渠道建设与管理

总经理、营销总监、销售经理

一天

1、掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。
2、获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。
3、获得对代理商进行选择、培训、管理和考核的系统工具与方法。
4、培养、增强企业化解渠道冲突的能力。
5、防范渠道信用风险，并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。
6、通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。

第一单元，营销渠道概述

1. 营销渠道的概念与功能
2. 目前营销渠道发展面临的问题
3. 营销渠道的结构
4. 设计一个渠道系统的四个步骤
5. 选择销售渠道的经济性分析
6. 科特勒5种渠道客户关系分类

第二单元，渠道管理决策

1. 渠道管理的概念
2. 选择渠道成员
3. 培训渠道成员
4. 激励渠道成员
5. 评价渠道成员
6. 渠道改进安排

第三单元，渠道动力模型与现存问题管理

1. 渠道开发的拉力与推力
2. 四种渠道动力模型描述
3. 渠道动力模型的演变
4. 渠道窜货产生的原因与解决方法
5. 渠道冲突管理方法

第四单元，提高渠道商满意度与忠诚度的技巧

1. 影响客户满意度的因素
2. 提高客户满意度的技巧
3. 客户忠诚的价值
4. 提高客户忠诚度的技巧
5. 客户流失的六个原因
6. 案例分享：如何提升渠道客户的忠诚度

第五单元，渠道信用管理

1. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
2. 营销战略思考：赊销的利弊分析
3. 信用管理部门的合理设置及人员配备
4. 了解对手：如果你是债务人？
5. 工业品销售中的4种债务人与3种收款人
6. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略
7. 实战演练：渠道货款必收技巧