业绩倍增-新解决方案销售®

B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等

两天

在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：销售赢单几率低、销售目标难以达成、销售成本急剧增加、销售预测成为空谈、销售业绩被少数精英控制、搞价格战或黑箱交易似乎成为企业无法回避的宿命。怎么办？
新解决方案销售® 倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破，而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。
 

导言：解决方案销售流程

大客户销售面临的挑战和机遇
大客户销售与交易型销售的关系与区别
大客户购买阶段与购买行为分析
与客户购买流程协调一致的解决方案销售流程
定义关键销售技能

第一章：拜访前的计划与研究

定义客户的业务挑战“痛”
建立客户情境流畅度：关键人物表、痛苦链、客户概况表、
采购决策链角色分析：正式角色与非正式角色

第二章：激发客户兴趣

互联网时代下客户购买行为的变化
微营销专家的新角色定位
制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵
应用业务拓展工具：兴趣激发提示卡、成功案例、初始价值主张、主题思想领导者

第三章：客户拜访框架设计与执行

制定拜访目的和拜访前的准备
与客户协调一致的拜访纲要：客户拜访七步框架
会议开场与定位：自然建立好感、会谈开场亮相、过渡到咨询式销售对话
判断购买能力与协商引荐高层

第四章：构建客户购买构想

解决方案必须等同于购买构想
定位卖方的服务能力：F（特性）A（好处）B（利益）
确立差异化竞争能力优势：差异化网格
买方业务挑战诊断与卖方能力匹配
六格对话处理模型：参与买方的采购标准制定
拜访成果确认与晋级承诺获取：支持者信件

第五章：控制客户购买周期

让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）
基于价值的购买：价值验证模型与成功标准
成功销售的公式：P（痛苦）P（权力）V（构想）V（价值）C（控制）
销售机会详细评估工作表

第六章：谈判与结案

采购策略与谈判策略
准备最终谈判：谈判准备工作表与得－给清单
结语：全新的开始
销售人员的行动计划
销售经理的行动计划