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同质化竞争中如何赚客户的钱?帮客户赚钱!

来源:光华学堂   2020-10-13 09:16:52   您是第622位阅读者

同质化竞争中如何赚客户的钱?帮客户赚钱!

虽然现在人人都开始重视知识产权,

虽然现在很多企业加强了对产品的维护力度,

但是山寨化,同质化的产品还是层出不穷,

尤其是在互联网时代下,

大家都是复制黏贴人。

对于个体户而言,越来越多的人成为淘宝店主,任何商品都很难成为所谓的独一无二。尤其是在一些产地,大家都做淘宝,卖的东西又都是一样的,最后不可避免地就陷入了价格战……

比如,在宁夏大量的人卖枸杞,天津很多人卖自行车、地毯,河北高阳大批的人都在做毛巾,福建安溪许多人做茶叶、铁艺等等。

单单一个宁夏枸杞,就有几百个店铺     

对于企业而言,目前大多数企业在面对合作伙伴提问“请你简单介绍下贵公司”的时候,他们的回答往往是非常明确的说出他们是哪个行业,有什么样的产品,提供什么样的服务,如此千篇一律,你会发现这样的回答似乎放在任何一个该行业的企业身上都是一个标准答案,除了公司名字不一样,其它再无任何差别。

为什么同质化竞争这么激烈?

因为模仿抄袭真的很香

不想同质化?那就创新啊!

但创新哪有那么容易?

首先,创新成本高昂,耗时巨大,对企业和商家的人力物力经济实力等等都是巨大的挑战,更加重要的是,创新的结果一切都是未知数,最终能否得到市场认可还被关在薛定谔的盒子里。

现实商业中,模仿比创新更容易成功。比起做一脚踏入黑暗的领头羊,大家更喜欢有迹可循。一个成功的创新会迎来无数的模仿者,他们只是在模仿的基础上略作调整,也许是本土化,也许是某个方面小小的创新。

没有人记得第二个登月的宇航员,没有人记得世界第二高峰,没有人在乎第二名等等。

在人们的记忆中也许确实如此,但是在波云诡谲的市场中,客户大多只会记得现在的行业龙头top1,但并不在乎谁是这个行业的发起者,谁是那个高举火把的踏入迷雾的创新者。

 微软不是第一个PC操作系统、

苹果不是第一个智能机、

阿里不是第一个电商、

谷歌不是第一个做搜索……

著名经济学者欧迪德·先卡在接受《哈佛商业评论》的时候曾说,他曾经在一次研究中调查了48个创新项目,发现其中34个都被别人模仿。并且模仿的速度正在加快,1984年克莱斯勒发明了由前轮驱动的mini厢型车。十年之后,市场上才开始有同行业复制mini厢型车。但通用汽车推出小型车乐驰(Spark)后,中国的模仿版小型车QQ一年内就问世了。

其实,创新创造的价值当中,近98%不是由创新者获得,往往是由受到忽略、受人鄙视的模仿者获得。

同质化竞争局面怎么破?

面对同质化竞争,要发掘深层次需求,同时还要了解自己和客户的资源。

不论电商还是线下市场,产品同质化的情况非常普遍。

一般企业通常是怎么应对的?

1、加大广告投入,代言冠名等。结果是花费巨额广告费,效果难以预判。

2、拼成本,拼价格。价格没有最低只有更低,陷入恶性竞争,没有赢家。

以上的方法对于大部分中小型企业显然是不可取的。

没有强大的资本作为支撑,高昂的广告费用很有可能在竹篮打水。况且无论是线上,还是线下,获客成本越来越大,广告投入的费用也在不断增加。

而无限制的压缩成本和降低价格,整个行业陷入恶性竞争,将没有一家企业能幸免。

究竟该如何突破同质化僵局?

以下有这样一个故事供大家思考,

北罡公司有一个建筑智能化工程的项目,相关智能化设备有两家供应商可供选择,一家是英迈,一家是康普。

英迈和康普产品质量和交付时间一模一样,典型的同质化竞争,但价格上康普更低,对英迈而言毫无疑问是一个销售的死局。

但英迈并没有放弃,而是进一步深入了解分析北罡公司的需求,推出英迈的保理融资方案,解决客户资金缺口。通过供应链合规的卖点最终打动集成商。

英迈在同质化竞争中,虽然价格上劣势,但是想方设法地寻找客户的痛点,发现北罡公司在资金供应链上存在一些困扰,并通过推出全新的保利融资方案顺利夺得北罡的青睐。

如何赚客户的钱?

帮客户赚钱!

通用电气前首席执行官杰克?韦尔奇有一句非常著名的话:

“我们发现一个不争的真理:如果我们所做的一切是为了让客户更加成功,必然的结果是给我们带来财务上的回报。”

要做到这一点,单靠卖给客户一组产品或服务,是远远不够的。销售人员必须有效诊断客户的问题和需求,并提供有针对性的产品、服务资源与支持,帮助客户经营成功。

现如今,企业产品同质化竞争已是常规操作,打价格战则是心照不宣的手段,但往往是新企业、小企业不占优势,因为相比大企业他们的规模小、时间段,缺乏资金、技术、人脉等方面的支持。而营销则能快速为企业打出知名度,可以顺应市场环境与客户需求,从而抢占客户的“心智资源”。

面对同质化竞争,要发掘顾客深层次的需求。深度分析客户的问题,提供有针对性的产品、服务资源以及应用方案,致力于让客户经营成功,站在顾客的角度设身处地的想如何才能有更多的收获,获取更多的利润。而不是只是冷冰冰地想着如何才能从客户那里谋取利润。

卖方案而不是卖产品,

做顾问而不是做推销,

构建商业伙伴关系,实现win-win。

这就是解决方案式销售

那么如何去发现客户具体的需求?

如何让客户给我们一次机会去帮他解决问题?

一切尽在10月13日的直播中

集盒大学特邀

原辉瑞市场总监王鉴老师

直播免费教授解决方案式销售

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