市场策略与核心竞争力

主讲专家：张海良
著名培训、实战策划专家
领 域：营销策略 产品策略
培训对象：高层管理 中层管理

课程收益

通过本课程的学习，学员最大的收获是对战略规划的全貌有一个清晰的把握，而不会被局限在某种学说的框架中，
并且通过大量案例研讨切实掌握战略规划各环节所必需的各种操作工具。

课程特色

咨询式培训,注重解决实际问题. 所授课程特点生动流畅，富有吸引力，注重企业管理过程设计与管理工具的提供，最终协助学员提炼出系统成果模型。

课程内容

市场策略与核心竞争力课程大纲：
八大反思
1、鸭蛋比鸡蛋有营养，为什么反而是鸡蛋被大家所广泛接受？
2、大千月饼为什么能做到销售业绩表现在产品生产之前？
3、日本人为什么样将铁臂阿童木免费送给中国各大电视台播放？
4、为什么可口可乐进入中国市场14年才建分厂？
5、为什么肯德基、麦当营在全球推广上只见成功不见失败？
6、为什么杜邦进入中国市场时不宣传杜邦，而是大幅度宣传华余学家？
7、为什么在九九年保健品市场极度低迷时，脑白金能狂飚市场，横扫九州，杀出一匹黑马？
锁定顾客才能谈市场
l 谁是我的顾客？
l 我要让谁满意？
请看以下反思！
顾客定位
八大的反思
1、长虹为什么推出振兴民族产业为已任的口号？
2、为什么大名车同一品牌、型号摩托车比对方高出300元照样热销不衰，成为中国四大行业商家？
3、为什么在九九年保健品市场极度萎靡时，身受重创的史玉柱使脑白金能狂飚市场，横扫九州杀出一匹黑马？
4、为什么俞兆林2000年度冲出重围，抓住时机，红火一年？
5、为什么新浪网使王志东不能在本企业东山在起？
6、为什么金六福在酒店中列为第一推荐？
7、为什么TCL进入手机电池这个陌生行业迅速成为领头羊？站在高处提出打假，竞品拥护，创造一种正当的氛围。
8、为什么千禾制粉不掏一分钱，而使农民纷纷拥护着把粮食长时间放其仓库？
顾客
已不局限于：
直接购买自己产品或服务的狭义顾客
产品竞争力
请先填写以下表格
1、您的企业生产或提供的产品或服务是：
2、您的产品的基本情况：
名称： 功能： 原料： 包装：
品质： 工艺： 内涵： ------
3、您的产品与竞争对手不同的地方：
4、您的产品在行业中的地位：
5、您认为您的产品比竞争对手优势在于：
6、在产品本身上，您靠什么竞争：
7、您认为您的优势在市场中结果表现是不是真正的优势：
8、您现在的产品，您认为很理想吗：
消费者到底购买
或消费的是什么？
产品受益点——沃尔沃的安全受益
产品的特点——耶子酒的独特包装
生活的意义——金六福的福气氛
满足心灵上的满足——五星级酒店的贴心服务
我们所制造的或提供的是什么产品或服务
70%企业是：
1、自己所能制造或提供的设备或设施
2、满足于自我陶醉的状态
3、已有市场的或自己的市场已做得很好的扩大再生产
4、产品本身的核心功能
5、“黑洞”产品
有差距证明与市场不吻合
如何做？
---产品力4S法则
产品力打造成---产品本身：
名称
工艺
原料
包装
价位
功能
品质
规格
-----------------
产品品名是产品市场动作成功的一半
l 交通银行的蓝金金融超市
l 健力宝第五季
l 新疆的九九生命红
l 云大科技的护花使者
l 湖南飞环实业桔子酒改为干黄
l 梁山好汉酒业公司------汉子酒
l 河北三井的三井红1946
l 台湾的第一品牌“什么玩意”
l 中国邮政绿蜜蜂
l 西安的景观360
l 西安高科的蓝色硅谷
l 真心香瓜子
l 品名--相当重要
工 艺
l 大平油业的脱腊工艺
l 嘉年华涂料的千目研磨
l 可口乐瓜子的不含任何化学品香精
l 保鲜冰箱
l 乐百氏的27层
------------
原 料
l 纯芝麻香油
l 北京三元的无抗奶
l 五粮液的五粮酿造
l 藏药的生态原料
l 螺旋藻啤酒
l 纳米材料冰箱
l 真皮产品
-------------
产品价格
（消费者乐于接受的价格）
l 鞋子的故事
l 荷金来的牛肉干高价做上海市场
l 格兰仕大打价格战
l 农夫山泉
l 长虹背投
---------------
产品品质对外表现
日立大奖百万公里无大修的驾驶员
三孔啤酒提出产品即人品的产品概念
长安老总流泪砸汽车
麦当劳牛肉饼五分钟即另行处理
春兰的大服务之品质概念
-----------------
功能
玻璃保险瓶
药品的一天见效
规格
海尔三角型冰箱
包装
五粮液的二两装
广东的鱼宴酒
椰子酒
---------------
核心定位
奔驰---庄重、身份、威严
宝马---轻盈、灵性、乐趣、潇洒、激情、活力
沃尔沃---安全
星级酒店---服务
------
产品力打造---
产品开发
创造性
一种随意的和谐 一种有纪律的自由
一种预期的惊讶 一种令人陶醉的坚定
一种习惯性的提示 一种重复性的启动
一种熟悉的意外 一种艰难的快乐
一种宽宏大量的自私 一种可预言的冒险
一种意外的必然 一种短暂的顽强
一种有形的固执 一种统一的差别
一种生命的平凡 一种需要的满足
一种非凡的预期 一种习惯的惊奇
开发
1、仿制法——IMB公司PC的惨痛 戴尔的兴起
2、原则：与产品新相结合
对现有产品的扩展和增值
3、重新定位：对产品功能或消费群体重定位
苏打 阿司匹林
治胃酸 冰箱除臭剂 治头痛 降低心脏病人再犯病
4、优势组合法 一砼+钢筋=钢筋混凝土
5、新技术
产品力打造----内涵添加
产品优势诉求定位
人无我有，绝对优势法则
人有我优，相对优势法则
有中生有，显示优势法则
无中生有，追加优势法则
人无我有，绝对优势法则
消费者的特定心理空间决定了即使我们产品具有多种功能和产品，但不能一起全部推给消费者。
选择自己所独具的优势进行推广，突出与竞争对手有明显差异且为消费者所接受和认别的特点，才能赢得独具一格的营销优势。
优势可从产品核心层，形成层和附加层寻找。
人无我有，绝对优势法则
健力宝，定位于“真正的运动饮料”
朵尔胶囊“以内养外”
浙江的无甲醇酒
东方制粉的黑小麦面条，乔麦面粉、面条
人有我优——相对优势法则
任何一个企业不可能全部是优势
任何一个产品不可能全是优势
企业要正确地对待自己
想念本企业产品肯定在某方面比竞品做得好
找出自己的相对优势来
挖掘出自己的相对优势来
展示出自己的相对优势
人有我优，相对优势法则
红桃K以“补血快”击败补血类产品
双轮池酒推出喝过口不干，头不痛的口号
文王贡酒进行自家酿造的长期单一诉求
有中生有，显示优势法则
前提：
目前产品同质化程度较高
目前企业一不小心都把顾客当作了专家
有中生无，显示优势法则
高温消毒啤酒瓶的启示
冰箱追加保鲜片
格力空调的“多、快、好、省、静”
旭日升冰茶
爱之舟床垫的故意露出弹簧
有中生有，显示优势法则
方法：
把业内共性的变为自己所独有的个性
选择消费者认识上的错觉
选择竞争者对消费者的错误估计
选择消费者最为关心，想知道而又不知道的
一旦知道便能接受和偏好的特点
找出“别有洞天”的市场空间
无中生有，追加优势法则
洽洽瓜子环保包装加内置诗卡
湖南海利的包装加量杯
华健儿童枕的追加唐诗集
牙膏的去封口和扩瓶颈
农夫山泉的农夫山泉有点甜
贵妃醋的保健醋概念
长虹红双喜彩电
无中生有，追加优势法则
在产品上附加一种特色，赢得需求
产品整体概念往外延伸
把握住顾客在对产品本身的使用价值关注的基础上更希望得到审美价值等附加利益的心态
产品力打造-- -思想
产品创意来源
1、团队建议的需求——激发团队、创造性、动力、热情和取胜的意志
2、消费者需求——周末顾客座谈会
3、经销商的要求——经销商的意见会
4、市场人员的发现——住处反馈机制的建立
5、技术人员的研发——技术创新
6、市场专家的分析——咨询
7、竞争对手的变化——敏感关注竞争对手的调整
产品力-----保护
商标注册
专利注册
著作权保护
------
知识产权的保护
目前产品的几大误区
张扬技术，忽视市场
张扬名牌，忽视品牌
张扬开发，忽视推广
张扬实力，忽视方法
请再填写以下表格
1、您的企业生产或提供的产品或服务是：
2、您的产品的基本情况应是 名称： 功能： 原料： 包装：
品质： 工艺： 内涵： ----- -
3、您的产品与竞争对手不同的地方应是：
4、您的产品在行业中的地位：
5、您认为您的产品比竞争对手优势在于：
6、在产品本身上，您应靠什么竞争：
7、您认为您的优势在市场中应如何更好地表现出来：
8、您现在的产品，您认为应从哪几个地方改进？
品牌
请填写以下内容
1、您的品牌名称为：
2、谈起您的品牌，能联想到什么？
3、您企业品牌的核心价值：
4、谈到您的行业，公众能不能马上想到您的品牌？
5、您对品牌最朴实的认识：
6、您在品牌基础上做了：
7、您品牌推广手段：
12345---简单品牌法
谈品牌，大家往往谈出一系列的复杂概念，把本来很简单的事情变得深奥
一个中心
两个基本点
三大纪律
四项注意
五个区别
一个中心以核心价值为中心
用核心价值统帅一切（产品、营销、传播---）
品牌核心价值------品牌承诺消费者的功能性、情感性、自我性。
诺基亚------科技以人为本
海尔------真诚到永远
可口可乐------乐的文化
沃尔沃------安全
大平------品质为大、平淡是真
黄山香烟------美的经营法
真心食品------真字经
----------
两个基本点
品牌基础建设
品牌推广
品牌基础建设
理念领先------统一品牌价值
行为规范------夯实品牌基础
突出形象------张扬品牌文化
顾客满意------演绎品牌风景
理念---灵魂
不是口号
不是务虚
不是提出来贯彻下去
是制定一切决策的“宪法”基础
是统念一切的灵魂
是全员共同制定并高度认同的
行为规范---基础
不穿制服就能识别单位
堡垒是怎样“链”成的—天一连锁公司
----------------
视觉形象---展现
以吉祥物为例
交通银行的阿里巴巴教授
海尔---海尔兄弟
绿蜜蜂---大眼蜂
--------
顾客满意---宗旨
由来
现状
误区
品牌推广
360度+24小时
三大纪律
做到品牌保护
做到品牌管理
做到品牌生命化
品牌保护
商标注册
专利申请
知识产权保护---
品牌管理
1、首席品牌官或品牌管理人制
2、制定品牌发展战略、品牌管理策略、实施方案并监督、修正
3、对市场、销售、公关、行政、财务、后勤、决策等进行管理
品牌生命化
人性化表现---给品牌赋予人性化内涵
要用生命的眼光---看待、呵护、灌溉
品牌---四项注意
注意品牌个性张扬和差异
注意品牌延伸有度和兼容
注意分品牌原则
注意切合企业实际
品牌---个性张扬
霸王花物业------蓝色硅谷
每人配个笑秘------交通银行
营销人的家------京垸宾馆
我是您的技术员------河北恒盛
施肥专家来了------文胜肥业
水路到家------梦回唐朝
大连女骑警------大连
------------
品牌---差异
我们的顾客到底能记住什么？
尽量少用“我也是”
第一胜过更好
品牌---品牌延伸有度
娃哈哈---服装
日化公司---水产业
伟哥啤酒
品牌---兼容
产品线、战略发展
品牌---分品牌策略有原则
宝洁---飘柔、舒肤佳
品牌---切合实际
蓄水工程---慢慢来
力所能及---不要想当然、好高骛远
点准顾客穴道
可深挖洞、广积粮、缓称王
五个区别
与名牌的区别
与销量的区别
与广告的区别
与商标的区别
与产品的区别
营销战略
请填写以下表格
1、您企业今年计划用什么产品做形象产品？
2、您的企业今年计划做哪些市场？
3、今年销售额计划为：
4、销售额来源的市场比例为：
5、销售额来源的年度时间比例为：
6、您能做到心中有底、胸有成竹吗？
营销规划
形象产品或形象企业
市场身份
不同市场身份的不同营销计划
营销规划
钉子进墙
邓小平提出来让一部分人先富起来
毛泽东的井冈山、延安、西柏坡、北平的转变
湖南海利的保卫战
营销规划
钟馗酒厂的年度营销规划
宿州——市场领导者——钟馗王——打击策略
淮南——市场挑战者——钟馗古酒——攻击策略
合肥——市场随基者——钟馗曲酒——围而不攻策略
不间断的市场调研
营销的过程就是调研的过程
目的 中锐国际无锡办学
内容 蓝色硅谷
调研 对象 不间断性 京皖宾馆
方法 海利人的《毛泽东选集》
报告
八步调研法
1、设计问卷、兵团作战
2、扮做顾客、深入访谈
3、网站小坐、巧借资源
4、举行座谈、征集意见
5、专家研讨、智慧增援
6、派人卧底、巧摸底线
7、准确判断、严谨实战
8、二次调研、力求客观
6T通路设计法则
6T通路
意义与原则
主动性
稳定性
通畅性
风险回避、科学设计
渠道构架：良性
多赢
双赢
自赢
瞎子点灯
渠道构架-良性
利润刺激方法——V26
利润分析方法——华健保健枕
主动性 顾客刺激方法——脑白金、孔府宴
公关切入方法——种子酒
品牌影响方法——真心香瓜子
信誉担保方法——湖南海利
组织管理方法——芬格欣肥力高
渠道构架-良性
稳定性
经销商心态分析——（年龄、文化程度、收入、家庭、心态、经营能力）
情感激励方法——湖北章陵面粉、千禾
釜底抽薪法——文胜肥业
服务替代控制方法——超值服务
公关活动方法——联谊会、研讨会代替订货会
政策连环方法——真心香瓜子
6T---通畅性
自控终端方法
特种部队方法
通畅性
住处处理方法
市场巡查方法
6T---风险管理
对商家
风险回避 对市场人员
6T-商家选择
1、户口 2、经营场所
3、从业年限 4、前三年的销售额增幅
5、是否有拖欠的长期行为 6、单一产品销量是否占总量50%以上
7、是否有不良嗜好 8、拥有二批
9、控制终端数目 10、拥有的配送体系
11、拥有的人力资源体系 12、个人素质（综合素质）
13、业内影响力 14、对本产品的认知
渠道构架-渠道服务上的内部控制
担保制度
收支二条线
货物、现金与财务上的主管会计、出纳一样相互制约
营销过程的、透明化管理
营销巡视检查制度
对人员科学选择，品行第一，能力第二
制度管理第一，情感管理第二（好制度、坏人变好人；坏制度，好人变坏人）
二级法人制度，营销人员与企业是买与卖的关系
赊销政策明晰
6T---通路设计
通路设计的几大误区（一）
选择市场辐射广的经销商
认为：能做大市场
实质可能：a、无法专做区域市场；b、窜货专业户。
通路设计的几大误区（二）
选择规模大的经销商
认为：分销快
实质可能：对终端营销缺乏经验
注：现已进入终端营销联阶段
通路设计的几大误区（三）
选择经验过于丰富、曾经辉煌的经销商
认为：快速销售产品
实质可能：经验成为包袱
昔日的经验套用于现在的市场
注：市场是动态的，经验是固定的
通路设计的几大误区（四）
过于强调资金实力的经销商
认为：有前期进货能力
有向分销商赊销的能力
实质可能：信用缺乏保障
经营品种太杂，很难将本企业产品作重点推广
通路设计的具体方法（一）
仓储中转设计法
原理：自控终端胜靠别人
适合于：有实力、有品牌、有市场精英的企业
如饮料业的娃哈哈、健力宝
通路设计的具体方法（二）
直逮兔子法
原理：积极分销胜过被动等销
适合于：需深度分销的企业
——区域市场与多家经销商合作，让合作商之间竞争
如一些电器企业
通路设计的具体方法（三）
釜底抽薪法
适合于：企业规模小，品牌弱的企业
直做市场，倒推合作
如文胜肥业
通路设计的具体方法（四）
舍大放小法
放弃大市场
狠抓中小市场
保市场质量
适合于：刚起步的企业
如可口乐二00二通路设计
通路设计的具体方法（五）
舍近取远法
原理：墙内开花墙外香
适合于：产地受区域影响的产品
如嘉年华涂料、乐普邦
通路设计的具体方法（六）
原理：强势品牌的选择投入选择成本，应是科学的
适用于：中小型企业、产品进新市场
如：化妆品选择经销商跟着宝洁走
通路设计的具体方法（七）
隔行确定性
原理：热情总比精明好
适用于：新起品牌
如：保健品选择中药公司、木地板企业选择木线条公司
通路设计的具体方法（八）
金字塔式法
原理：层层分销点多面广
通路设计的个体方法（九）
扁平化设计
只有分销商和零售无中间层面
趋势是二级经销商 要么变成有实力的一级，要么死亡
避免环节多，成本大，存货多
通路设计的具体方法（十）
电子商务
邮购
仓储式卖场
自建终端（如地产超市）
通路设计的具体方法（十一）
沿生命周期设计法
原理：始终保持通路竞争力
适用于：服装、化妆品等
内容：新产品——专业渠道（精品店）
成长期——高销售额通路（百货店）
成熟期——低成本通路（综合商场）
衰退期——更低成本通路（特价店）
通路管理的技术
1、办事员处管理：大市场单设办事处
小市场上有办事处
2、1+1模式推进——支持加控制
3、即时跟踪经销商库存系统（如金龙鱼）
4、顾客测试法——商超
便民店——帛样测试
批发市场
5、红绿灯市场管理
区域专供 统一终端 培训学习
总理控制 市场秩序奖励 节假日良性窜货
终端十论
软终端 生动化论
小城市论 满意论
全面运作论 开发论
力度论 管理论
创新论 标准化论
软终端论
营业员一问三不知
产品未被第一、第二、第三推荐
-------
都是软终端出了问题
曾波的故事、促销生的服装风波
做好软终端
1、BI的严格推进
2、加强营业员的沟通
3、调整终端政策
4、异性相配促销生
5、产品手册设计生动形象、方案简单易懂
终端小城市论
市场无大小、好坏之分
高射炮打蚊子
乐普邦、可口乐
全面运作论
---------把终端进行到底
终端力度论
位置、数量
终端创新论
--------看脑白金、睡宝、太太口服液
--------看海尔、长虹、TCL
--------看雅戈尔、衫衫
--------看健力宝第五季、娃哈哈、汇源
跨行业思维！
终端标准化论
产品摆放
终端配置
陈列标准
----------
金龙鱼的终端、海利的60元店原则
终端生动化论
美的、文化的、能抓住心态的
汇仁肾宝的五个一工程
终端满意论
值得买、买得起、买得到
终端开发论
------某红酒与电话亭
------上海申兰肉类公司实施地铁工程
------果汁当作牛奶卖
终端管理论
计划、巡查、调整、评估
促销-创意性
SP营销促进
营销理论中原四大元素之一
市场推广中其他费用降低，促销费用提高
促销-创意性
联合促销
活动促销
名人促销
包装促销
有奖促销
返还促销
其他促销
促销-创意性
联合促销
真心香瓜子与统一面
房地产与家用电器
啤酒与娱乐场所
洗衣粉与洗衣机
可口可乐与中国邮政
促销-创意性
活动促销
莫道寒风太潇杀
腊月荷花别样红
——合肥卷烟厂皖烟（中国十大名烟）
2001年元旦活动促销策划剖析
促销-创意性
名人促销
蓝色硅谷与张朝阳
学府花园与厉以宁
芜湖世纪花园与赵薇
里根总统与美国旅游
促销-创意性
包装促销
康师傅三圆卡
零点啤酒的瓶颈套卡
恒酒的故事
促销-创意性
大千月饼
业绩表现于生产之前
5月1日开始卖 8月18日100万盒售馨
促销-创意性
400g 403g +50
洽洽 真心
4元 5.3元
二天销出100万元
促销-创意性
蓝色硅谷：
关中第九景
霸王花物业服务
7.18太太购房日
促销-创意性
风情岛——桃花岛
促销-创意性
葡萄庄园
招不到更多的雇工 没有更多的葡萄树
促销
葡萄酒销不出去 葡萄酒高价售出
促销-创意性
贫瘠土地
寸草不长的地方——促销——纽约市中心的价位
促销-创意性
柏林墙
促销行为
垃圾——黄金
促销-创意性
南京江心舟
荒芜土地——促销——价值体现
促销-创意性
创意来源：
市场人员敏锐的洞察力
市场人员综合的思维力
大量市场信息的积累和沉淀
紧紧以目标消费者的心态为靶子
偶然是必须的积累
公共关系-灵活性
公共关系是公众的关系
公共关系的发展（发展）
公共关系讲述内求团结，外求发展
公共关系是让顾客喜爱我们的产品，我们的员工，
我们的企业，我们企业的行为
公共关系-灵活性
北京华大集团：
乡镇农技站的
农大扶贫工作队
试验田
模范户
公共关系-灵活性
上海圣德广场
99年5月24日圣德广场为庆祝海
解放50周年大酬宾
5月25日购物留发票
如果5月29日下雨的话凭票全额退款
99年12月25广告 庆世纪 零时购物三折
公共关系-灵活性
明光酒业
空姐促销队
公共关系-灵活性
西铁城手表
日本——瑞士
公共关系-灵活性
千禾制粉
高校后勤社会化研讨会
将面粉打进了大学生食堂
公共关系-灵活性
黄山香烟
安徽名人名烟评议会
名人名烟评比赛
黄山杯中外名人桥牌赛
公共关系-灵活性
危机公关的处理
恒酒的瓶盖兑现
千禾制粉的面粉袋
广告-巧妙性
不能没有广告观念
不能全靠广告方法
巧妙运用广告策略
广告-巧妙性
秦池酒广告分析
哈药广告分析
广告-巧妙性
定位：是放弃与保留的关系
1、找准诉求点
2、目标的放弃与保留
3、广告是一种有责任的承诺
广告-巧妙性
太太口服液
王胎补酒
上海霞飞
广告-巧妙性
广告创意：不怕做不到，就怕想不到
柏林墙
广告-巧妙性-创意
创意是旧有元素的重新组合
做减肥中心广告，用皮带眼来显示
有助于睡眠的保健广告，用枕头来表现
广告-巧妙性-创意
要挖掘产品或事物沉厚内涵
上海金茂大厦 建筑是凝固的音乐
独步天下将军令
满堂金玉华尔兹
广告-巧妙性-创意
广告口号语 冲击性
滴水不漏的承诺，万无一湿的保证
每人配一个笑秘
广告-巧妙性-创意
关于从卖点中纺织一个动人的故事
三井酒
惠黎集团
广告-巧妙性-创意
把令人喜爱的东西加上相关联的产品
形象大使
三维动画
悄悄豆
广告-巧妙性-创意
情感诉求——让品牌更加贴进消费者
百货大楼——不怕货比货，更愿心贴心
华 联——我的华联我的家
联 想——人类如果没有联想，那么世界将会怎么样
开开衬衫——领袖风采
三菱电梯——上上下下的感受
上海新世界——十里南京路一个新世界
和 酒——喝少点少喝点
广告-巧妙性
广告运动
广告运动要能够符合消费者的心态，要把握公众至上的原则
1992年的奥运申办
北京 悉尼
开放的北京盼奥运 悉尼，运动员的最佳选择
广告-巧妙性
京城之战
可恨的北京人
可笑的北京人
嘴馋的北京人
爱侃的北京人
理性的北京人
------
真心的北京人
广告
蓝色硅谷
A、7.18
B、您的房子有没有三围
C、火、火、火！
广告
西安饭庄的月饼
别想我 八月十五才有我
想念我 西安饭庄去找我
得到我 随您怎样对待我
吃掉我 永远不要忘记我
营销服务体系
CS来源
营销服务理念
营销服务概念
营销服务体系
荣事达的“红地毯”服务理念
海尔的“五星级”服务
TCL的“幸福大使”
商超门前的儿童乐园
酒店吧台的登记表格
人力推广体系
产品
营销再认识 对象
方法
方法再认识 技巧
营销工具体系
营销手则
产品手则
其他手则
控制与管理
大胆使用人才
严格风险回避
市场目标管理
业绩量化考核
其他管理控制
春夏秋冬都爱顾客
风霜雨雪都要营销
喜怒哀乐都要忍让
酸甜苦辣都是营养

学员评价更多>>

我要点评>>