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店面销售技巧

店面销售技巧
主讲专家:李力刚
培训需求调查表
销售实战训练专家
领 域:销售 店面管理与终端陈列
培训对象:高层管理 中层管理 基层主管 
课程收益


学习店面销售观念,塑造职业形象;
掌握客户销售全流程及相关技巧;
学会精心客户服务,变坐销为行销;
为企业打造一支战无不胜的精英团队。


课程特色


你想成为店面销售高手吗?
但是顾客来去匆匆,坐销何以门庭若市?
接待前我们应该做些什么?
产品如何陈列才能引发兴趣?
如何在没有需求时创造需求?
展示时有没有激发欲望的妙招?
如何处理客户的抗拒最终成交?


现场图片

课程内容


店面销售技巧课程大纲:

第一章:销售心智训练
职业观念:零售人员十大心态
正直、积极、空杯、双赢、包容
自信、行动、坚持、给予、老板
职业形象:零售人员外在形象
应该职业化还是个性化?
穿职业装与否是无所谓的吗?
为什么我们需要职业化
营销观念:客户至上真正内涵
我们只是满足客户的需要就够了吗?
角色观念:解说员还是销售员?

第二章:销售前的准备
 讨论:零售工作要做哪些准备
长期准备:
销售知识准备:产品、客户、对手……
销售技巧准备:自我管理、客户管理、沟通、谈判……
顾客心理研究:注意、兴趣、需求……
顾客类型分析:个体类型、群体类型
短期准备:
销售道具准备:产品资料、确认清单……
产品陈设技巧:同类产品、同种产品
个人临岗准备:形象整理、精神准备
讨论:陈列与品味,口味与品质

第三章:客户接近技巧
分组演练:如何接待客户
演练目标:标准礼仪、活跃气氛
招揽客户的方法
问题—门外熙熙攘攘,为何唯独不进我们家?
接近顾客的时机
问题—什么时候我们才可以迎上前去?
接近的首要任务
问题—首要任务是介绍产品还是建立信任?
礼仪与开场白
规范销售的四个步骤
沟通风格与交流技巧
——如何面对强势型的人
——如何面对分析型的人
——如何面对表现型的人
——如何面对平易型的人

第四章:探测客户需求
分组演练:客户无需求,如何创造?
演练目标:创造需求、穷尽需求
创造需求:SPIN(顾问式销售)
Situation   -随风潜入夜(背景问题)
Problem     -问题似大堆(难点问题)
Implication -暗示得与失(隐含问题)
Need        -润物细无声(示益问题)
穷尽需求:5W2H
客户鉴别:性格因素与购买类别

第五章:展示介绍产品
分组演练:如何展示自己的产品
演练目标:综合手段、引发联想
展示产品的方式
口头方式:询问-介绍-确认
手头方式:姿势与礼仪
案头方式
介绍的方法:FABE技法
F-产品特点是什么
A-产品优点是什么
B-带来利益是什么
E-有什么证据呢
不同顾客类型的介绍方法
不同顾客心态的介绍方法
最终的目标:客户幻想

第六章:处理顾客抗拒
分组演练:如何做到“见招拆招”
演练目标:做好界面、化解对立
正确对待客户抗拒
客户有抗拒正常吗?
处理客户抗拒原则
把模糊的问题清晰化
先处理心情再处理事情
实在处理不了就转移视线
客户抗拒处理流程
认同-赞美-转移-反问
几类经典顾客抗拒(分类演练)
考虑考虑、再看看
商量一下、没带钱……

第七章:销售最终促成
分组演练:如何“踢好临门一脚”
演练目标:把握时机、当机立断
成交策略:主动成交
成交信号:防备消失
催化成交:销售道具……
成交技巧:十大技巧
二难选择法、断货成交法、综述利益法
宠物成交法、T型成交法……

第八章:客户关系管理
分组讨论:如何做好客户管理实现二次销售
建立更新名录
客户维系好处
封嘴;及时发现并解决问题;推荐新产品
转介绍客户;日处生情
定期客户维系
大客户、中客户、小客户的维系手段
实现二次销售
新转介绍业务
尾  声:问&答


学员评价更多>>

  主讲讲师:李力刚
  专长领域:销售技巧 | 大客户销售管理 | 销售过程管理 | 店面管理与终端陈列
  行业领域:电力通信 | IT行业 | 金融业
  擅长解决的问题:
如何增强销售谈判技巧
如何掌握电话沟通销售技巧
如何掌握面对面销售技巧
  该讲师其他课程:
打造巅峰销售团队
产业经济学
顶尖销售六步曲内训
渠道销售
大客户战略营销
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