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狼型销售精英系统训练

狼型销售精英系统训练
主讲专家:臧其超
培训需求调查表
总裁赢销导师
领 域:销售 销售过程管理
培训对象:
课程收益


全面学习销售技巧,与建立精英销售团队


课程特色


销售员成长为狼型销售精英所需的全部销售知识


现场图片

课程内容


狼型销售精英系统训练一、销售认识与职业定位
一、成功销售七项心理法则
 1、因果法则
 2、报酬法则
 3、控制法则 
 4、相信法则  
 5、专心法则
 6、物以类聚法则    
 7、反映法则

二、销售精英必经的三个阶段认识
第一阶段:“昨夜西风凋碧数,独上高楼,望尽天涯路”  
  1、多学 
  2、多看。
  3、多读。
  4、多练。
第二阶段:“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”
一是心理的历练;二是技能的提升;三是形成自己的营销模式。
  1、腿勤。
  2、手勤。
  3、嘴勤。
  4、脑勤。
第三阶段:“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”
  1、不断学习。
  2、保持创新。
  3、勇于挑战自我。

三、销售精英的团队成长应做到:6要6不要
 要为组织奉献,不要事不关己高高挂起。  
 要分享经验智慧,不要藏着经验智慧
 要积极提交建议和解决办法,            
 要拿自己该拿的钱,不拿不明不白的钱
 要心态放平稳、不要偏向任何一方        
 要为正义敢于打破常规、

狼型销售精英系统训练二、销售精英的心态与素质

一、销售精英的理想
 1、人生因梦想而精彩
 2、没有不可能            
 3、不要安于现状 
 4、全身心的进入梦想角色

二、销售精英的渴望决心
 一定要得决心         
 坚定的决心-来自对自己震撼最大的理由

三、销售精英的信念与自信的建立、
 1、信念定成败          
 2、自信本身就是美就是财富
 3、排除干扰,坚定自信、   
 4、突破自我设限

四、销售精英乐观心态、和承担意识培养
 1、积极的信念,积极人生
 2、凡事一体两面、转个观念天地宽
 3、问题是楼梯,困难是雕刻机  
 4、一切灾难都是为你重任的考验--
 5、你的价值就是解决问题  
 6、从依赖走向独立
 7、停止抱怨——要让事情变得要好,先让自己变得更好。
 8、人对了,世界就错不了
 9、闭上你的乌鸦嘴    
 10、杜绝借口、解决问题,创造结果。
 11、凡事主动,  
 12、机会就在当下

五、培养浓厚的兴趣,保持狂热的销售激情
 1、兴趣是最好的老师 
 2、激情,是取得成功最具有活力的因素
 3、成功并不像你想像的那么难

六、专注行业聚焦产品
 1、有舍才有得、有弃才有
 2、专注一个目标
 3、选择机会越多成功越少
 4、简单事情重复做

七、全力以赴销售,和勇于付出的心态
 1、认真努力 
 2、成功青睐有心人
 3、努力认真用心的价值
 4、努力认真用心衡量标准
 5、非凡付出才有非凡回报 
 6、一切都是由理由的,
 7、我要我愿

八、诚信做事开拓市场,感恩做人维持客户
 1、做事诚信                              
 2、为人真诚                 
 3、感恩做人                              
 4、关爱别人就是关爱自己、

九、不断学习,随时充电
 1、磨刀不误砍柴功                        
 2、学历是过去,经验是现在,学习是未来     
 3、向成功者学习

十、坚持
 没有失败,只有学习与胜利               
 成功者绝不放弃,放弃者绝不成功。
 每天进步1%大成就是小成就的累加  
 

一、电话销售
 1、接听和拨打电话的程序                   
 2、转达电话的技巧                    
 3、应对特殊事件的技巧                     
 4、电话沟通中语气,语速
 5、对话心理态势,定位等技巧的进阶

二、如何开发潜在的人脉资源能力
 1、熟人介绍:扩展你的人脉链条             
 2、参与社团:走出自我封闭的小圈子     
 3、利用网络:廉价的人脉通道               
 4、参加培训:志同道合的平台  
 5、参加结交他人的活动                     
 6、处处留心皆人脉
 7、不怕拒绝,勇敢出击                     
 8、创造机会 ,                        
 9、大数法则

三、 以下9条“营销圣训”开发客户
 1、每天安排一小时                         
 2、尽可能多地打电话                    
 3、电话要简短
 4、在打电话前准备一个名单。 
 5、专注工作。                             
 6、差异销售时段
 7、变换致电时间。                         
 8、客户的资料必须整整有条。            
 9、开始之前先要预见结果

四、拜访前的准备
 计划准备     1)计划目的 2)计划任务   
 3)计划路线   4)计划开场白:
 外部准备     1)仪表准备  2)资料准备    
 3)工具准备   4)时间准备
 内部准备     1)信心准备 2)知识准备   
 3)拒绝准备  4)微笑准备:

五、自我激励的能力
 1、调高目标      2、离开舒适区         
 3、慎重择友  4、正视危机    5、精工细笔
 6、敢于犯错      7、加强排练           
 8、迎接恐惧  9、把握好情绪

六、销售精英应具备哪些核心能力
 1、自控力    2、分析能力 3、沟通能力     
 4、适应能力   5、学习能力   6、领悟能力
 7、应变能力  8、创新能力  9、洞察能力    
 10、总结能力  11、承压力   12、执行力

七、销售人员9种失去客户的陷阱
 1、粗鲁、漠不关心或事前不准备 ,         
 2、不清楚谁是负责人,          
 3、不知所云,浪费顾客时间                
 4、夸张你产品的利益或服务,       
 5、隐瞒产品的注意事项,                  
 6、交易中榨取每分钱,完全没有诚信度,
 7、交易后,不致电给顾客,                
 8、不履行你所承诺的事情       
 9、不回电或回复邮件,
 
八、如何增加每天拜访客户的次数?
 1、提早跟顾客约会,                      
 2、强化目标,专注目标         
 3、提前一周/一天做计划。                 
 4、你一定要早睡早起。        
 5、跟最顶尖的推销员在一起                
 6、完美自我操练才有完美的结果

九、强化目标四个方法:
 1、视觉化。                              
 2、自我确认。              
 3、自我放松。                            
 4、每天手写核心目标十遍。

十、客户类型
客户分类法1:
 1、谨慎型客户      2、沉默型客户             
 3、 高效型客户     4、强势型客户

客户分类法2:
 1、鄙视型         2、怀疑型                
 3、观望型        
 4、知晓型         5、捣糨糊型              
 6、综合型

各类型人有效沟通技巧:
 1、分析型           2、支配型                 
 3、表达型           4、和蔼型

十一、言谈失败的八种原因
 1、表情不清        2、未加糖衣                
 3、 戳人痛处       4、露出轻浮
 5、弄巧成拙        6、时机不当                
 7、未分对象        8、力度不够

如何把话说到别人心坎上“四要”
 1、根据别人的兴趣爱好说话。                
 2、根据别人的性格特点说话。
 3、根据别人的潜在心理说话。                
 4、根据别人的不同身份说话。

十二、情绪调整掌控:
 1、改变自己的肢体动作                      
 2、控制自己头脑的注意力(坚定的信念)
 3、 问自己3个问

十三、建立信赖感:
 1、倾听              2、专业形象             
 3、顾客见证          4、模访
 5、同频法           6、赞美法               
 7、共同话题法       8、同趣法

十四、销售听问说基本功
听:听什么?怎么听?
 1)问题点                              
 2)兴奋点         
 3)情绪性字眼

问:问什么?怎么问? 
 1、利用提问导出客户的说明;                
 2、利用提问测试客户的回应;
 3、利用提问掌控对话的进程;                
 4、提问是处理异议的最好方式;

具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
 1、礼节性提问掌控气氛                      
 2、好奇性提问激发兴趣           
 3、影响性提问加深客户的痛苦                
 4、渗透性提问获取更多信息                              
 5、诊断性提问建立信任
 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力
 7、提问后沉默,将压力抛给对手

有效提问 :
 1、着力宣传,诱发兴趣                   
 2、学会给客户“画饼”制造渴望—— 
 3、搞清客户不感兴趣的原因

问题类型:
 1、开放问题(提出探索式的问题)         
 2、封闭式问题(提出引导式的问题)。                                     

如何说:  
 1、把好处说够                            
 2、把痛苦塑造够

十五、介绍产品,必须具备四个条件。
 1、要引起顾客的注意力。                 
 2、证明给顾客看,所讲都是真的
 3、让顾客产生强烈的购买欲望。            
 4、不断教育顾客为什么你的产品物超所值


狼型销售精英系统训练四、专业销售技巧
一、常见9找开场白技巧
 1、真诚的赞美       2、利用好奇心        
 3、利用赠品         4、提出问题
 5、向顾客提供信息    6、向顾客求教         
 7、表演展示          8、利用产品
接近客户的技巧
 1、如何使用接近语言                      
 2、接近客户的方法
 3、面对接待员、秘书的技巧                
 4、如何透过肢体语言看客户
 5、会见关键人士的技巧

二、初次接触问话破冰了解客户信息
 1、询问关于他身份和境况的问题              
 2、询问他骄傲的问题         
 3、询问和个人兴趣有关的问题                
 4、询问如果他不需要工作的话想做什么    
 5、询问关于目标的问题                      
 6、观察办公室里的每件东西

问话技巧
 1、单刀直入法                              
 2、连续肯定法  
 3、诱发好奇心                              
 4、"照话学话"法     
 5、刺猬效应

三、针对习惯性否定的说服话术
 1、“我没时间!                            
 2、我现在没空!               
 3、我没兴趣。                              
 4、如果客户说:我没兴趣参加!
 5、“请你把资料寄过来给我?                
 6、“抱歉,我没有钱!          
 7、“目前还无法确定发展会如何。            
 8、我得先跟合伙人谈谈!
 9、“我们会再跟你联络!                    
 10、“说来说去,还是要推销东西?
 11、“我要先好好想想。                     
 12、考虑考虑,给你电话!

四、推销的十个步骤是:
 1、做好准备工作                            
 2、开始进入状态
 3、联络顾客并引起他的注意                  
 4、与顾客建立关系并成为顾客朋友
 5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣        
 6、发掘顾客存在的问题,需求和渴望
 7、经由观察和提问来试探是否能成交          
 8、给顾客创造身临其境感觉并假设成交
 9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由        
 10、描绘购买之后的快乐和美好。

五、提出反对意见?主要因为:
 1、不明白你的讲解                          
 2、顾客需要不被了解   
 3、害怕“被出卖”                          
 4、没有说服    
 5、主要购买动机没有得到满足

做竞争对手的分析
 1、赞美你的竞争对手                       
 2、展现自己的优美         
 3、突出竞争对手的缺点

反对意见几种基本的类别:
 1、价格            2、质量                 
 3、服务            4、竞争     
 5、应用            6、交货                 
 7、经验            8、信誉

异议处理步骤
 1、不理、倾听、理解部分。                  
 2、忽视异议,延后处理的说明。           
 3、举例证实说明利用                        
 4、补偿说明、借力说明、价值成本说明  
 5、把反对意见变成一个问题,让顾客来回答    
 6、征求订单  

如何面对砍价
 先发制人,想讨价欲说还休
 察颜观色,审时度势把价报: 
 1、 分清客户类型      
 2、针对性报价       
 3、讲究报价方式、
 4、因时因地因人报价
 突出优势,物超所值此处求: 
 1、突出产品本身的优势,                    
 2、突出得力的后续支持。
 3、突出周全的配套服务项目
 巧问妙答,讨讨还还细周旋

处理拒绝原则:
 1、以诚实来对待:                           
 2、在语辞上赋以权威感:        
 3、不要作议论:                             
 4、先预测反对:                         
 5、经常做新鲜的对应:

六、成交技巧话术
 排除客户疑义的几种成交法:
 1、顾客说:我要考虑一下。       1、询问法:       2、假设法:    3、直接法:
 2、顾客说:太贵了。             1、比较法:       2、拆散法:    3、平均法:
 3、顾客说:市场不景气。         1、讨好法:       2、化小法:    3、例证法:
 4、顾客说:能不能便宜一些。     1、得失法:       2、 底牌法:   3、诚实法:
 5、顾客说:别的地方更便宜。     1、分析法:       2、转向法:    3、提醒法:
 6、顾客讲:没有预算(没有钱)。  1、前瞻法:       2、攻心法
 7、顾客讲:它真的值那么多钱吗? 1、投资法:       2、反驳法:    3、肯定法:
 8、顾客讲:不,我不要……       1、吹牛法:       2、比心法:    3、死磨法:


狼型销售精英系统训练五、销售服务技巧
顾客满意度 VS 顾客忠诚度
 何谓顾客满意度                          
 何谓顾客忠诚度            
 让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧

如何做好服务
 差异化的服务(跟产品没有关系)          
 售前服务:
 售后服务               

成交后增进与客户的关系。
 开展联谊活动                           
 邀请领导走访参观或组织旅游
 承办各种会议                            
 产品互销,“礼”尚往来
 冠名赞助,一举多得                      
 赠送内刊,形成品牌文化链
 建立客户档案,提供全程服务              
 提供个性化的产品或服务
 回访客户,提高客户满意度

十、客户管理的方法
1、怎样管理高价值大客户
 关注客户感知
 关注客户变化
 更多服务关怀
2、如何管理重要性大客户
 关注客户关系
 保障服务品质
 更多情感关怀
3、管理潜在价值的大客户
 关注客户动态
 发掘客户需求
 创造客户价值

三、客户关系管理
 客户关系管理的基础
 客户服务分类
 常用人性化的客户服务及关系维护
 客户满意度分级
 客户关系分类
 客户关系管理结构
 客户关系管理的工作步骤
 系统认识客户关系管理
 客户关系管理专家的四大特征
 银行在客户关系管理工作中的失误
 如何判断与关键客户的关系是否稳固
 不断提高客户转移成本
 要求顾客转介绍的步骤方法
 


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  主讲讲师:臧其超
  专长领域:终端管理 | 区域市场开发与管理 | 大客户销售管理 | 销售技巧 | 直销
  行业领域:快速消费品(食品,饮料,化妆品) | IT行业 | 房地产/建筑 | 银行
  擅长解决的问题:
如何增强销售谈判技巧
如何有效建立深厚的客户关系
如何掌握面对面销售技巧
  该讲师其他课程:
总裁演说魅力提升
总裁赢销王道
差异营销
销售认识与职业定位
销售业绩快速提升的六大技能
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