销售谈判与专业回款技巧

主讲专家：李俊
顾问式培训导师
领 域：销售 销售技巧
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管 基层员工

课程收益

1.知道销售谈判有哪几个阶段以及各阶段的任务

2.学习销售谈判各个阶段的步骤及沟通技术

3.掌握销售账款回收技巧

课程特色

销售人员在进行客户拜访的主要工作之一就是在销售后期进行最后的谈判，例如合同条款等。谈判对我方利益最大化的结果是提高公司利润，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，我们常遇到客户使用的“谈判手段和诡计”，没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略，没有占据谈判进程中的主动，销售人员往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同谈判对象的双赢的交易或者合作。

赊账合作后，回款更是生死攸关的大事，没有回款的销售等于零。销售账款管理是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备对应的素质和能力，掌握必备的技巧。技巧得当，回款就成功了一半。本课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手，告诉你如何做好赊销管理，轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。

课程内容

一、销售谈判技巧

1.销售谈判的基础

1)销售谈判的定义和意义

2)影响销售谈判实力的要素

2.销售谈判准备阶段

1)谈判内容及目标的设定

2)分析我方实力

3)分析谈判对手实力

①　企业背景及优劣势分析

②　内部组织架构及流程分析

③　谈判对手兴趣点分析

4)内部沟通，制定谈判策略

5)谈判的时机、地点、人员的选择

6)谈判人员专业素质的准备

3.销售谈判开局摸底阶段

1)营造谈判气氛

①　赞美

②　寒暄

2)谈判中提问、倾听、回答技巧

①　思考：我们要问哪些具体问题赢得谈判的优势

②　思考：如何探寻对方的底线

③　在谈判中回答的技巧

3)思考：如何介绍谈判的三类价值？如何让对方相信

4)报价的时机及报价技巧

5)如何有效解除客户分歧点

①　常见分歧点的解除话术--价格异议

②　如何控制双方的负面情绪

4.销售谈判的磋商阶段

1)讨价还价的技巧

①　思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对

2)让步

①　让步的基本原则

②　让步的方式

③　价格让步的技巧

5.销售谈判的促成阶段

1)谈判促成的技巧

①　思考：如何处理谈判中的僵局

2)签订合同的注意事项 

 

二、销售账款回收技巧

1.客户延时付款对企业经营的影响

1)思考：欠款形成的主要原因

2.催收账款的基本原则

1)分享：应收账款的风险控制的六个重要环节

3.销售账款催收的技巧

1)建立客户档案

①　客户档案的具体内容（例如客户付款的习惯和类型）

②　性格测试：不同性格的人员区分及沟通技巧

2)客户分级--分级的指标

①　单一指标分级

②　多指标分级

3)搭建客户的人脉关系网

4)搭建客户情感账户平台

①　公司层面

②　销售人员层面

③　思考：如何针对客户付款关键决策人建立情感关系

④　思考：付款关键人关系评估

5)关注客户风险的征兆

①　思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆

6)不同催收方式的使用技巧

①　电话催账

②　面访催账

③　信函催收

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