第一部分：营销组织设计与关键业务流程管理
◇ 销售队伍中普遍存在的问题；
◇ 与销售管理结构有关的典型问题解析；
◇ 如何通过组织优化推动市场策略执行；
◇ 如何梳理直销企业中的关键业务流程；
◇ 如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力；
◇ “大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程； 第二部分：销售队伍的规划与管理
◇ 到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍；
◇ 销售模式的核心分类；
◇ 销售队伍考核中的要点；
◇ 四种典型的薪酬考核模式解析；
◇ 销售队伍的整体管理制度设计；
◇ 案例分析：销售管理体系改造过程中的关键点； 《卓越五步－系统规划与建设销售队伍》之（二）
－“市场规划与关键客户管理” 第一部分：区域市场分析与销售计划制定
◇ 区域市场分析的核心步骤和要点；
◇ 如何进行竞争分析，如何把握竞争对手的市场动向；
◇ 如何根据市场发展和竞争环境制定区域市场策略；
◇ 区域营销计划的核心内容和辅助工具；
◇ 制定区域销售计划中的六个常见问题解析； 第二部分：业绩与关键客户的管理
◇ 如何判断自己的市场接触程度，面对不同级别市场接触程度的典型策略；
◇ 如何判断客户的潜力价值，如何根据典型客户的价值类别，进行合理的资源分配；
◇ 对客户购买意向实施管理的三个关键步骤；
◇ “大漏斗管理法”的应用步骤和技巧；
◇ 如何从管理客户，到管理客户的购买意向，最终实现对团队业绩的掌控； 《卓越五步－系统规划与建设销售队伍》之（三）
－“销售人员的甄选与岗前培养” 第一部分：销售人员的甄选
◇ 案例分析：不同销售模式对销售人员的典型要求；
◇ 常用招聘渠道的优劣性分析；
◇ 销售人员的典型岗位技能模型；
◇ 案例分析：在面试过程中，销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧；
◇ 了解应聘者的六个程序性提问；
◇ 销售经理如何有效的向应聘者描述未来；
◇ 案例分析：试用期间，对新人的观察与分析要点；
◇ 整体甄选过程中，销售经理与人事部门的配合要点； 第二部分：销售人员的岗前培训
◇ 系统培训销售队伍的“四个冲程”
◇ 对新人技能水平的衡量；
◇ 课堂练习：“放单飞”前的八个关键培训点；
◇ 案例分析，岗前培训的实施过程；
◇ 岗前培训后的效果考量和技能评估； 《卓越五步－系统规划与建设销售队伍》之（四）
－“销售人员的日常管理与控制” 第一部分：日常销售队伍管理中的常见问题
◇ 案例分析：打开“销售黑匣”；
◇ 调查结论：销售队伍管理中的普遍问题及原因；
◇ 销售队伍日常管控的对象和要点 第二部分：日常管理控制销售队伍的“四把钢钩”
◇ 为什么要运用“四把钢钩”实施针对销售队伍的管理；
◇ 案例分析：管理表格的种类和设计要点；
◇ 案例分析：管理表格的推动和分析；
◇ 销售经理主持销售例会的要点和注意问题；
◇ 与业务员进行工作谈话的六个关键步骤；
◇ 案例分析：如何对问题员工实施校正；
◇ 现场练习：与业务员共同跑市场时，应当观察的重点内容；
◇ 案例分析：“四把钢钩”管理法的整合运用； 《卓越五步－系统规划与建设销售队伍》之（五）
－“销售队伍的系统培训与激励” 第一部分：销售队伍的系统培养
◇ 案例分析：销售队伍培训中的常见问题；
◇ 现场练习：有效复制技能的方法；
◇ 大客户销售代表的技能模型（ CSP培训体系）；
◇ 案例练习分析：有效培养下属的八个步骤；
◇ 销售队伍的集训轮训要点；
◇ 系统培训销售队伍中应注意的六个问题； 第二部分：针对销售队伍的有效激励
◇ 案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化；
◇ 研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用；
◇ 解析：使销售人员“不想走”的六个原因；
◇ 解析：使销售人员“努力干”的八个方法；
◇ 组合运用针对销售队伍的十种激励套餐；
◇ 案例分析：销售经理的领导风格与团队文化；
◇ 良性销售团队文化的养成； |
