营销人员管理与制胜销售团队建设

主讲专家：陈杰
高理咨询高级讲师
领 域：销售 销售过程管理
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

了解自己/上级/下属的沟通风格，调整个人思维偏好，提高沟通效率。
发挥团队成员的极限能力，完成公司卓越的绩效，创造团队成员间坚定的信赖感。
提升销售代表的个人销售拜访能力，建立公司销售文化。
掌握管理销售人员成功的重要因素。
销售人员的招聘与留住优秀的人才。
全员参与，提升销售会议效率。
掌握指导和督导销售人员的方法。
完成管理制胜的销售队伍的承诺。

课程特色

明确销售管理的关键成功因素
定义销售经理的职权
清楚地了解区域管理的原则
领导和管理成功的团队
透过角色扮演学习指导和督导的技巧
学习召开业务/销售会议的方法

课程内容

营销人员管理与制胜销售团队建设课程大纲：

第一单元：管理的人际观
经理-销售代表的人际关系
了解销售人员的个性及思维偏好
销售人员对组织风格的价值
调整思维偏好以影响他人和下属

第二单元：在区域中评估销售人员-扩展下属的生产力
区域管理的原则
时间与活动的评估
定位每位代表的区域，对比团队的生产力
销售人员表现审核表

第三单元：激励管理
在工作地点激励
工作表现
在工作地点所扮演的角色
行为起因于需求

第四单元：销售代表招聘与留住优秀人才
招聘面试常见的错误
如何准备招聘面试
营造一个舒适的气氛
有效的组织和控制场面
面试时的流程与提问
如何留住优秀人才

第五单元：成功团队的特质
什么是团队/团队合作
如何建立团队
团队类型：
成功团队的十大因素
如何领导团队
建立团队精神
给予赞美
什么是赞美
赞美什么和赞美谁
行动-态度-利益
赞美与需求的满足
建设性批评
如何给予建设性批评
保持正面的，减少负面的行为
处理冲突
什么是冲突
何时会存在冲突
化解隔阂的方法
结束冲突的过程

第六单元：专业销售指导技能
两个人的拜访类型：
共同拜访/示范拜访/辅导拜访
实地拜访模型
辅导模型
督导技巧
案例讨论：有效的实地拜访

第七单元：团队沟通
组织的沟通系统
沟通网络与方向
沟通与尊重
与团队沟通
向上沟通，向下沟通，平行沟通
向外和客户沟通

第八单元：成功地主持业务会议
成功会议的目标
不同销售会议的类型
会议的权利
促进会议的效率
解决会议中的会议
执行会议的流程

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