销售主管训练营

主讲专家：营莹
实战派营销专家
领 域：销售 销售过程管理
培训对象：中层管理 基层主管

课程收益

课程的目标：
明确销售主管的角色分工和定位；
提升销售主管的领导、管理、训练团队的方法与技巧；
打造骨干精英，增强企业竞争优势；
掌握关键因素，提升团队士气，提高销售业绩；
课程聚焦八大核心问题：
为什么我变成了校长？团队人员来也匆匆，去也匆匆？
我很努力，效率却低，该如何处理上司和下属之间的关系？
为什么团队内耗丛生，士气低落？问题在哪里？
新老销售人员基础不同，究竟该如何激励？
口号天天喊，业绩月月空，销售计划该如何执行？
薪酬制度因人而异，怎样制定最为合理？
为什么优秀的员工总在竞争对手的公司里？
团队凝聚力，解决大问题，如何巧妙应对体现真实力？

课程特色

目标明确，层层递进！

围绕关注话题，解决实际问题。

运用实战方式，结合真实案例，促使学员系统吸收并运用实际。
课程内容详实有条理，学员边参与边学习；

通过培训将真正感受到实效的魅力。
培训形式：讲授、讨论、案例分析、精彩互动的糅合体验。

课程内容

销售主管训练营课程大纲：

第一章、如何组建销售团队
一、销售主管定位
二、销售主管必备的信念
三、销售主管成功关键

第二章、销售主管要做什么事情（十大职能）
一、与领导沟通
二、招兵买马
三、挖角人才
四、训练队伍
五、以身作则
六、研究竞争对手
七、与你的下属沟通
八、与客户沟通
九、成长学习
十、建立人脉关系

第三章、如何招聘过滤筛选销售人员
一、六大问题
二、顶尖销售员的基本素质

第四章、 如何训练新进的销售人员
一、态度
二、公司简介
三、专业度的培训。
四、制度介绍
五、专业知识
六、备齐工具
七、销售方法和技巧
八、借力使力
九、使用

第五章、如何激励老业务员
一、生命线坐标激励法
二、两杯水激励
三、梦想激励法
四、目标激励法
五、公众承诺
六、目标确定，达成后的好处，达不成的坏处。
七、职位激励
八、向同一水平的同事进行挑战，燃气内部竞争氛围，在会场中热血沸腾。
九、分析现在的工作状况，如果不加以改变，则依然是这样的结果。
十、马上行动，立即行动。
十一、引导同事，把焦点放在他想要的，而不是痛苦的。
十二、刺激行动的五句话
十三、为自己做？为老板做？
十四、价值观
十五、职业生涯规划
十六、区隔法
奖励的各种方式
1、旅游2、奖金 3、加薪 4、培训  5、休假 6、更多工作机会 7、调换岗位
8、福利 9、信任 10、更好的工作环境  11、表扬 12、荣誉
惩罚：最常见的形式
1、扣工资  2、扣奖金  3、对他冷淡  4、批评  5、通告 6、调他去他讨厌的工作　7、降薪  8、降级 9、责骂  10、警告 
问题型销售员的激励
1、恐惧退缩型
2、懒惰取巧型
3、虎头蛇尾型
4、条理不清型
5、抱怨不断型
6、自视清高型第六章、 如何凝聚团队的向心力
一、做为领导者，真心才能换取人心，以心换心。
二、自私的度。人不为己，天诛地灭。但要用技巧。
三、以关心的角度带领团队，关心其生活，关心其成长。关心其家人比关心他本人更重要。
四、没有不好的员工，只有不好的领导。勇于担当责任。（员工最重要的衡量领导的标准）
五、恩威并重，重奖重罚并用。
六、去帮助那些值得你帮助的人，不要帮助那些应该帮助的人。
七、不要找难民式的员工，不能为你分担的员工，其实是给自己在加分量。什么事情都是你帮他代劳，他既无法成长，也无法帮你分担。
八、了解员工目前最需要的目标，给他想要的。
九、用麦凯66个方法了解员工。  

第七章、如何做团队及个人的销售计划
一、做计划：目标、方法、时间、条件
二、定出达成每个目标的期限，期限要明确。
三、描述你的目标，把你的目标做成文字，图片、声音，具体化，制成梦想版。
四、制作梦想手册。随身的小物品里放进自己的梦想。
五、时常复习你的目标，看到你的目标。
六、早晚去写你的目标。
七、找出达成目标最重要的障碍。
八、找出达成目标最重要的关键。
九、谁可以帮我们达成目标。
十、找出你身边的榜样和标杆。
十一、你达成这个目标的理由是什么。为什么？有什么好处？
十二、你的目标是想要、可能要、还是一定要达成。
十三、你必须要变成一个什么样的人，才能达成目标，你要做哪些改变。
十四、为什么我一定可以达成这个目标？
十五、明确的计划，把所有要做的事情都列出来。
十六、把目标分段。小目标一个一个达成来实现大目标的最终完成。
十七、监督计划。

第八章、如何制订销售人员的薪酬制度
一、确定可分配的比例
二、底薪  提成  奖金（个人奖 团对奖  管理奖 业绩奖 等等）
三、三种分配方式：
四、抢单控制制度

第九章、如何吸引并留住优秀的员工
一、四三三原理
二、发展的远景
三、好的薪酬体系
四、成长学习的机会
五、好的榜样（不断的塑造）
六、和有能力的人一起共事。
七、看主管、看老板。看其格局和胸怀。
八、给他独挡一面的机会。
九、不断的肯定赞美。低成本高回报。
十、国外的教育当中很愿意表达对别人的欣赏。
十一、善于发现，具体的夸奖。
十二、软件，快乐的工作环境，氛围很重要。
十三、年度奖金。
十四、项目承包留人才。
十五、股份留人。
十六、分公司留人。
十七、在职分红留人。
十八、法律留人。
十九、感情留人。

第十章、客户购买的六大因素
一、品质
二、价格
三、服务
四、物超所值
五、速度
六、人情友谊

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