销售如何处理客户拒绝

销售就是处理客户的异议达成交易的过程，但异议处理并非只是辩论，它涉及到销售自身的规律，客户心理、自我驱动、沟通说服等综合素养。本课程是一线销售人员必修基础课。

前言：挑剔的才是真买主

一、对销售异议的正确认知

异议处理有技巧，更是一种心态

顾客有期望才会有拒绝(期望值管理)

销售过程顾客的异议会涉及哪些方面(产品、价格、服务、竞争、品牌、人员...)

工具：异议应对的话术提炼

二、大多数拒绝的原因1：顾客的不信任

没有信任，一切沟通都只在皮毛

研讨：如何获得顾客的信任?

三、大多数拒色的原因2：顾客不需要你

不要当解说员，销售是给需要的人提供解决方案

发现顾客的需求

要有基本的常识(行业经验)，做预判

收集顾客的信息：望、闻、问、切

演练：提问在销售中的运用

做逻辑推理，印证你之前的判断

激发顾客的需求：先把顾客弄疼，再给他上药

了解现状

发现问题

关联痛苦

扩大痛苦、强化需求

演练：SPIN工具演练

四、大多数拒绝的原因3：顾客没感觉到你的价值

听我的是多么的好!(FABE)

不听我的是多么的糟!

有人听了我的，现在就很好!(体验)

五、销售异议应对过招技能

建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动

虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”

让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢?

打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机

沉默/拖延——利用“时间”，打心理战

解决分歧——解决分歧五法

角色扮演——红脸与黑脸的智谋

配套——一条一条的谈，还是当做整体谈?

微信/电话——利用现代工具

分享：读懂赵本山《卖拐》异议应对的玄机