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专业销售技巧-销售角色认知与流程关键

专业销售技巧-销售角色认知与流程关键
主讲专家:王鉴
培训需求调查表
资深销售培训顾问
领 域:销售 销售技巧
培训对象:中层管理 基层主管 新员工 基层员工 
课程收益


解析销售流程的七大阶段 – 准备,接近,调查,说明,演示,建议,缔结;
设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定;
理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意;
把握需求调查的四种手段 – 观察,提问,倾听,记录;
认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求;
领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧。


课程特色


引进英国Video Arts 影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”;
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用,帮助其在销售实践中积累经验。


课程内容


专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键课程大纲:

1.专业销售核心
成功销售人员的五大特质
AIDMA 购买心理模型
专业销售流程的七个阶段与角色定位
2.销售准备与目标
寻找潜在客户的两大途径
编制销售计划与路线
设定销售目标 – 搜集信息与引发决定
3.接近客户与开场
有效接近客户的步骤要领
OPA 销售暖场内容设计
四种引起注意的开场白
角色演练:获得好感与引起注意
4.客户需求调查
理性需求与感性需求分析
调查四步:观察、提问、倾听、记录
提问的三种类型 – 调查、探究和确认
角色演练:问题策划与倾听技巧
5.产品说明与演示
FAB – 特征利益转化法则
产品利益证明的三种手法
产品演示流程与关键事项
角色演练:产品FAB 三段论陈述
6.提案建议与跟进
销售跟进与客户渗透策略
提案体系结构和制作要领
案例:提案,无声销售的工具
7.客户异议处理
客户异议的八大真相和应对原则
意义处理的六种技巧和操作误区
案例:如何与难缠的买主沟通?
8.销售访谈缔结
识别购买信号 – 关注买方反应
激发购买欲望 – 善用成功案例
提出购买建议 – 遵循主动原则
角色演练:达成交易的关键行为


学员评价更多>>

  主讲讲师:王鉴
  专长领域:销售技巧 | 大客户销售管理 | 销售过程管理 | 终端管理
  行业领域:金融业 | 电力通信 | IT行业 | 医药业 | 交通/运输/物流
  擅长解决的问题:
如何有效提升终端销售能力
如何增强销售谈判技巧
如何强化销售过程中的逻辑分析能力
  该讲师其他课程:
专业销售技巧-销售角色认知与流程关键
顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法
大客户销售策略-客户决策循环解析及对策
专业销售谈判-双赢谈判攻略与实战训练
卓越销售管理-销售团队建设与业绩提升
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