大客户开发及管理技巧

销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

了解大客户销售的流程

掌握大客户销售的技巧和策略

提升销售人员的销售流程管理水平

提升销售人员的能力和业绩

课程议题(一级目录)培训内容(二级目录)授课方式

思考销售的概念?

大客户采购我方产品时有什么特点?

第一部分

未雨绸缪提前准备n 大客户销售人员应该具备的心态

项目信息的收集及分析

制定拜访计划

商务礼仪的准备

销售工具的准备课堂讲授

第二部分

初步接触建立印象n 如何做好开场白

寒暄、赞美客户，建立第一印象

【实战练习】赞美练习课堂讲授

实战练习

第三部分

调查研究了解需求n 客户需求的种类

了解顾客需求的有效方式

挖掘决策人员个人的特殊需求

【实战练习】提问练习课堂讲授

实战练习