新解决方案销售--大客户销售技巧

营销副总、总监、经理

两天

如果你是大客户销售顾问，解决方案销售®可以帮助你
1.发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；
2.科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想，成为客户的首选供应商；
3.更轻松接触企业决策链高层，取得权力方支持，达成合作构想共识；
4.通过解决方案价值创建、优化与验证，帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由；
5.实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程的自然结果；
6.提高赢单率，降低丢单率；帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。
如果你是销售部门的管理者，解决方案销售®可以帮助你
1.科学准确地预测销售收入，不再靠拍脑袋定目标；
2.轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，不再凭感觉瞎指挥；
3.在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制；
4.通过对销售流程的优化，规避不必要的销售管理成本和精力支出；
5.可以让销售管理者的工作计划与资源分配更加合理，基于对销售机会的诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，避免成为“救火队员与超级业务员”；
6.可以和市场部门高效配合，建立高绩效的解决方案销售文化。

导言：解决方案销售流程

1.客户购买阶段与行为分析
2.销售的三种新角色：微营销专家、情境专家、风险管理专家
3.与客户购买流程协调一致的解决方案销售流程

第一章：拜访前的计划与研究

1.知彼先要知己：差异化竞争优势分析
2.建立客户情境流畅度：客户概况表、关键人物表、痛苦链
3.采购决策链角色分析：正式角色与非正式角色

第二章：激发客户兴趣

1.制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵
2.应用业务拓展工具：兴趣激发提示卡、成功案例、初始价值主张、主题思想领导者
3.创建需求阶段的可验证成果：销售线索确认邮件

第三章：客户拜访七步框架

1.与客户协调一致的拜访纲要：客户拜访七步框架
2.会议开场与定位：自然建立好感、会谈开场亮相、过渡到咨询式销售对话
3.咨询式销售对话模型：六格构想处理对话
4.判断购买能力与协商引荐高层
5.审核支持关系阶段的可验证成果：支持者确认信件
6.发展高层关系阶段的可验证成果：权力支持者确认信件

第四章：控制客户购买周期

1.让结案自然发生的利器：评估计划（草案）
2.基于价值的购买：价值验证模型与成功标准
3.销售机会评估工作表
4.销售机会强度分析表

第五章：谈判与结案

1.采购策略与谈判策略
2.准备最终谈判：谈判准备工作表

结语：全新的开始

1.销售人员的行动计划
2.销售经理的行动计划