全方位店面营销

以出为始，是所有零售型企业的重要市场战略，要想在日益残酷的终端争得一席之地，店面的竞争力成为制胜的关键！

如何打造这一核心竞争力，店面营销应运而生，课程通过对店面布局、产品组合、产品促销、产品陈列等关键营销元素；

用科学的方法及成功行业的经验针对店端的普遍困惑指导店面，帮助店面提升业绩，更帮助企业建立终端的王牌名片！

业界顶尖营销理念+针对化运用+学员课后实际操作指导；
课程精髓来自中国‘渠道之父’、‘店面之王’的IT龙头企业---联想集团十余年渠道及店面管理所积累的丰富经验，该经验被数十个行业的领先企业所学习、运用；
视觉营销实际运用案例全部来至于全世界顶尖产品设计公司SONY及宜家的全球专卖店；
400余张实景图片全方位讲解课程每个知识点，易于学员吸收掌握；

全方位店面营销课程大纲：

一、揭开店面营销神秘面纱
学员讨论：我理解的‘店面营销’
1、营销是什么？
2、为什么我们要店面营销？
•市场发展趋势分析
•竞争中取胜的关键
3、店面营销如何落地到店端？
4、课程能给你带来什么？

二、经典公式告诉我们提升店面销量的奥秘
1、营销的经典公式
2、客流量及其影响因素
•店内的销售氛围
•店面位置
•品牌知名度及影响力
•相邻品牌
3、经停率及其影响因素
•迎客空间
•店内形象
4、成交率及其影响因素
•店员的两个角色
5、客单价及其影响因素
•店员的增值价值
•连带销售的运用
小组讨论：公式给我了哪些启发？

三、让店面看起来很诱人-----视觉营销
学员讨论：我为什么喜欢进这家老字号？（图片对比）
1、顾客产生购买意愿的行为体验；
2、顾客AIDMAA购买分析；
3、市场研究数据分析----视觉营销应运而生！
学员讨论：我是这样布置店面的……
4、VMD是什么？它的价值及作用
5、VMD的三个可落地点：VP/PP/IP
•VP:诉求整体店面的信息传达
•PP:重点产品的周边陈列
•IP:产品分类陈列
6、客户AIDMAA与3P完美融合模型

四、店面的功能布局，让每寸面积都价值最大化
1、店面位置划分标准
•店外----形象的最佳展区
•店内
A主推位置
B分销位置
C死角位置
案例分析：这个店面如何划分他的功能区？
2、不同位置的不同价值
•回顾产品分销
•店内位置与产品分销的匹配
案例分析：这个店面形象位置出了什么问题？
•激活死角位置的巧妙技巧
小组讨论：这个店面如何划分功能布局？

五、我店面的产品该如何布局组合，才能利润最大化？
小组讨论：我的店面有产品布局组合吗？
1、分销的概念
2、产品的角色分析
•销售贡献者---提高销量
•利润贡献者---贡献毛利
•分销贡献者---完善产品结构
•形象贡献者---提升商店形象
小组讨论：我们来给产品定位角色
2、分销组合
•组合标准的样本
•制胜作用
•总体原则
•注意，要避免……
案例分析：该分销体现了什么？
•其他考量因素
小组练习：我们产品的分销组合如何制定

六、促销、促销
小组讨论：我们为什么要做促销，它有什么作用？
1、促销的作用
•吸引客流
•促成交易
•传递品牌
2、促销执行关键点
•人---导购如何借助促销助力销售
•物---如何选择赠品
•事---如何宣传促销
3、制定促销计划
小组讨论：促销设计需要考虑哪些因素？
•制定促销计划前的几个问题
•促销设计的考虑因素
•促销不是想做就做，需要策略性和目的性
•促销活动设计流程
A具体促销方案研讨
B预算设计
C促销目标设定
D差距分析
E全面回顾：经验总结，问题分析
•制定促销计划的逻辑思路
A促销目的
B目标产品
C活动对象
D活动方式
F促销预算
E行动计划
学员练习：请制定的“黄金周”三个系列产品的店面促销方案。

七、眼球效益----店面陈列，让店面吸引顾客
1、色彩浅谈
•色彩的基本属性
•色彩的联想
•色彩的生理效应
•色彩搭配原则
2、揭开POP的盖头来
•POP为什么那么流行？
•POP用途分类
•POP制作技巧
学员动手练习：大家一起来做POP
3、VP的落地运用----店面整体促销布置
学员分享：我们的店面是如何布置促销的
•三大营造元素：节日促销、季节促销和活动促销
•促销布置要出气势来
•促销物料制作及使用
•橱窗区，促销宣传的宝地，你利用好了吗？
4、PP的落地运用---产品销售区布置
学员讨论：哪种布置让你觉得产品更昂贵？（图片对比）
•有型产品陈列四法
•销售区布置物运用----让产品贵得其所！
学员讨论：这样的布置你有体验的冲动吗？（图片对比）
•让客户产生体验欲望-----CORNER布置技巧
A如何激发顾客购买欲望
B故事营造
C氛围营造
D情感营造
•黄金点---主推产品，利润来源点！！
学员练习：我来找黄金位
A店面的黄金位在哪里？
B销售区的黄金位怎么找？
C如何让黄金位更出彩？

八、辅助销售的工具---让产品‘活’起来
1、助销的作用
•对品牌---宣传、产品教育
•对销售---营造销售氛围、促进销售
2、助销使用原则
•统一性
•规模性
•针对性
•灵活性
•生动性
3、如何制作助销品
小组练习：请设计出黄金周促销计划的布置方案？

九、让价格来帮助销售
小组讨论：顾客为什么会对价格敏感？
1、让价格看起来更醒目
•为什么要让价格看起来更醒目
•怎样让价格看起来更醒目
2、让价格看起来‘更便宜’
•利用认知错觉
•利益人性心理
3、让价格标签体现产品利益点
•为什么？
•如何做到？
小组练习：设计高中低三款产品的价格体现形式

十、课程回顾
通关练习：请制定出所在店面的营销计划

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