顾问式销售技巧

主讲专家：李宏涛
实战派销售管理专家
领 域：
培训对象：中层管理 基层主管 基层员工

课程收益

掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技巧提升产品的销售业绩

 

课程特色

   销售只是一种职业吗?
   销售只是一种技能吗?
   如果你还把销售看成一种职业一个行业,或者只是认为销售只是沟通,演讲等某项技能时,只能说明你还不太了解销售!莎士比亚曾经说过:人生就是一个舞台!每个人都要扮演不同的角色,其中最关键的就是向其他人销售你自己!从交友,恋爱,到求职,竞选,销售其实就是和人打交道,施加影响力的艺术!周星驰在他的成名作<<喜剧之王>>里有一句流传很广的台词:其实,我是一个演员!演员只是要向观众销售自己的演技,而每个人都要向世界销售你自己!
   弗洛伊德曾说:人分原我,自我和超我!真正的销售高手是:1、初生的婴儿:用最原始最简单的热情和热爱对待产品和客户工，2、成熟的年富力强者:自我管理自我设计自我导演自我实现目标，3、随心所欲的智者:超越各种限制和边界,对人性复杂多变应对自如;对科学/哲学/宗教和艺术等文明融会贯通,整合资源,创造价值!上善若水,善利万物而不争;心中无敌,方可无敌天下!
   在丛林法则和天空法则下,你如何销售你自己？
   如何激励销售团队?

课程内容

一、SPIN销售的基本概念
世界第一销售员对销售的定义
12条成功秘诀
营销web3时代的特征
为什么需要spin销售?
李小龙也是销售大师
无中生有/七个习惯/第五项修炼
销售的含义:系统性/互动性/统一性/艺术性
销售人员的工作职责
销售人员应树立的观念:欧莱雅诗人与农民!
二、销售人员的个人发展
积极的心理态度:稻盛和夫成功公式
追求成长的自我概念
影响销售业绩进展的障碍
培养个人的魅力
P-D-C-A管理循环
K-A-S-H个人成长
三、追求成长的自我概念
柯尔效应
皮革马利翁效应
情商和智商也是二八率
近朱者赤
多米诺骨牌效应
马太效应
四、销售员职务分析图
兵者:道天地将法
将者:智信仁勇严
五、开发准客户的方法与途径
资料查询法。
地毯式的拜访法。
连锁式的介绍法。
影响力中心。
委托助手法。。
市场咨询法。
竞争代替法。
个人观察法。
六、寻找未来的黄金客户
对你的产品与服务有迫切的需求-时间压力；
你的产品或服务与客户使用计划之间-满足采购
对你的行业、产品或服务持肯定的态度-情投意合；
有给你大订单的可能-傍大款；
是影响力的核心-意见领袖；
财务稳健，付款迅速-现金流；
客户的办公室和住家离你不远-远亲不如近邻。
七、客户的开发策略
①“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键；
②“谁是我的客户？”“为什么我的客户会买我的东西？”；
③“我的未来客户在哪里？”“为什么客户不买我的商品或服务？”；
④“谁是我的竞争者？”；
⑤“谁不是我的客户？”
八、研究客户购买的原因
百事可乐的TU工具
客户购买的三种决定
客户购买的两种障碍——无知和害怕;
客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得
九、如何开发客户
宏梦五大杠杆:
1自己寻找:互联网或同学朋友等
2展会
3行业协会
4客户介绍
5政府关系
十、FABE法则
Feature   产品特色
Advantage  产品优点
Benefit   产品优点带来的好处
Evidence  相关的佐证信息
十一、抓住顾客的购买心理（AIDMS）
一，Attention引起注意。
二，Interesting引起他的兴趣。
三，Desire引起客户的购买欲望。
四，Memory让客户对你以及对你所销售的产品都能留下深刻的印象。
五，Satisfaction购买满意
十二、产品说明的技巧
什么是产品说明?
产品说明的技巧?
产品说明的步骤?
图片讲解法
十三、展示技巧                                                                                                                     增加戏剧性: 两条原则：1“看到的事”和“想到的事”不一样。
2“出来的人”和“进去的人”不一样。-金陵十三钗
让客户亲身感受
引用动人的实例
让客户听得懂
让客户参与
掌握客户                                                                                                                                 十四、如何系统地介的关心点
绍产品与服务
初级利益（引起客户兴趣）
带入问题（引起客户共鸣）
解决方案（解决客户问题）
特性（使客户认同，并应拥有它）
好处（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）
利益（客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等）
佐证事件（加强客户购买信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）
整体利益的总结（临门一脚）
促成决定（成交）
十五、介绍产品的三赢策略
小沈阳的活力
周立波的娱乐
易中天的教育
十六、对不同类型客户的应付方法
（1）心直口快型-鲁豫。
（2）沉着冷静型-白岩松。
（3）好友社交型-崔永元。
（4）孤立排他型-郭德刚。
（5）讨价还价型-马龙白兰度。
十七、优秀的展示技巧
马斯洛的五大需求
吃馒头的边际效用和沙漠里的水
十八、系统介绍产品与服务的12个步骤
降龙十二掌
（1）有没有需求。
（2）准备工作对销售解说是必要的
（3）成功的销售就是功能与特色的销售
（4）销售中最有效的句子
（5）客户只是买利益和问题的解答
（6）每位客户内心的问题
（7）向客户推销前先进行销售说明
（8）最成功的销售说明都是从简到繁
（9）客户的参与感很重要?
（10）使用有助视觉效果的器材与道具
（11）要求客户的反应回馈
（12）记住80/20定律。
十九、客户异议的含义
客户是女人,不是外交官!
1.客户异议的含义
2.专业的销售人员应如何看待异议
3.异议的种类
二十、处理异议的原则
雀巢的ASAP原则
（1）正确对待
（2）避免争论
（3）避开枝节
（4）选择时机
二十一、处理客户异议的六大技巧
和你的客户谈恋爱
1.忽视法
2.补偿法
3.太极法
4.询问法
5.假设法
6.间接反驳法
二十二、成功销售的心理层次
二十三、迎合购买者的心理策略
◆顺潮术◆激将术
◆背逆术◆利用术
◆匮乏术◆馈赠术
◆折扣术◆改轨术
◆展示术◆票券术
◆错觉术◆刺激术
二十四、掌握购买动机
（1）求新心理（2）好奇心理
（3）求变心理（4）求廉心理
（5）求名心理（6）求信心理
（7）求实心理（8）档次心理
（9）显露心理（10）习俗心理
二十五、缔结的方法与艺术
缔结就是结婚!
促成交易的方式
达成协议的障碍
达成协议要把握的信号与准则
达成协议的技巧
二十六、售后服务的原则
售后服务的原则
恰当时机的感谢函
视察销售后的状况
提供最新的情报
二十七、时间管理
SMART原则
会充分利用碎片时间的业务员
如何制定一天的行程表
重要紧急事情的矩阵
二十八、顶尖销售人员的共同特征
ASK two questions?推销商品前先推销自己;说服客户前先说服自己!
体言书判
态度100分
马加爵杀人
富士康12跳
林肯/邓小平/马云
内练一口气,外练筋骨皮!台上一分钟,台下十年功!
二十九、成功销售的九大信条
一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
五、没有不对的客户，只有不够的服务。
六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。
三十、销售的最高境界
格物致知,诚意正心,修身齐家治国平天下!
内圣外王!
没有不可能!

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