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市场洞察的重要工具——STP工具

来源:杭州时代光华教育发展有限公司   2022-08-09 09:24:06   您是第565位阅读者

《BLM科学经营》市场洞察模块,主要是通过市场扫描,去发现目标市场。S是市场环境,T是目标市场,P是定位。

S-市场环境。中国市场的纵深度和广度确实非常大,导致差异也很大,一直有7级市场说法,1线、2线市场,与3线、4线市场差异很大,更不用说5线、6线、7线市场了。你在1线和2线市场看到的市场份额最高的品牌,到了5线、6线市场可能根本看不见,比如运动鞋品牌,在一线和二线城市是耐克、阿迪达斯,在3线以下城市只看到晋江系运动品牌:安踏、特步等。在中国市场,用一个品牌打天下的想法貌似不太可行。很多中国企业确实开始用两个品牌来覆盖中国市场,一个品牌主要针对一线和二线,一个品牌主要针对四线到七线市场,逐步占领全线市场。确实不管苹果和三星手机在中国一线和二线城市多么厉害,中国还是有很多国产手机品牌崛起,比如华为、小米、OPPO、Vivo等。华为在进入市场之后,就采取了华为和荣耀两个品牌,打不同市场。小米也在后面逐步采用了小米、红米两个手机品牌。OPPOvivo是充分运用了原来步步高的渠道体系打法,在4线到7线城市布满了渠道。

T是目标市场,P是定位。针对不同目标市场,采取不一样的定位。光华赋能就是采取了这个策略,以数字化学习为例,中大企业主要是ELP,针对2000人以上的企业,已经20年了,以PC端学习为主,中建集团18.9万人,全员参与学习,中铁、绿城、海尔集团等也是光华客户,目前有1万家以上企业,总共有1300万学员,每天日活在50万人以上。中小企业主要是微学,针对几百人的企业,已经开发5年多了,以移动端学习为主,微学特别是场景式学习,按需学习,操作便捷,360度学习,目前已经正式入驻钉钉。小企业或个人主要是集盒商学,针对几十人企业或个人学习用户。

看市场的变化与细分、目标市场的选择、定位看客户更多的是指对客户痛点的分析。你今天在服务谁,他对你为什么满意,为什么不满意?你未来还有可能服务谁?他又有什么痛点?不论是现在还是潜在的客户,他们的偏好有什么变化?这些痛点和偏好的变化就可能代表着一个新的机会,甚至可以孕育出一个历史上从未出现过的新行业。说说瑞幸咖啡的例子。中国人每年的咖啡人均消费量只有4杯,欧洲人达到了750杯,美国人达到了400杯,星巴克进入中国之后,提供了第三方生活空间,非常火爆。当然,星巴克价格还是很高的。瑞幸提出了白领人喝的咖啡,瑞幸咖啡是用数字化和物联网技术,对传统咖啡经营中的各个环节进行技术改造,瑞幸是咖啡,同时更是数字化技术公司,2016年中,组织了一支数百人的技术团队,开始开发全套的信息系统。100%没有收银台,所有的下单都是在APP上完成,是瑞幸咖啡颠覆传统门店的第一步,用户下单后可以看到预计完成时间,也可以设定取单时间,很好满足了白领需求。

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