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大客户销售技巧

大客户销售技巧
主讲专家:许晋
培训需求调查表
高级培训师
领 域:销售 大客户销售管理
培训对象:基层员工 
课程收益


提升大客户销售技能、完成销售目标。


课程特色


本课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。
本课程探讨的关键点是:我们的客户是谁?他们在哪里?我们怎么找到他们?他们需要什么?我们能满足什么?需要多少、什么时候?
在解答这些核心关键点中,我们要需要掌握:客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。
专气致柔,能如婴儿否?如果我们拥有像婴儿一样的心境,用没有技巧的技巧去服务我们的客户,销售必能无往不胜。


现场图片

课程内容


大客户销售技巧课程大纲:
销售点:客户买的是什么?

a)买什么?
b)什么是营销?
c)三点四步法寻找买点?
培训方式:讲授、案例、讨论
核心是:用同理心挖掘出人心中销售的关键点,并寻找延伸线
课时:1.5小时
销售线之一: 经典管理线5WH中的Who
d)销售线5WH
e)从点到线有多远?
f)大客户的四个层面分类的分析与应用(理解人性)
培训方式:讲授、案例、讨论、演练
核心是:在核心营销思维上点突破至销售线,解决从销售中的知到行的问题。
课时:2.5小时
销售线之二:经典管理线5WH中的Where/when
g)销售的惰性是什么?
h)目标设定(远期目标、近期目标、行动目标)
i)关键价值链分析和应用
培训方式:讲授、案例、演练、体验
核心是:熟悉客户的地点和沟通时间,设定目标并保证目标的实现。
课时:2.5小时
销售线之三:经典管理线5WH中的What
j)对what的深刻理解,客户需要什么?
k)SPIN销售应用
l)SPIN销售演练
培训方式:讲授、案例、演练、游戏
核心是:熟练掌握SPIN技巧
课时:3小时
销售线之四:经典管理线5WH中的why/how
m)FABE销售话术
n)FABE销售演练
o)在服务中的应用
培训方式:讲授、案例、演练、讨论、体验
核心是:熟悉掌握产品介绍技巧和通过服务产生二次消费技巧
课时:1小时
销售面:客户喜欢拥有哪些基础的销售人员
p)销售角色定位与时间管理
q)商务礼仪与激情
r)没有技巧的婴儿启示
培训方式:讲授、案例、演练、讨论、体验
核心是:销售人员应该拥有的基本素质
课时:2小时


学员评价更多>>

  主讲讲师:许晋
  专长领域:易经 | 销售技巧 | 销售过程管理 | 大客户管理 | 中层管理
  行业领域:服务业 | 原材料和加工制造 | 酒店/旅游 | 通信行业 | IT行业
  擅长解决的问题:
如何运用易经对企业进行管理
如何运用易经进行企业战略规划
如何增强销售谈判技巧
  该讲师其他课程:
塑造优秀中层管理者
中层经理核心管理技能培训(MTP)
创建卓越的销售团队
沟通技巧
大客户销售技巧
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