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“真还传”后续来啦,直播电商到底有多赚?

来源:企业学习官   2021-08-23 08:53:27   您是第964位阅读者

“真还传”后续来啦,直播电商到底有多赚?

理想主义者罗永浩,由特立独行的英语讲师,到应者云集的牛博网意见领袖,再到志在必得的手机领域创业者,继而沦为“史上最知名欠债人”。波澜壮阔的二十年大起大落,委实称得上“彪悍的人生”。

2019年11月,被限制高消费的老罗曾写下《一个“老赖”CEO的自白》,字里行间透着悲壮:

“只要战士不下战场,一切都有可能。即便公司因不可抗力被彻底关掉,我个人也会以‘卖艺’之类的方式把债务全部还完。”

2018年年底,由于经营不善,苦撑了六年的锤子科技已欠下银行、合作伙伴以及供应商约6个亿的债务,其中包括罗永浩个人无限责任担保的1个多亿。

前不久,老罗又一次因“真还传”冲上热搜,称“赚钱其实没有什么太大的难度”,预计今年年底还清所有债务。短短三年之内完成这一“不可能的任务”,除去卖掉手机团队和相关知识产权的1.8亿,其余的钱主要是老罗参与另一家公司和做直播电商赚来的。

去年3月,罗永浩以“交个朋友科技首席推荐官”身份入驻抖音,正式开启直播带货生涯。自带流量的他愚人节首秀战果斐然:24种商品,1.7亿销售额,86.2万订单量,362.3万音浪,4800多万累计观看人数,直播间最高在线人数达276.2万。

据“凤凰Weekly财经”分析,截至2020年10月,罗永浩团队半年的直播电商业务所得,包括签约费、坑位费和佣金等主营收入,已达6.8亿元。

不得不说,直播带货这一角色在“真还传”中居功甚伟。老罗的绝地重生引发了吃瓜群众的热议。抛开风口运气和个体差异不谈,直播电商真的有那么神奇,堪称昼夜不停的印钞机吗?小编陷入了深深的思考……

一、 直播电商的天然优势

有人说,“互联网的江湖是游戏的,是广告的,是短视频的,是直播的,但归根结底是聊天和卖货的。”

直播电商将“卖货”这一行为进行了升级。之前的电商打造的是一个虚拟世界,将线下的商品,通过图文展示的形式“复刻”到了线上。而直播电商由平面到立体,360度直观演示,实现了“所见即所得”。直播电商还完美复制了实体店的购物场景,显得更为真实有力。

此外,直播间往往有专属福利,巨幅打折、大额红包、海量赠品放送,吸引了人气的聚集。天天双11、618,大型促销不打烊,有谁不喜欢薅羊毛呢?

直播带货有名人大咖背书,自然提高了商品的公信力。去年11月,罗永浩在“交个朋友”直播间销售的79.9元“皮尔卡丹”羊毛衫被用户投诉不是羊毛制品。随后,罗永浩在致歉的同时,表示对购买该产品的消费者进行三倍赔付。这波“教科书级”的危机公关,也为老罗赢取了更多的粉丝和拥趸。

商品销售的本质是“说服与被说服”。直播带货的选品一般是低客单价的日用品、食品等,本身的决策成本比较低。再加上不可抗拒的大力度优惠,人们很容易冲动消费。在主播团队精心设计的流程中,人们一哄而上,疯狂血拼。

紧张抢购的氛围,也诱发了群体效应。和广告语“几亿人都在用的XXX”如出一辙,直播间里不停跃动着的购买人数,也巧妙利用了人们的从众心理,而且转化路径更短。

不同于传统电商的“人找货”模式,顾客通过计划和搜索,找到自己需要的产品。直播电商是“货找人”新业态,属于激发性购物,带有一定的偶然性。

在“过了这个村,就没这个店儿”的吆喝声中,大家沉溺于“剁手”的狂热,不知不觉囤了大批当下想要而实际并不需要的物品。

直播电商业务去除了中间商,产销双方直接对接,信息更对称,有天然的价格优势。顶流大V和网红凝聚起庞大流量,形成了规模效应,可以实现反向定制、C2M按需生产,从而优化整个产业链,提升供需效率。

类似拼多多的拼团模式和爆品运营逻辑,直播电商的精准营销和高效转化可以影响供应端,创造更多的议价空间,拿到更低价的优质产品,形成良性循环。

二、直播电商避坑指南

如果说淘宝直播刚刚兴起的2016年是个人直播元年,那么,某种意义上讲,2020年开启了企业直播元年。

突发的新冠疫情使很多传统行业不得不转战线上,各大公司纷纷加入直播阵营。格力董事长董小姐、携程创始人梁建章、小米CEO雷军都躬身入局,有的还取得了不俗的战绩。

然而,BOSS直播、总裁带货终不能持久,老板们除了在镜头前露脸,还有其他更重要的事情要做。利用直播平台,加强品牌的宣传和推广,和用户火热互动,只能是偶尔为之,不可能成为常规操作。

直播电商通过技术升级,打破了时空限制,强调“场景+社交”的购物模式,的确提升了顾客体验。

近年来,传媒生态的变化和用户注意力的转移,使短视频和直播成为时代风口。

而这并不代表只要抓住直播风口,什么人都可以躺赢。直播电商门槛虽低,也绝非一台手机支架、一盏补光灯,就可以开播。薇娅一年能带27亿的货,要知道,她背后是500多人的团队,相当于一个中型的公司。这500多人各司其职,分别负责招商、选品、策划、运营、数据、客服等等。薇娅还在杭州做了一个供应链基地,商品琳琅满目,足有10层楼!

直播电商并不是简单的“电视购物”,它有自己的节奏,开场、预热、引流、助推、高潮、收尾、预告,每一环节都有其技巧。除了主播,还需配有副播、助理以及场下人员进行配合和造势。点赞、转发、抽奖、免单、红包这些小互动自然必不可少,主播还要及时进行现场回应,给予粉丝独一无二的个性化客户体验。

直播带货作为电视购物的升级版,最重要的一环就是要努力营造“现场感”。

直播能卖多少货,往往取决于流量的多少。很多中小企业为打造知名度,不惜砸下重金,邀请明星大咖前来助阵。天价的坑位费花出去了,可是成交量寥寥。李湘、吴晓波都有过大型直播“翻车”事故,让商家哭晕在厕所。

更可怕的是,如今MCN机构遍地开花,鱼龙混杂。有的机构假冒头部MCN招摇撞骗,给企业带来了巨大的商业风险。“佣金抽成制”看似公平,可主播经常会强势要求“全网最低价”或赠品福利,挤压了商家的利润空间。还有数据造假,通过签订“保量协议”吸引商家,然后雇水军刷单、退货,最后竹篮打水一场空,商家还蒙受了巨额的佣金损失。

粉丝效应和流量固然重要,但企业也要考虑流量的成本,综合考量直播带货的投入产出比。在聘请头部主播、网红达人时,要慎之又慎

很多时候,直播电商不能准确预估销量,物流机制也欠完善,错发、漏发、迟发的现象严重。直播电商的品控也是屡遭诟病,商品质量往往参差不齐。不少主播对产品不够熟悉,解说经常出错。或者一味冲销量,在直播时口若悬河,随意承诺、夸大其词,导致用户在收到产品后,存在很大的心理落差,退货率飙升,甚至对此品牌“一生黑”。此外,许多直播电商的售后服务不健全,消费者对商品质量问题难以维权。

可见,产品供应链直接决定了直播带货能够走多远、走多久。主播的口才和感染力只是浮云。直播带货的竞争,最终还是供应链能力的竞争。

狂潮退去,直播电商的发展日趋理性。归根到底,直播只是一种提升产品曝光度的手段,是企业营销方式的一种。通过低价倾销来占领市场不是长久之计,还是要依靠品牌的力量。

全民狂欢过后,直播电商也回归了它应有的价值,逐渐走向常态化。

资料来源:

1.《新时代“大跃进”趋近,直播带货如何才能趟得一池春水?》,小生态新商业学堂,作者:花哥,2020年6月

2.《罗永浩3年时间将还清6个亿,直播电商有多赚钱?》,第一财经,2021年7月。

3.《抖音不会让罗永浩成为李佳琦》,字母榜,作者:王雪琦,2020年3月。

4.《罗永浩第一次直播带货,so easy》,字母榜,作者:王雪琦,2020年4月。

5.《愚人节:罗永浩直播卖货不愚人》,亿欧网,作者:杨成福,2020年4月。

6.《看完罗永浩的“真还传”,我笑不出来》,刺猬公社,作者:园长,2020年9月。

7.《罗永浩直播再翻车,承认售假!》,每日经济新闻,2020年12月。

8.《内容电商VS货架电商,消费者是如何进行消费决策的?》,寻空的营销启示录,作者:寻空,2020年11月。

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