顾问式销售技巧

主讲专家：臧其超
总裁赢销导师
领 域：销售 销售技巧
培训对象：

课程收益

从本质上了解顾问式销售技术
学习顾问式销售的原则和方法
改变传统的销售思维模式
学会面向高层决策者的销售方法
学会提升销售率与客户忠诚度的方法
 

课程特色

课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范

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课程内容

第一节  关于购买循环
 销售对话的路径                           
 销售代表的决策VS客户的决策
 发现客户问题VS客户明了自己的问题        
 优先顺序的调整

第二节 SPIN技术进阶
 状况性询问                               
 问题性询问
 暗示性询问                               
 需求效益问题询问
 为何顾客不认可产品优点                   
 如何从客户角度准备产品优点
 如何从新角度认识客户反论
 状况询问的目的于问题点
 如何有效使用状况询问

第三节   问题性询问、暗示性询问
 问题性询问                                
 如何有效使用问题询问
 暗示性询问的目的                         
 暗示性询问的对象
 暗示性询问的影响                         
 如何策划暗示性询问

第四节   需求确认询问进阶
 需求确认询问的目的                       
 需求确认询问的时机                       
 有效使用需求确认询问
 需求确认询问的意义

第五节   反对意见的原因及基本的类别：

 1、不明白你的讲解                          
 2、顾客需要不被了解   
 3、害怕“被出卖”                          
 4、没有说服    
 5、主要购买动机没有得到满足
 6、异议类型

第六节   异议处理步骤
 1、不理、倾听、理解部分。                  
 2、忽视异议，延后处理的说明。           
 3、举例证实说明利用                        
 4、补偿说明、借力说明、价值成本说明  
 5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答    
 6、征求订单  

第七节   如何面对砍价
 先发制人，想讨价欲说还休
 察颜观色，审时度势把价报： 
 1、 分清客户类型      
 2、针对性报价       
 3、讲究报价方式、
 4、因时因地因人报价
 突出优势，物超所值此处求： 
 1、突出产品本身的优势，                    
 2、突出得力的后续支持。
 3、突出周全的配套服务项目
 巧问妙答，讨讨还还细周旋

第八单元  谈判促成——踢好临门一脚
 时机：客户的“秋波”
 应对：客户五轮砍价
 第一轮：见面就砍
 第二轮：就价论价
 第三轮：搬出对手
 第四轮：请示领导
 第五轮：蚕中挑骨
 方法：射门十种脚法

第九节   如何做好服务
 1、差异化的服务（跟产品没有关系）          
 2、售前服务：
 3、售后服务
 

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