客户关系管理与渠道管理

获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。

掌握科学的渠道关键客户销售流程，从而增加成交的可能。

因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。

掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。

防范渠道信用风险，并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。

实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

第一单元，客户关系营销

客户关系管理的定义

关系管理的营销学基础

关注决定客户采购的五个要素

关键客户拓展的六个步骤

销售漏斗与机会管理

“采购氛围”

案例研讨与分析技巧

“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

“1+1”法，临门一脚，获得最后成功

“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

第二单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

谈判前的几种实用心态调整技巧

工具一：了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)

4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’

找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

详解‘全脑优势图’在实战中的使用

案例讨论：销售谈判结果判断

‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元，渠道动力模型与经销商团队的管理

渠道开发的拉力与推力

四种渠道动力模型描述

渠道动力模型的演变

坐商到行商的转变/业务员时代的终结

销售团队的组织结构及优化

指导经销商做好团队建设与管理

面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩?

第四单元，渠道信用管理与回款技巧

经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

营销战略思考：赊销的利弊分析

信用管理部门的合理设置及人员配备

了解对手：如果你是债务人?

4种债务人与3种收款人

渠道商常见拖延借口分析及应对策略

逻辑技术解决客户谈判借口