销售团队建设与管理

销售管理人员

一天

销售团队作为企业里面的排头兵，在企业竞争中起到了至关重要的作用，优秀的销售团队能够有效地执行组织战略目标，在区域市场灵活的采取各种方式达成销售业绩。但是销售人员的管理也是非常困难的，销售工作灵活性大，不利于监管。销售人员在工作中面临巨大的压力与挑战，士气也经常受到影响。本课程从销售经理的角色开始入手，从销售人员的选拨、筛选、培养、考核、激励各个环节进行能力提升。并且通过案例讨论的方式使学员了解日常管理工作中有可能遇到的问题以及解决方法。

本课程设计深入浅出，生动活泼，结合国内外企业的销售团队管理现状，具有很强的针对性与实用性。它培训的主要目的是帮助销售管理人员更新管理理念，改善传统的销售队伍管理模式，掌握卓越的管理艺术与科学的管理方法。
 

一、销售经理人的角色定位

1. 销售经理的角色定位
2. 员工心目中的好经理
3.常见的角色定位错误

二、销售人员的目标管理

1. 销售人员的目标管理循环
2. 如何为销售人员设定的目标

练习：SMART目标设定原则
3.如何做好销售目标的沟通

演练：目标太高了，完不成，怎么办？
4. 如何为销售人员分解目标
5. 目标跟踪——目标的控制要点

“四把钢钩”管理模式

销售例会的目的、内容及注意点
随访观察时的注意点

管理表格的设计与推行

1）管理控制表格的要点
2）基础管理表格

业务员的工作述职与沟通

1. 业务代表的工作述职
2. 业务代表的工作沟通

绩效考核跟踪

1）部门如何设置绩效分配体制
2）如何设置考核指标
3）如何评估
4) 绩效沟通

演练：绩效成绩不佳，如何与下属沟通？

三、辅导销售人员

1. 为什么要对销售员进行辅导及怎样辅导
2. 如何搜集“量化”的资料
3. 绩效发展面谈——PIP

演练：心态辅导如何操作？

四、销售人员激励---管理者的工作就是调动下属积极性

1. 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励
2. 案例讨论：两个小女孩只有一个橘子
3. 激励的需求理论
4. 激励常用的原则
5. 日常激励的手段
1）物质激励
2）精神激励
激励的10种常见方法
演练：激励的方法的设计
演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用

6.不同阶段销售人员的激励重点