厉兵秣马--销售团队的管理与激励

营销副总、总监、经理

两天

1、新人上手太慢，总要经过相当长的时间才能了解公司各部门的运行状况，并且到了具体做业务的时候还是时常出错；
2、公司的新产品不断推向市场，简单的按区域划分市场明显不行，那么是按客户群划分销售队伍，还是按产品划分销售队伍，好像都各有利弊，难以取舍；
3、销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大；低底薪高提成，又怕招不来好的业务员；
4、销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现象背后的深层次原因到底在哪儿？如何从根本上解决？

第一部分：营销组织设计与关键业务流程管理

销售队伍中普遍存在的问题；
与销售管理结构有关的典型问题解析；
如何通过组织优化推动市场策略执行；
如何梳理直销企业中的关键业务流程；
如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力；
“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程；

第二部分：销售队伍的规划与管理

到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍；
销售模式的核心分类；
销售队伍考核中的要点；
四种典型的薪酬考核模式解析；
销售队伍的整体管理制度设计；
案例分析：销售管理体系改造过程中的关键点；

第三部分：销售人员的甄选

案例分析：不同销售模式对销售人员的典型要求；
常用招聘渠道的优劣性分析；
销售人员的典型岗位技能模型；
案例分析：在面试过程中，销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧；
了解应聘者的六个程序性提问；
销售经理如何有效的向应聘者描述未来；
案例分析：试用期间，对新人的观察与分析要点；
整体甄选过程中，销售经理与人事部门的配合要点；

第四部分：销售队伍的系统培养

案例分析：销售队伍培训中的常见问题；
现场练习：有效复制技能的方法；
大客户销售代表的技能模型（CSP培训体系）；
案例练习分析：有效培养下属的八个步骤；
销售队伍的集训轮训要点；
系统培训销售队伍中应注意的六个问题；

第五部分：针对销售队伍的有效激励

案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化；
研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用；
解析：使销售人员“不想走”的六个原因；
解析：使销售人员“努力干”的八个方法；
组合运用针对销售队伍的十种激励套餐；