《高级商务谈判技巧与心理博弈》
7.3-4 周五、周六 杭州站
报名 / 咨询：4006982878
主办单位：杭州光华赋能教育科技有限公司
主讲老师：钟老师（营销体系建设和商业模式解析专家、中国青年企业家协会营销顾问）
企业类型：不限
时间安排：2026年7月3日 9:30 至 17:00 | 2026年7月4日 9:30 至 16:30
地点安排：杭州市文一西路522号西溪科创园8幢
参课费用：光华商学院学习券6张/人 | 现金票4980元/人
人数限制：60人
课程背景
营销是一门艺术、”回款””定价””定标准”才能定乾坤！
谈判不是讲道理，谈判不是争输赢！现如今，”赢了道理、输了客户”这类现象比比皆是。如何让客户心甘情愿”买单””成交”；如何做到双赢、多赢，这才是谈判手应获得的最终结果。
谈的好不好，那是能力问题；有没有用心的去准备、用正确的技巧去谈，是态度问题。如何调整好谈判手心态的前提下，实战谈判技能提升，是本次授课的主要方向。
这是一场有热度、有强度、有宽度的高情商谈判博弈技巧竞技类培训。
以往谈判手”通病”：
- 自信心不足，不敢张嘴；
- ”敌我”双方身份有一定悬殊，没底气，不敢张嘴；
- 人情味太重，忽略了公司的利益与团队的成果，不能张嘴；
- 不知道如何张嘴谈。
- 新生代大客户营销人员空有一身热情，不懂人情世故（决策者/采购），成交率低，利润低；
- 战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰；
- 师徒制、书生气重，缺乏谈判实战经历；
适用对象
谈判手、营销谈判者
课程收益
- 系统筑基：全面建立商务谈判完整认知，读懂谈判定义、层次分类、核心特点及三大要素，完成自我、环境、时代、客户四维认知升级。
- 避坑纠错：识破商务谈判四大常见误区，告别争对错、亮底牌、情绪外露、回避问题等低效谈判行为。
- 精做筹备：明晰谈判动机与目标，掌握心态调节、对手评估、底线设定、环境筹备等八大谈判前置准备，精准匹配不同客户与采购场景。
- 精通博弈：读懂对手心理诉求，活用马斯洛需求理论，掌握五步博弈技巧与八步标准谈判流程，实战角色扮演落地打法。
- 拿捏细节：精通谈判礼仪、换位思考与 5W1H 应用，学会高情商沟通话术、差异化服务思路，熟练破解压价、拖延回款、犹豫观望等常见抗拒点，实战落地提升成交与回款业绩。
课程大纲 Outline
第一讲：正确认知和理解商务谈判
单元收益：
- 谈判手自我认知、环境认知、时代认知、客户认知
- 了解谈判的标准、理解谈判的层次与分类
- 理解商务谈判的四大特点
- 理解商务谈判的三大要素
- 开篇思考：战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰
- 开篇互动：在日常工作中哪些需要谈判？谈什么？
- 开篇互动：客户说”价格太贵””回款啊，还回不了”我们通常怎么回复的？
- 影响谈判博弈思维的四大要素
- 正确理解商务谈判中的”商务”与”谈判”
- 一次成功谈判的五大条件
- 衡量谈判的三个标准
- 谈判的三个层次
- 谈判的分类
- 商务谈判的四大特点
- 商务谈判的三大要素
- 影响业绩的五大要素
第二讲：商务谈判中常见的误区
单元收益：
- 正确理解谈判中常见的四大误区
- 争对错、讲道理
- 自己底牌全暴露在眼前（价格与回款，是永恒不变的话题）
- 心理活动全写在脸上
- 不敢面对、选择回避
第三讲：商务谈判之根本与准备
单元收益：
- 正确理解商务谈判动机与目的
- 掌握谈判手心态调整
- 理解在谈判前八方面准备
- 商务谈判的五大动机与目的
- 案例分析：
- 根据”人”与”事”分析谈判小妙招
- 实战案例：
- 谈判手心态调整
- 谈判最终目标设定与阶段性目标设定
- 双方团队客观评估
- 确定不可让步原则
- 谈回款过程中，不同的对手（行为风格）评估
- 环境与细节准备
- 四种导向的客户群体
- 谈判手做”话聊”准备
- 掌握熟知采购流程和切入点
第四讲：商务谈判之谈判博弈
单元收益：
- 正确理解商务谈判对手内心所想；
- 了解马斯洛需求层次理论在商务谈判中的应用
- 掌握商务洽谈博弈技巧
- 掌握商务谈判中的主题流程
- 商务谈判手内心永恒不变的六问：
- 马斯洛需求层次理论在谈判中的应用
- 五步商务洽谈博弈技巧
- 情景演绎与角色扮演
- 商务谈判中的八步主体流程
第五讲：商务谈判之关键细节
单元收益：
- 了解商务谈判礼仪行为
- 了解应用同理心与换位思考在谈判博弈中的应用
- 掌握5W1H原则在谈判中的应用
- 模拟组建临时小组
- 掌握商务谈判高情商小妙招
- 掌握解除对手抗拒点套路应用
- 商务谈判礼仪行为学
- 同理心与换位思考
- 谈判中合理规避口头禅与模糊语言
- 5W1H原则
- 组建临时小组
- 差异化”陶醉式”优质服务经典案例分享
- 商务谈判高情商小妙招
- 如：”回款””压低价格””我要考虑一下！”等抗拒点，解除对手抗拒点套路应用
- 实战训练
- 其他常见的谈判手法
老师介绍
钟老师
营销体系建设和商业模式解析专家
中国青年企业家协会营销顾问
资历背景
- 高级培训师导师
- 中国青年企业家协会 营销顾问
- 中国高等教育研究会 常务理事
- 北京大学继续教育 课程导师
- 西南财经大学EMBA课程导师
- 四川师范大学《公众演讲与魅力表达》课程导师
- 营销体系建设和商业模式解析专家
- TTT国际职业培训师（认证）培训师
授课理念与风格
钟老师时常说，为师者需有践行力，营销类培训师，你自己会做业务吗？你还在坚持做业务还是在用10年前的案例讲课？？？营销类培训师不要离开一线，要坚持在营销一线，这是钟鸿老师的工作理念。且在课堂上，钟鸿老师时常翻开手机，投屏给全体学员，分享自己近段时间拜访客户的所见所闻。这样的教学方式，深受学员的好评。
时尚大气、幽默诙谐、情景分析、互动反思，结果导向、实操落地，是钟老师授课风格，”演习与实战的距离为零，课堂PK就是商场”这是钟老师课堂的互动理念，”授课好与不好，那是水平问题；有没有全力以赴的去筹备、去授课，那是态度问题！”是钟老师的事业态度，深受广大企业学员推崇。
授课经验
中建集团、中铁集团、中建西部建设、中国三峡集团、中国葛洲坝集团、中国中铁、中国铁建、山东魏桥、好医生、欧林生物、华益生物、南京医药、国发医药、药科大学、华银医学、绵阳疾控中心、眉山中医院、康和优医、恒丰强、国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、平安银行、邮储银行、农村商业银行、邯郸银行、中国平安、富得产险、人保财险、中车青岛、南玻集团、长虹集团、九州电器、九洲电器、长虹集团、泸州老窖、五粮液、郎酒、北京大学、四川师范大学、西南财经大学、黄石医院、华益生物、恒丰强、居然之家、升达集团、都市王朝家私、德国氧山、攀钢集团等企业
主办单位介绍
杭州光华赋能教育科技有限公司，脱胎于杭州时代光华教育发展有限公司，创立于2003年，是国内较早创建的管理培训与咨询机构之一，见证了中国创业创新的历史进程。
光华作为专业的企业赋能机构，本着”用科学经营助推企业高质量发展”的使命，长期致力于为创业者保驾护航，陪伴企业茁壮成长，培养职业化的企业管理人才和员工。成立20年间，光华先后创设了十余种企业培训、咨询和软件产品，一路陪跑初创期企业、成长期企业、发展期企业、上市期企业，为其提供了全流程、多方位、系统性的启发和帮助，既帮助企业解决问题，达成目标，业绩增长，也帮助企业沉淀出一套好方法、好体系，陪伴企业实现从野蛮生长到科学经营的华丽蜕变。
20年间，光华累计开设近3000堂”光华公开课”，累计面授学员超22万人次，服务各类企业18000余家，与300多家企业达成战略合作并共建企业商学院，为60多家准上市企业开启”企业陪跑计划”并进行上市前的管理体系辅导，是万千企业成功的幕后英雄，也是为创业者披荆斩棘的陪跑伙伴。
成立至今，光华已多次获得浙江省乃至全国性企业服务、管理咨询和企业培训等方面的荣誉嘉奖，从2021年起，被浙江省经济和信息化厅遴选为浙江省服务”专精特新”中小企业公共服务示范平台，同年，公司创始人方永飞先生被特聘为”浙江省企业管理现代化对标提升工程专家”。
近十年，光华做到发展与创新兼顾，专业化与数字化并重。重点投资企业数字化赋能领域，坚持陪跑企业逐步实现数字化转型升级，重新定义数字时代的企业增长，尤其在”数字化+管理”与”数字化+学习”领域取得显著成果，绩效飞轮®、微学®SaaS等软件备受客户好评。同时，光华创新研发模块化、轻量化的企业咨询服务”光华微咨询”，周期短、见效快、费用低，以高性价比、高落地成功性赢得了客户的青睐与高度认可。
从2023年起，光华升级并推出了”管理陪跑””人才陪跑””BLM数字化陪跑”三大战略级业务，集中光华战略资源重磅落地企业BLM科学经营™战略共建，”G100″”G1000″成为头部企业、准头部企业高质量发展的标杆阵地。
未来，光华将继续坚持”以客户为中心，守正创新，团结高效”的核心价值观，大力发展以软件为主，以培训和咨询为辅的”一体两翼”业务生态，重新定义企业的增长，用科学经营助推企业高质量发展，陪伴更多创业者从0到1、从1到10、从10到100，成为创业者信赖的陪跑伙伴！
报名 / 咨询：4006982878
声明：上述内容仅供参课，以实际开课信息为准；具体内容可以咨询 4006982878