采购成本降低与供应商谈判技巧
（第3098期）
| 公开课详情 | |
|---|---|
| 开课时间： | 2022年05月20日 09:07（该课程已结束） |
| 结束时间： | 2022年05月21日 09:07 |
| 课程价格： | 非学习卡会员现金票：4200元；学习卡套票：6张 购买学习卡享受更多优惠 |
| 授课讲师： |
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| 开课地点： | 杭州 杭州光华赋能2楼阿凡达教室（文一西路 522 号西溪科创园8号楼）
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| 课程类别： | 供应链管理 -- 供应链管理 |
| 推荐指数： |  |
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| 咨询热线：400-0808-155 |
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适用对象
采购总监、供应链总监、采购经理
课程时长
2天
课程收益
1.采购谈判策略
2.采购谈判基础如何分析供应商的报价
3.采购谈判实操,谈判前如何准备，谈判中如何应对，谈判后如何抉择
4.什么是采购最低价
5.三段式报价技巧,BOM报价技巧
课程大纲
一、采购谈判职能与对手
1.认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应
2.谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手
3.谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略
1)避免争论策略;以量制价
2)抛砖引玉策略;份额调整
3)留有余地策略;旺季支持
4)保持沉默策略;听说过的
5)多听少讲策略;范围提示
6)情感沟通策略;历史数据
7)先苦后甜策略;数量预测
8)最后期限策略;优势利导
二、供应商成本结构及成本判定分析
1.采购价格成本/细分的剖析表/案例分析
2.采购最明显的利润隐藏探讨
3.采购价格/规格/人格的三格管理；价格公式修正与成本观念导正
三、采购谈判准备的致胜秘籍
1.谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用
2.谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨
3.谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解
4.谈判高手的情景现场测试
5.谈判团队的组成与挑选
6.邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨
7.报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键
8.事前征询同行或产业工会的关键做法
9.年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定
10.现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机
11.先报规格再报价格／范围价最低差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入
12.供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳
四、 采购谈判-最低价与性价比实操案例解析
1.最低价与性价比的思维破局／成局
2.询价报价的关键参数探讨
3.签框架协议前后的评估KPI探讨
4.不能破规格的底线
5.反复报价乙次
6.不能走规格下限
7.性价比的公式探讨与内部说服力演示
8.性价比值取最低者胜出
9.涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间
10.性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取最低价胜出
五、采购谈判-阶梯式报价的破局与成局的案例解析
1.在报价中提示供应商总量与分量的技巧
2.三段式报价的初步分析与破局成局之道
3.经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线
4.首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷
5.其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定
6.使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用
7.优化流程1～五步分析出成本结构合理性
8.优化流程2～五步分析出利润结构的适当
9.优化流程3～五步定价与还价范围的探讨
10.优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨
六、采购谈判- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例
1.直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式
2.现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧
3.BOM报价的二段式拆解关键
4.人机料的藏利润猫腻分析关键
5.四季降价技法的活用／20%的降价比例分析
6.案例互动～老新供应商与采购份额的取舍
7.案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用
8.案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动
9.案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动
10.供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨
七、采购谈判计划的关键做法
1.实施邀请供应商报价及报价方式决定
2.准备实施询价的内容提示给供应商
3.对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨
4.找出谈判的流程与关键杀价的方式
5.实施反复报价的技巧探讨
6.现场参访与现场谈判的技巧
7.优势的还价关键决策探讨
8.找出最低价与质量／交付／支付等的优势做最后探讨依据
9.合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定
10.实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨
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