解决方案式销售——深度营销策略与行动指南

主讲专家：王鉴
资深销售培训顾问
领 域：销售 直销
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管 基层员工

课程收益

 突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，提高成交率

学会提前收集和研判客户业务问题，准备预案和构想，做建设性拜访

掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策

应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机

基于 3+5 利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出

通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划

 

课程特色

 被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克?维尔奇曾说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为提供解决问题的方案与资源，致力于客户经营成功。销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。

 

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，并最大限度提高订单赢率。这也是销售的最高境界——成为客户的顾问，协助客户完成既定目标所需的工作任务。本课程为致力于解决方案深度营销的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，实战解析六个核心阶段——市场机会分析，客户需求调查，产品方案制定，订单交易达成，实施过程管理及客户关系维护，提供解决方案式销售的路径图。

课程内容

 Part 1 营销策略模块

【课程精读】客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。这就是为什么解决方案式销售的赢率远高于一般推销的原因。

 

01深度营销路径——从商机发现到对策 聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案 从单一产品交易转型为全过程协作与支持 定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功 解决方案工具表单——业务行为改进表02市场机会分析——做销售策略性规划 收集、研判客户的业务问题及竞争对手表现 分析企业优势资源，界定商机并拟定预案 带着构想见客户，提供对策、资源或帮助 解决方案工具表单——市场机会评估表

 

Part 2 客户需求模块

【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题，而问题意味着商机。

 

03客户需求调查——SPIN顾问技术应用 销售黄金法则：需求是“问”出来的 背景问题、难点问题——分析现状，发现问题 暗示问题、价值问题——揭示影响，引发需求 解决方案工具表单——销售访谈计划表04商机深度发掘——关注和搞定三类人 客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题 客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题 客户的企业，与运营管理有关，如降本增效问题 解决方案工具表单——客户需求分析表

 

Part 3 解决方案模块

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

 

05解决方案制定——3+5利益法则解析 精准提供产品和服务解决方案，传递利益 3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题 5种个人利益：从安全到工作业绩、职业发展等 解决方案工具表单——解决方案制定表06行业深度营销——解决方案三大组件 基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品 深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务 人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织 解决方案工具表单——行业应用规划表

 

Part 4 行动路径模块

【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

 

07客户切入策略——对接三大焦点人物 寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点 对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿 争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持 解决方案工具表单——商机计划行动表08订单交易达成——销售进程计划管理 销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败  客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟 做好实施过程管理，致力于服务营销 解决方案工具表单——销售进程规划表

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