客户心理分析与成交技巧 

营销副总、总监、经理

一天

1、把销售的环节分段演绎讲解，让学员系统学习遵循渐进地掌握技能。总结、归纳专业的销售流程，能复制更多优秀的业务伙伴;
2、分享顾问式销售技能中如何判断、询问客户需求；再提出解决方案。将推销、攻关融为诊断；分析；引导；推荐的顾问式销售;
3、熟练应用销售谈话中的语言技巧，把握谈话的主动且维系与客户和睦的人际关系;
4、提升谈判沟通能力，培养实战销售技能；
5、于无形中迅速提升销售谈判交际中的工作效率。

一、什么是顾问式销售

1、为何要进行顾问式销售
2、现今客户心理期望和实际对比
3、接近客户的自我评价
4、面对销售需要具备的心理素质

二、如何与客户建立信任的11招

成交离不开客户的信任度，信任度是可以有意识培养的;信任的建立既是技巧更是销售基本功。
1、坐在客户的左边
2、保持适度的距离
3、保持适度的眼光接触
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
5、倾听比说更重要、不要打岔
6、简单的模仿客户
7 、记录并确认要点
8 、穿着、形象
9 、你的专业知识和中肯的建议
10 、了解客户的背景或行业知识
11 、使用客户见证互动板块：分享交流自己接触客户的困惑

三、如何有效掌控整个销售过程问问题——能够掌握整个销售过程

1、提高销售成功概率
2、开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
3、封闭问题——达成共视是成交的基础
 4、选择问题——问在答中，答在问中
5、限制式问题——锁定焦点，有效解除客户疑难
6、问问题的误区互动板块：沙盘角色演练，话述技巧
1、问话挖掘客户需求
2、客户异议问题解答

四、顾问式的面谈技巧

1、顾问式面谈技巧，产、销、人、财、物销售竞争力分析注意事项
2、如何了解客户的价值观，价值观决定客户的需求根源。客户的swot分析 3、影响企业采购决定的5种角色
4、如何塑造产品的价值互动板块：疑难分享

五、销售谈判策略

1、销售谈判实施模式
2、采购商与供应商的决策标准
3、初始谈判--立即奏效的6大技巧
4、谈判中间--角力的2大策略
5、终止谈判--4种无冲突施压绝
6、谈判的后续跟进
7、如何化解谈判僵局
8、让步的技巧与策略
互动板块：命题分享

六、目标客户管理和客户服务跟踪

1、如何寻求目标客户
2、目标客户管理，ABC漏斗管理法
3、每日周行动量管理
4、如何做有效的服务跟踪，售中的服务就是有效的成交技巧。