销售团队建设与管理

主讲专家：臧其超
总裁赢销导师
领 域：销售 销售过程管理
培训对象：高层管理 中层管理

课程收益

全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则  
培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
把握销售管理技巧，控制的营销过程       
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧    
设计销售通路及销售队伍
预测销售目标、分配销售任务
掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
通过日常报表系统进行管理
分析销售人员不同性格，因人而异的管理
 

课程特色

案例翔实，内容丰富。
介绍国外的销售团队管理的具体方法；
介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
 

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课程内容

第一讲、营销队伍管理的常见问题
 中国企业销售管理的困境
 中外企业销售管理的差异  
 中国市场的环境的五大特征
 销售队伍常见的七个问题
 销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责
 营销经理与销售代表的工作差别
 领导者常见的观念误区
 营销经理常见管理误区
 良好团队的七个特征
 团队管理的原则
 有效控制的核心目标
 营销经理的管理职能
 营销经理的工作职责？
 营销经理角色定位
 优秀的管理者特质

第三讲、销售团队管理要求
 销售管理的核心                        
 如何制定销售目标
 销售团队的推销原则    
 销售团队的建设、管理与运作
 管理分析与决策方法                      
 建立高效团队
     
第四讲、销售人员的薪酬设计
 “销售模式”与薪酬设计                
 “市场策略”与薪酬设计
 “设计与适用”与薪酬设计

第五讲、销售人员的甄选
 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤                
 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
 销售冠军相——伯乐识才术
 信息来源的——背景调查的问题与注意事项
 留人“三宝”
        
第六讲、“放单飞”前的专项训练
 销售人员的职业生涯规划
 销售人员的专业素质培养      
 销售人员的心智修炼             
 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训         
 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
 职场实战训练技巧——实际案例演练
 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七讲、销售队伍的过程控制要点
 “四把钢钩”管理模式                  
 销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
 营销例会
 早会经营运作
二）随访、随查
 随访的原则
 随访的注意事项
 随访的技巧
三）述职及工作沟通
 业务代表的工作述职                     
 业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
 管理控制表格的要点                     
 基础管理表格
 行为、过程管理
 销售活动管理报表                        
五）四把钢钩的组合运用
 三种类型的销售队伍                     
 有效控制的四个夹角

第八讲、如何从整体上评价销售团队
一）评估销售团队
 销售团队的动荡因素                     
 销售团队的溃散类型
 销售团队各种状态的应对措施
二）优秀销售团队建设
 优秀团队的特征                 
 士气低落的原因                 
 团队发展的阶段
 分析团队中的角色               
 团队建设的原则和途径           
 团队中的冲突
三）销售人员的在岗评价
 三维度评价法                           
 评价后的四种典型动作
 性格分析模型
第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导
 随岗辅导的重要意义及内容                   
 销售动作的随岗训练程序                         
 提高新人的留存率
 个别辅导和电话辅导
 随访观察时的注意点

第十讲 狼型销售团队文化塑造
 十大文化塑造高绩效销售团队
 文化根植大脑的战略思路
 文化根植大脑心理规律？

第十一讲 销售经理弹性领导团队
  识别团队的发展阶段
 团队领导的两种行为
 四种不同的团队领导方法
 销售员四大分类
 四类销售员的不同管理风格
 何谓领导风格？
 关系导向与工作导向领导
 驾驭明星员工的技巧
 正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
 赢得下属的忠心
 责备下属的技巧
 防止销售队员老化的方法

第十二讲、销售队伍的有效激励
 销售队伍的激励原理与方法
 员工成长的过程                          
 人性需求的五个层次
 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
 金钱以外的14种激励方法
 

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