大客户营销策略与技巧

主讲专家：丁兴良
大额产品销售培训专家
领 域：销售 大客户销售管理
培训对象：中层管理 基层主管

课程收益

如何建立深厚的客户关系
如何建立差异化行销模式
如何有效处理客户投诉

课程特色

1)此课程分别已在招行南京分行、建行重庆分行、成都建行。工行山东分行、农行南通等培训过，取得了传统银行从业培训人员所不及的高度赞许和认可。—可以查询!
2) 培训导师最大的优势还在于:现场发现问题。处理问题的能力极强，所以，每次训练都是全力以赴的度身定制。
3) 培训导师本人的特殊人脉关系:培训过程中，花旗、荷兰银行等的精髓将贯穿其中。
4) 整个培训不是传统的讲课演讲，而是会在实际银行对公业务情景演练为主轴下，进行点评深化展开，力图在有限的时间内尽最大可能对客户经理的一举一动一言一行进行有效的调整和提升。

课程内容

大客户营销策略与技巧课程大纲：

在今天这样的竞争格局下,到底还有那些营销方法可以差异化?  对公营销常常失败的症结到底在哪?
--通过对：究竟我们在卖什么？客户究竟在买什么？为何卖什么已经不是最重要，而谁在卖很重要？怎么卖很重要？的问题探讨；

来诠释出银行大客户销售与服务”的精髓销售理念所在 ！从而为接下来改变销售的行为和方法打下“软件”“驱动”硬件“的效果！

一.关于银行大客户销售
1.关于销售的分享
2.客户心中究竟想的是什么？
3.大客户销售中的4R营销
4.销售的2种类型
5.针对银行大客户的特点的销售策略
******  银行营销培训故事：关系营销?———利益营销?
-究竟怎样的准备才是专业的准备，机会给有准备的人，用详实的案例来分享银行客户经理销售准备的重要性和必要的步骤

二.如何针对银行大客户做销售准备
1.准备一：知识-专业与非专业
2.准备二：资料
3.准备三：心理
4.准备四：人-形象与心态
5.准备五:  时间
银行营销培训故事：用产品创新提升客户满意
 如何做才算真正了解你的客户了？
特别篇: 压力处理
--我们为何忙? 累? 时间不够用?力不从心？ 业绩起起落落怎么面对？
-我们尝试过很多方法调试？ 甚至有很多的心理学老师教的方法为何也是没有太大益处？
--修行路上的袁良老师用禅宗、中宗的最简洁入世、通俗的方法指引具足缘分的你进行有效的压力与负面心智情绪的调整
万事开头难，我们没有再一次尝试的机会；怎样留给客户不可磨灭的第一印象。每一个销售细节的演示和剖析，揭示和演绎‘第一次陌生接触“

三.如何与银行大客户做第一次陌生接触
1.步骤一:准备   
2.步骤二:电话邀约  --礼仪！
3.第一印象的重要性
4.步骤四:交谈内容的把握
5.步骤五:交谈时间的掌控                       
6. 步骤六: 再次拜访的铺垫
7.步骤七;  告辞的礼仪        ---礼仪训练！
*角色扮演： --发现客户需求，陈述利益，第一次陌生拜访
8.通过特色服务培育存款客户/制定存款战略/逐步与客户建逐立战略合作关系
运用票据产品连通企业上下游/实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动
1）银行产品交叉的2个重要条件 2）交叉销售的途径和实施的4个步骤
以财务顾问为核心带动全面产品营销//筛选优质客户进行重点开发
银行产品的交叉销售
面对客户的异议，我们如何作到胸有成竹，游刃有余的处理好呢？精彩的疑问解答将揭示出处理客户异议的流程：

四.如何处理大客户的异议
1.处理客户异议的4个步骤
2.客户不愿购买的六个理由
3.6个步骤克服4道障碍
4.满足客户的欲望而不仅仅是需求
--通过对顾客：没钱，没权...等6大因素的分析和突破这些障碍的6个步骤的实施，通过识别谈判过程中经济买家（采购谈条件者），技术买家（使用信贷额度者），决策者，来帮助银行大客户经理在银行产品销售实施过程中掌握节奏和调配销售资源。
5.如何对客户心理需求的洞察---9大需求
6.行为风测试----学会分析认识各种行为风格的决策人，学会如何有效与之沟通。
变化莫测的商业环境，总还是有些销售的不变规则的，总有些银行精英们在很好的利用这些规则和方法获得成功；他们是怎样的呢？

五.银行大客户销售中的其他运用策略
1.营销漏斗的有效运用
2.销售沟通成功步/骤
3.3句话问句成交法
4.SPIN销售法/概念销售法
5.大客户营销谈判中的10大技术点与8大注意点
6.好的谈判协议的8大标准

六.识别客户风险/优质信贷客户的判断方法—谨慎是银行家的生命
1.客户风险的类型
2.客户风险的识别与评估
3.优质大客户的判别方法
-匹夫之位，将军之事：信贷调查；
-如何撰写信贷调查报告？ 
-信贷如种树--信贷后管理
-左手不信右手--理解信贷岗位制衡；
-信贷审查博弈--与内部风险控制部门的交流

七.维护银行客户关系的基本方法
1、强化同客户的合作关系
2、加强客户风险的管理
3、重视对客户关系的管理
4.客户流失的4种类型与挽留方法

八.客户经理的素养与专业技能概述
1.客户经理的基本素质
2.客户经理的基础知识
3.客户经理的专业知识
4.客户经理的基本技能
5.调查、分析与展业技能
6.投标技能
7.分析报告撰写技能
8.客户服务方案设计技能
9.财务报表分析技能
10.现金流量表分析

九.实战演练
1.专业性案例背景材料
2.综合性案例背景材料

十.营销业绩测定
1.客户拜访效果分析
2.营销业绩考核

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