可热。

可以说,在目前的社会,要是能融洽的处理各种关系,在一定程度上你将无往而不利,甚至呼风唤雨撒豆成兵也不是问题,这里面的学问太深,也不是掌握原理就能做到的。

一、礼多人不怪

礼是礼貌,也可以是礼品,都归结为礼。对于客户,基本的礼节和沟通是必须的,如逢年过节,打电话和发短信等给客户问候,对于生日和特殊时候,要加以慰问,这是最起码的。

一句话,这个能基本维持客情,保证你没啥过失。

礼品,也是,花钱不多,可是用心良苦,千里送鹅毛,不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户,能抛开功利,持之以恒的给予问候和礼品,就更难能可贵了,客户没需求则罢,若有需求,自然第一个想到你。

良好的客情是成功的一个法宝。公司上至老板下至员工,接人待物,充满浓厚人情味,礼尚往来,客情关系融洽,才能使老客户与公司长期合作。

二、会做人情

“人敬我一尺我敬人一丈”,这是中国人普遍的人际交往原则,人情是谁都不愿意欠的,欠了人情并且一定要还。会做人情,让客户欠你人情,回报你的方式,只有拼命给你卖货回款了。

有很多的小品牌,名气不大,品质也不见的出众,但却有些经销商却一直不放弃,就是品牌商会做人情,让经销商不好意思放弃。

有很多的职业经理人创业,一穷二白的,但却有不少忠实的老客户,买他的帐,出钱出力,帮助他把生意做起来,这也是人情的功劳。

让客户总感觉欠你的,处处考虑如何回报你,何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情,这里面有很大的技巧。

一方面要会说话,说的话客户喜欢听,处处为客户着想。

不一定要刻意巴结客户,但起码要客户不讨厌你,这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖,恶语一出彻骨寒,说句客户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入,为什么不做好呢。

另一方面,要让客户知道你或者是你的公司为他所做的努力和支持,每个人都喜欢被别人重视,单独被优待。比如物料的配比是百分之二十,你要是为客户争取到百分之二十五,那客户还有骂你的吗?

一般人会告诉客户我们的配比是百分之二十五,聪明的销售人员,会说我们帮你争取到百分之二十五,一样的配送比例,那客户肯定对后者是心存感激的。当然这个不要太做作,自然最好,否则是适得其反。

三、重诺守信

轻诺必然寡信,客户最反感的就是说了做不到,被忽悠,而很多的销售人员为了取悦客户达到目的,往往给客户很多的承诺,事后却又不愿意承认,不去执行,最后反目的不知有多少。

所以说,不要轻易去承诺什么,这样客户会越发的信任你,表面上可能跟你关系不好,甚至颇有微词,但从内心里还是会认可的,毕竟跟你的合作心理踏实。

四、从客户的角度谈问题

这一个原则贯彻在销售乃至生活的方方面面,想要别人接受你的观点和产品,都必须遵守此项原则。

因为每个人都希望被重视和尊重,每个人都希望别人能够注意到自己,考虑到自己关注的问题,所以这一个原则就显得尤其重要。

这一个原则把握的好,你的方案才有可能顺利的实施,否则客户不予采纳,你再好的思路和观点都起不到作用。

当前,有很多的公司和销售人员做出的产品和营销方案很好,但往往却执行不下去,这里面有很大的原因就是这些企业和销售人员太自我,过于强势。

没有顾及到客户的感受,强制去执行别人的方案,会让很多的客户感觉不被尊重,反感,不予配合,从而导致企业的计划流产。即便是迫于压力去执行,效果也会大打折扣。

如此,客情关系自然也会紧张起来,如果得不到很好的解决,很可能客户与你貌合神离,甚至分道扬镳。

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