“开放的力量” 2022 方永飞年度演讲：我们一起，越过山丘（跨越鸿沟篇）

2022年12月18日，“开放的力量”方永飞年度演讲如期而至。以下为演讲全文，与你分享。

跨越鸿沟篇章

20年前，让天下没有难做的生意，阿里喊得震天响的使命，阿里的存在是让天下没有难做的生意。20年后，天下已经没有好做的生意。很多人都这样感叹，说我们要停掉直播、关掉电商，只有回归线下，生意才会好起来。愚蠢！那就是回到历史老路上去，却没有发现我们在前进，在进步，在生长。注意，不管阿里在不在，生意越来越难做，终究是现实和必然。为什么生意越来越难做了？

1. 做生意的人实在太多了。2014年只有330万家餐饮企业，到去年年底，已经有超过1000万家餐饮企业。七年，300多万家活生生搞到1000多万，企业的数量已经大成这样，怎么可能不内卷？

2. 信息太透明了。质量差、偷工减料、服务不到位的店家，感觉越来越难做。有品牌，或者服务做得很棒的，就越做越好，成为连锁，干掉那些脏乱差的。所以，实际上是两极分化所导致的结果。

这些年有一个很深的感触，就是要么大，求规模效应，要么小，做细分垂直。不能又大又小，不能一会儿大一会儿小。究竟该如何抉择，老板如何做出对的决定？这非常有意思，要么规模效应，用实力去碾压一切。你的资源、能力要支撑你能做大。不能一味求大，实力不够，你怎么做大？那就选第二个，叫细分垂直。做一个隐性冠军，在某个细分领域做冠军企业。

2002年诺贝尔经济学家获得者丹尼尔·卡内曼，写了一本书，《思考，快与慢》。他旗帜鲜明地说：“没有深度思考，勤奋就没有意义。”方向不对，努力白费。有太多企业就是慌慌张张、慌不择路，到最后走上不归路。不进行重要的深度思考，即使你很累很勤奋，很努力很拼，也不一定拼出价值。拼到头发掉光，也不一定拼出实力，拼出品牌，拼出一个朗朗乾坤来，因为没有深度思考。所以，要小心低水平的勤奋。

为什么上到党中央，下到各级地方政府都在弘扬“高质量发展”？追求经济发展数量的时代已经过去，我们迎来一个新的时代，首要任务是高质量发展，要专精特新，在细分垂直的赛道上深度耕耘。很多人感叹，“方老师，我们前些年辛辛苦苦挣的钱，现在凭实力把它亏掉了。”这说明我们正处在低水平勤奋的阶段，所以要跨越鸿沟。现在大家都不容易，不是只有你不容易。

中小微企业总共有4700万家。2022年1-10月份，累计创造利润1.96万亿，平均每家企业是42000元。折合到每月只有4200元，还不如给一个员工的工资。可想而知，中小微民营企业在发展过程中面临的压力有多大。今年我们1到10月份累计盈利超过42000元的同学，做的不错，你已经在平均线之上。其实，上半年很多企业都亏损。

我相信，现在就是一个谷底的状态。跨越鸿沟，争一口气，争的就是勇气。我们要重新定义，板凳要坐十年冷。

陈仙月，仙姐是共创会一直成长奋进的一位同学。她说：“我只认一个理，我的主动权、我的话语权在哪里？别人能端掉我的，都不是我的核心竞争力。一路抗争，一路挣脱束缚，才越来越是我的，可以传承下一代的。”我们给仙姐一个掌声。

她从2019年就启动了自有品牌的建设。1993年，陈仙月同志开始创业。到2010年，主要做批发、外贸。十多年中，巅峰做到4000万遇到瓶颈。后来请教同行，开始深度思考出路何在。于是选择了商超，把产品放到商场和超市，不断拓店，做到2.5个亿。一个更高的山搁在面前，这两年也做得很累，要不断开新店，因为她本质就是一个代理商，制约很大。这个价可以做，那个价不可以做。这个活动可以搞，那个活动不可以搞，非常头疼。线上不能做，电商不能搞，诸多的限制。虽然这两年业绩往上走，可单店营收在往下掉。越掉越慌，2019年她启动了新的企业发展道路，做自有品牌。一条完全崭新的道路摆在面前，一条重生之路，一条重新定义的道路。目前陈总家清类的自有品牌已占60%，洗护类40%，妥妥冲击5个亿。这就是我们的同学，面对困难没有趴下来，不断重新定义，不断越过山丘。

有些企业也在走这样的道路，比如盒马的自有品牌已占35%。小米、名创优品，都在用自有品牌去上更高的台阶。从渠道商走向品牌商，显然是需要革命的。

以前陈仙月是一个公司的总经理，现在我对她的称呼是圣伊卡罗品牌创始人。她说：“现在有点像养一个孩子”，有那种味道在里面了。

面临山谷，我们是就地躺平，还是越过山丘？这是搁在每一个创业者面前的关键时刻。自有品牌战略，本质是流程再造，重新定义。对团队、流程、产品，都得重新定义：一是选品，二是价格，怎样在价格上有竞争力？爆款产品有个共性，就是价格上一定要优惠。第三是服务，用好的服务累积品牌的势能。

我在画这张图时很兴奋，企业的发展分成几个阶段，A高歌猛进，是欣欣向荣的阶段。B晕头转向，是适度的混乱阶段。C打破重组阶段，需要打碎，不破不立。D重新定义，如果我们不重新定义，继续往下走，就是崩溃到来的时刻。再往上走，到了E生态繁荣阶段。有些人晕头转向后，重新战略聚焦，成功翻越山头。有些人没有及时调整，继续往下掉，后面必须打碎重组、刮骨疗伤，否则企业救不回来而走向崩溃。

有两本书都叫《崩溃》。一本是克利尔菲尔德2019年写的。对未来趋势判断不明，没有预见性，就会带来崩溃。1999年对华为来讲，是一个至暗时刻。竞争对手搞死任正非，几千万份诬告信让任正非一度失控。1999年年底，母亲又去世，任正非说，“人生最黑暗的时刻，不外乎此。”他患上焦虑症、抑郁症，还有疑似癌症。任正非不想玩了，以100亿美金将华为全资卖给摩托罗拉。合同协议全部签完了，被摩托罗拉的新CEO给否决了。任正非只好启动备胎计划：未来5年或10年光景，华为将在上甘岭跟美国相遇。这是什么样的战略预见？！前两年中兴被美国一打就趴下，可是华为越挫越勇。这跟任正非的战略预见能力是不无相关的。我们要能看到别人看不到的风景。

第二本《崩溃》是戴蒙德的著作，一个伟大的作家。他讲的是因为环境和生态所带来的崩溃。比如，我们没有想到疫情这么严峻。2020年疫情来的时候，大家认为就像当年非典一样，几个月后就过去了，哪里预见到一年不如一年！2020不如2019，2021不如2020，2022年还不如2021年，谁能想到？好在大疫不过三年，终于看到胜利的曙光。对未来的预判，是跨越鸿沟非常重要的能力。觉察不到问题，或者懈怠应对，或者对判断失灵，你就可能掉到谷底，甚至走向崩溃，这是要提醒大家的。

有两种姿势：一是战略聚焦，翻越山头；二是重新定义，越过山丘。如果往下滑得比较厉害，光战略聚焦已经不够。你得战略创新，得重新定义，才能越过山丘。

谁说才华不值钱？董宇辉就是活生生用才华挣钱的案例，1993年的小伙子。其他直播间还在“6-5-4-3-2-1”，看看人家诗词歌赋，几个小时营业额3200万。全国各地上千万的丈母娘，霹雳啪啦给他下单。据说一个老太太光米就买了200来袋。

方文山同学1969年生人，写歌相当有一套，这个人读书成绩很一般，只读了技校。但是写歌词才华盖众，一个字8000元还要排队。周杰伦那一首《霍元甲》，总共484个字，给了他387万。看一下歌词，光那个“霍”就51个，40万到手了。名气来了以后，霍霍霍，8千8千8千，谁说才华不值钱？但是往往活着时不怎么值钱，死了才华开始发光，活着的时候享受不了。方文山这种真金白银捞到好处的人，可不简单。

再给大家看一个人——褚时健，我心中企业家的榜样。真的不简单，来看看他的山丘。

1979年，51岁的褚时健成为云溪卷烟厂的厂长，开始他的绽放之旅。1994年，成了红塔集团的董事长，到达人生巅峰。那时的红塔集团，绝对牛得要命。有些时候就是这么奇怪，巅峰时刻就是至暗时刻。一下子跌到谷底，1995年1月，夫人马静芬、女儿褚映群被抓，关在洛阳监狱，开始以贪污罪、重大资产来源不明罪对褚时建进行调查。1999年，被判无期徒刑。这什么概念？多少人能承受住这么大的压力！而且，1995年下半年，女儿褚映群就在监狱里自杀了。你说这个老人背负多大的考验和挑战。

2000年，因患重大疾病保外就医，严重的糖尿病。2002年，74岁高龄的褚时健来到云南省哀牢山，承包了几千亩橙园，说：“我要弄橙子。”他开始种下一棵又一棵幼小的橙苗，很多身边人跟他讲：“褚老，橙子树种下去到挂果，要6年以上的时间，你今年都74岁高龄啦！”弦外之音就是，不一定能等到，可能你走了它还没有挂果。但是74岁的褚时健就是日复一日、月复一月，蹲在地头研究。到2012年，84岁高龄的褚时建，借着“本来生活”公司的策划来到大众面前。于是，大家都开始买褚橙。人生总有起落，精神终可传承。我们买的不是褚橙，而是褚时健的精神。

2013年，85岁的褚时健重新回到亿万富翁的地位。2019年3月，他去世了。在2018年，褚时建仍然担任褚橙果业有限公司的董事长，人家已经90多岁了。我在短视频讲了一段，70岁以上，我们还要奋斗。褚时健这么难，都跨过去，他年纪这么大都跨过去，我们有什么躺平的资格。从他身上，我们看到的是一种积极的力量，那种打碎重组、涅槃重生的力量非常有意思。

以下是我总结的褚时健“经营十条”，功夫到了，事就成了。

1、做企业就要盈利。开一个公司，怎么能不挣钱？怎么能忘掉挣钱这件最重要的事情？

2、企业盈利必须要靠好产品。产品不好，怎么盈利？都是大白话，但每一句都透露着智慧。

3、好产品是高质量与低成本的集成。他没有说高质量、低价格，没有这么讲。

4、技术是创造好产品的关键力量。我们要做一个技术崇拜者，不关注前沿的、先进的技术，甚至数字化的技术，幻想能造出好产品，那是不可能的。

5、标准化才能持续造就大量好产品。得要标准化，否则质量这一批好，下一批不好，企业怎么可持续发展？

6、让生态伙伴都有利可图，不能只做自己有利的事情。

7、敢于放权，尽可能发挥每个人的长处。

8、领导要内行，外行永远不可能指挥得了内行。现在很多管理干部自己是外行，下属比他还内行，你说他怎么领导？

9、价值分配，多劳多得。

10、做好一件事需要时间，不能急于求成。回到前面讲的，板凳要坐十年冷。先亏钱，再赚钱。看京东，我也蛮佩服刘强东这个人，1998到2018年长达20年的时间，京东都是亏损的。非常佩服这种人，看吴清友老先生，诚品书店、诚品生活的创始人，整整亏损19年，才换来一个春暖花开。不是板凳要坐十年冷，是19年、20年冷，才跑出一个春暖花开。这是何等的长期主义！褚时健就是一个长期主义者，就是奉行板凳要坐十年冷的英雄。

2018年年底，他即将去世时，有人问：“褚老，请问你走了后，墓碑上刻什么墓志铭？”他想都没想，就说：“在我的墓碑上刻一句话，褚时建属牛！”褚时健是1928年1月份生的，属龙的。他的墓地在褚橙庄园旁边，墓碑真刻着“褚时建，属牛”。他那种韧劲，那种牛脾气，那种做品质的精神。有这样一种精神，怎么可能不越过山丘？

再来看重新定义的案例。IBM重新定义了电脑，苹果重新定义了手机，特斯拉重新定义了汽车。   

大家看看卖一辆车，厂家能赚多少钱？特斯拉8万，宝马7.4万，奔驰4.9万，大众1.4万，比亚迪0.79万，日汽0.18万。蔚来每卖一辆，倒贴12.9万。蔚来那个车不便宜，但是每辆车厂家要亏12.9万，从这个角度，感觉买蔚来合算一点。但企业发展的战略史和价值判断，从来不是这样定义的。因为它们可能没在一个水平线上竞争，字节的张一鸣就说：“其实，本土的新能源汽车公司跟特斯拉根本没有可比性。”

讲到生产制造企业，总会提到六西格玛管理，就是百万分之四。100万件产品，废品率、次品率不能超过四件。现在很多民营企业只到3西格玛、4西格玛，93%、94%的合格率。宁德时代做到十亿分之一，特斯拉是三十亿分之一，你看人家的制造效率、制造水平，这个段位是可以想象的。特斯拉重新定义了汽车，了不得。

来看看特斯拉家族Model3、ModelY。Model3 24万左右，Model Y 27万左右。我为什么觉得这个品牌不错？是因为马斯克自己都承认：“可能我以前是中国人”。我没有看到一个美国人对中国这么友好。

美国对中国是很不友好的，就在前天《纽约时报》宣称，中国政府必须对动态清零政策承认错误，必须向中国已经死去的国民赔偿致哀。你想想，这什么玩意儿？美国在基础自然科学领域有傲人的资本，可以吹吹牛皮，但社会人文的角度污垢不堪。它没有大国的胸怀，老想着中国是敌人、中国是对手，这怎么搞共同体？我们要搞的是“人类命运共同体”。

特斯拉真不错，在国内卖20几万，在美国卖的比我们贵多了。美国买 Model3，要贵好几万。澳大利亚比我们贵20几万，我们这里的价格还可以。ModelS、ModelX，后面这两种车开始要发威。

Cybertruck这个皮卡，交付日期现在还没定，就已经预售了150万辆。后面这辆叫Semi，重型卡车，100多万一辆。可乐公司已经用了，这辆车充电以后，97%的电量、载重37.2吨的情况下，从特斯拉弗里蒙特工厂出发，8小时到达圣地亚哥。途中要上下1200米的高坡，到时还剩4%的电量。这辆车接下来相当厉害，一年光油费能省几十万，三年省下油费140万，运维费省下100万。非常颠覆性的概念。未来特斯拉的车还要降价，为什么？因为以后它主要卖FSD（全自动驾驶辅助系统），15000美金一套，比一辆车的利润高多了。特斯拉用超高的生产效率，碾压了全世界的同行。但是不要怕，到最后价格竞争，靠卖FSD还是能挣的盆满钵满。

现在新能源汽车如火如荼，今年全年预计达到670万辆，去年是350万辆，前年135万辆。我们有一个同学，蒋仁海同志是做燃油汽车零配件市场，电动车对他们的冲击是显而易见的。很多人说海哥他们活不下去，你想多了。中国一年汽车的销售量是2680万辆，哪怕现在电动车到了670万辆，也只占到25%而已，所以未来还是有妥妥的发展空间。

当然，我也相信燃油车十年或二十年内，它的“柯达时刻”一定会到来。电不是大问题，我们只要把甘肃、新疆1%的沙漠铺上光伏，用特高压传过来，够中国人用了。把所有的风电、核电干掉，只留下太阳能，只留下1%的沙漠铺上光伏就够用了。所以，未来电的问题大家不用想得太多。埃隆·马斯克讲了一句话：“我终会有一天让全世界的人用上免费的电”。这个人真的很可怕，你以为他在吹牛，若干年以后，你突然发现幼稚的是自己。特斯拉重新定义汽车。

钉钉重新定义了OA，以前大家都是用OA，后来都用钉钉。“钉钉+”开始变成一种工作方式，重新定义了OA。

瑞幸重新定义了咖啡。整个赛道来看，大家都知道有一家很有名的披萨叫必胜客，但是最挣钱的披萨不是必胜客，而是达美乐。达美乐一年的净利润能挣1200亿人民币，必胜客只有900亿。达美乐妥妥的世界披萨第一名，但是很多人听都没有听说过。达美乐重新定义了披萨，下单30分钟内给你送到，而且口感很好。瑞幸咖啡就是学达美乐，瑞幸的对标就是达美乐。

Boss直聘重新定义了人才网，以前有前程无忧，有智联招聘，一大堆人才网。杭州有杭州人才网，浙江有浙江人才网，以前我也做了一个8020人才网，搞了几年就不搞了。Boss直聘不一样，它不是在原有人才网那个格式发展。它重新定义了人才网，“找工作找老板”，看个电影随便哪里到处可见，这是一种重新定义的概念。

方洪波重新定义了美的，美的以前的老大叫何享健，那也是著名的企业家。但是方洪波重新定义了美的，张瑞敏重新定义了海尔。1984年，张瑞敏到海尔电冰箱厂当厂长的时候，一看情况非常不妙，员工随地大小便触目可见。张瑞敏去了海尔，定的规章制度第一条“不能随地大小便”。就是这样一个厂，张瑞敏去年硬梆梆做到2290多亿，海尔完全不一样了。它做了一个工业互联网平台“卡奥斯”，在国内工业互联网平台里是佼佼者。现在的海尔，绝对不是以前卖电冰箱、卖洗衣机的海尔。今天的海尔是一个工业互联网的平台。

钉钉的现任总裁叫不穷，不穷重新定义了钉钉。钉钉创始人无招做了很好的定义，开创了移动OA的新时代。无招离开后，不穷来了。他带着新的使命而来，我如何越过山丘。面对鸿沟，不穷重新定义了钉钉，从原先Saas化钉钉走向了Paas化的钉钉。以前，钉钉就是一个移动办公的OA，但是今天的钉钉已经成为千万家企业的数字化底座，这是一个重新定义的概念。

马斯克重新定义了推特。近两个月企业界赫赫有名的商业案例，应该是马斯克入驻推特。有人问：“你发现推特最糟糕的一件事是什么？”马斯克答：“一个人编程，十个人在管理，这是我进推特最大的感受。”于是他进推特后就裁员，做减法。他说，“没想到推特竟然有这么多人，这些人没什么事干，没什么价值。”要知道，马斯克是“第一性原理”极致认真研究的人，一直用“第一性原理”来引领整个创业历程。

我们来看马斯克管理三板斧。

第一板斧，一进去就制造恐慌。他说你们搞不好，推特马上要倒闭，现在的情况很危险。一进去就威逼恐吓。

第二板斧，利诱画大饼，塑造一个推特的远大目标，“我们要全面超微信”，这是他最重要的目标。微信你看多好，又有支付，又能打游戏，又能社交，又能怎样，这才是我们要的。

第三板斧，身先士卒，睡在办公室。这一点特别重要，前两天我也差点准备睡办公室，后来担心感冒，毕竟马上要年度演讲。我就准备睡办公室给员工看看，这一招我觉得还是很重要的。

做减法，打地铺。埃隆·马斯克用了最简单的方法塑造了现在推特的巨大成功，才个把月时间，推特从7500人到1000人，照样正常使用。更要命的是，现在推特还在创新，他把280个字符扩充到4000个字符，推特流量比以前更高了。埃隆·马斯克在哪里，哪里就是话题。自他入驻后，整个推特活力四射，这就是埃隆·马斯克的厉害。

做减法，他干人干荒了。这个不来，那个不来，到最后只剩七八百人，突然发现我干掉太多了，后来又说搞错了，你不应该被减掉，再回来吧。这才是第一性原理。像奥卡姆剃刀一样，一层层一刀刀滚下去，哪怕砍过头了再弄回来，要确保把所有冗余都挤压出去，这才是第一性原理，这才是真正做减法。不是100个人干掉十来个人，就觉得在做减法，是100个人只剩下十来个人，然后发现有些工作受影响，再弄点回来，那是真的在做减法，已经减到不能再减了。所以在做企业管理过程中，每个人都要思考这个问题，埃隆·马斯克带给我们很大的启发，我的结论是：牛逼的人干脆利索，一般的人犹豫不决。

现在有些人在高歌猛进，有些企业在晕头转向，有些企业已经临近崩溃，有些人可能需要重新定义。我们给大家的提醒是，牛X的人干脆利索，一般的人犹豫不决。牛X的人说干就干。

来给大家讲讲身边的同学，鲁邦新材料的创始人罗璋华，他说：“我相信市场很大，我相信做品牌的优势，老东家不相信我，我就做给他看，没想到越干劲头越足。”

罗璋华年纪不大，1986年的，30几岁的人。2014年才开始创业，罗同学跟有一部分同学一样，学历不高。初中毕业就出来闯江湖了，到服装厂做过缝纫工。他说，方老师你不知道，你给我一块布，我给你做一件衣服出来，不需要其他人任何帮忙。我说，你还有这样的绝活！他说，我到餐饮做过厨师，管你天上飞的、还是地上跑的、还是水里游的，只要出现在我面前，我就给你烹饪出一道美食。他是一个高级厨师，又到工厂里打过工，从最辛苦的岗位做起，每天跟那些灰泥打交道，他劝老板，我们应该改善质量，我们要提高生产技术水平，得升级。老东家就不相信，他就自己出来干。

2014年开始创业，哪来的钱？原先做厨师，做缝纫工，也挣不多少钱。借了50万，因为自己的相信，就投进去。这样一直投，一直花，他的老工厂投了500多万，挣来的钱也投下去，剩下没多少。但是碰到麻烦了，老的工厂因为设备落后，政府不让他干了，因为污染很严重，工人都不愿意干。人招不到，政府不让干，搁在他面前又是一个生与死的选择，是就地躺平，还是越过山丘？

我非常佩服罗璋华，去年就开始折腾，今年国庆节后搬了新厂，花了2300万上了全新全自动的业内最先进的热芯，看看这个魄力！大部分钱是借的贷的，挣一点投一点，如此而已。这是何等的勇气。我一再讲，争一口气，争的是勇气。原先落后的设备一年产能3万吨，现在产能20万吨。开足马力做到20万吨的时候，他说我一年可以做2亿多，那可能才是我真正可以喘口气的时候。

我相信我们身边每一个同学或许就是如此，满面春风的背后其实背负着重重压力，身边的同学可能就是经由如此，实现了有一天有两个多亿、三个多亿、四个多亿，冷不丁就变成一个企业家了。我们要有这个勇气，要有这种向上的力量，要有这个劲头，我们才能真正越过这个山丘。

这是小罗总的一些产品，胶泥行业。瓷砖要用他的胶泥，才可以黏住。右边都是他的专利证书，2014年创办的企业，专利证书这么多。我们2003年创办的企业，我的专利证书还没有这么多。小罗总初中毕业出来跑江湖的同志，人家对于技术的崇拜，我们刚才讲褚时健，褚老说要用技术去推动好产品的创造，这就是技术。一个初中毕业的老板，看看人家的觉悟和段位，人家对于企业的认知高度。应了老祖宗一句话，英雄莫问出处，关键是你有没有勇气，有没有相信，这才是我们前行道路中面对每一个困难时刻所需要的。

张阔重新定义了阿里国际站，他是2017年去阿里巴巴国际站担任总裁的，当时国际站面临的压力浩大，增长乏力，团队缺乏互信，还有巨额的亏损。速卖通就是一个巨大亏损的坑，这个深坑很大。他当时找到的破局点就是重新定义，用重新定义把阿里国际拽出深坑，张阔的成绩毫无疑问，非常显著。

大家看他是怎么重新定义的，首先从卖家切换到买家，重新定义第一客户。以前阿里国际站的第一客户是卖家，我们围绕着卖家转。他开始思考一个问题，阿里国际站的第一客户究竟是谁，最后发现不应该是卖家，而应该是来阿里国际站买货的那些商家，那些人才是我们的第一客户。

其次，重新定义了这个平台的定位。以前是Meet at Alibaba，就来阿里国际站发信息，看到信息后线下或者用邮件跟卖家沟通，然后交易什么东西，我们都不知道。老逍问他，去年整个阿里国际站做了多少交易，张阔说，“我不知道。”他说这个是不对的，于是从Meet at Alibaba升级到Trade at Alibaba，我要交易在阿里巴巴，我得知道阿里做了多少交易。这个重新定义绝对性地把阿里整个国际站的定位调的不一样了。

关键动作有三个：1、采购节。3月9月做采购节，以前在广交会前一个月，阿里国际站提前做采购节。2、All-in无线，以前阿里国际站主要是PC端，现在要all-in无线，现在无线所带来的交易已达90%以上。然后对应的组织升级迭代，张阔的重新定义把阿里国际站推到一个更高的高度。这是非常了不得的概念。

再来看光华，这些年也在做重新定义，叫重新定义管理培训与咨询，这是行业视角。以前大家就开开课，派几个专家做做咨询，这是传统的咨询和培训，现在不一样，变成了陪跑。咨询变成了陪跑，现在的培训更多的是一种成长，一种生态，也完全不一样，线上线下、内部外部相结合。客户的视角，我们重新定义企业的经营与管理。

小桥是我们光华的副总裁，现在主要是他在挑大梁。“我是2022年6月23日加入光华的。用老方的话来说，公司已经到了谷底，怎么走都是向上。但是他作为常务副总裁，感觉压力很大，业绩差距很大，团队守旧，老团队做老业务，新业务不太碰，战略业务疲软，公司的战略业务没人关心，做的人不多，还是停留在原来的老业务。如何跨越这个鸿沟，困难重重。”我相信小桥是有压力的，来了以后没多久就生病，这两天还在医院住着院，大概下个礼拜能回来。可想而知，在阿里18年都没住过院，一来光华干了几个月住院，想想那种压力和挑战。但是小桥是一个很阳光的人，一直向善，我相信光华下个阶段在小桥的重新定义之下，妥妥越过山丘，这个很关键。

小桥来了后三场战，831信心之战，双十一奇迹之战，1231品牌之战。第二个关键动作是All in阿里，我们在阿里生态业务的回报、业务的增长，不是20%、30%，而是2000%、3000%、5000%，几十倍的速度往上涨。第三，从原先的销售产品升级到提供解决方案。第四是重构数字化软件团队。小桥来，说我们要重新定义，关键看他怎么干的，看他的关键动作是什么。在企业发展过程中，提出重新定义这个口号是简单的，第一得把定位做到位，第二要有关键动作，没有关键动作是很可怕的。当然，这是一个梗。

罗永浩重新定义，当年罗永浩做手机，一大堆的重新定义放在背景上面。罗永浩做脱口秀很厉害，锤子科技卖手机的时候，他说我做的这个手机是向乔布斯致敬，我做的这个手机是重新定义，一口气在背景上打了四个重新定义。我重新定义了个人电脑，重新定义了Office办公套件，重新定义了搜索信息的方式，重新定义了即时通讯工具。最后，大家对罗永浩的重新定义失望得一塌糊涂，罗永浩的锤子只做了一个锤子，就这么一回事。所以，罗永浩重新定义了罗永浩。

老罗也是我非常佩服的一个人，大家看看他的山丘史也是灿烂得一塌糊涂。从新东方出来后，搞了一个牛博网，失败。牛博网失败，又创办了老罗英语培训学校，失败。搞了英语培训学校后，开始向他的偶像乔布斯致敬，做锤子科技、做手机失败，并且欠下6个亿的债务。锤子手机失败后，又开始创业，做了一个聊天宝的App，失败。然后，开始做电子烟，结果碰上国家开始管控电子烟，又失败。最后实在没有办法，这些债主逼得凶，一度告他，让他飞机高铁坐不了。

那时候走穴，走到微商的穴里面，到处出台，一次给个10万、20万就出台了。后来，终于走上直播带货这条光明大道，三年不到，六个亿还清。直播带货一个晚上赚几百万，他赚得手发麻都没知觉，说我不干了，直播带货太挣钱，这太腐蚀我。我这个人本质上不喜欢钱，我要的是情怀。于是，今年开始，直播带货不干了，搞了一家公司叫细红线，进军元宇宙。

你看罗永浩这个人是一个不折不扣的连续创业者，哪里有坑往哪里钻，这是一种很可敬的精神。创业这个坑有多深，多少人在坑里出不来，死在这个坑里，但罗永浩欠六个亿，没有死，照样爬出来。我在抖音刷了几个破产倒闭的，抖音算法也厉害，推送的每一个基本都是破产倒闭，天天都是破产倒闭，搞得我有时心情都很沮丧，怎么这么多？一个破产7千万、2千万、8百万，男的破产了、女的破产了、老的破产了、少的破产了，全部都破产了，都上抖音。估计都是学罗永浩，先做点流量，以后搞直播。

杭州有家公司叫子不语，做跨境电商，2011年成立，一开始做淘宝，做到一个亿做不上去，开始调。2012年开始做速卖通，做到1.5个亿，感觉到瓶颈了。2014年开始做Wish，2015年Wish做到4个亿，做不动，到了谷底。从2015年开始做亚马逊，到2018年亚马逊已经做到18个亿。就在今年的双十一，子不语上市了，现在大概市值30个亿。这样一家卖衣服、卖鞋子的跨境公司，纯粹的贸易公司上市了。你看人家一会儿做淘宝、一会儿做速卖通，一会儿做亚马逊，上市了。到谷底，他就变，很多人说，这样好吗？

我们有一个学员跟他很像，赵明珠同学，她说：“做企业就像蜜蜂采蜂似的，得向有花香飘过来的地方飞去。”她是嘎达科技的创始人。2010年开始创业，一开始做淘宝，2012年做天猫，2015年年底天猫也不干了，然后开始做跨境。做淘宝、做天猫，跟做跨境是两码事情，完全不一样的手法，完全不一样的团队。一个是做国内市场，一个是做全球市场、海外市场，而且品类也变了。

2015年年底之前，卖账篷、卖睡袋的。我跟她讲，你如果再忍一忍，忍到2020、2021年，可能卖账篷、睡袋也是一个大事业。2015年底，她就不干了。2016年，开始做鱼竿，一年卖鱼竿能卖2个亿，光一个鱼竿五六千个SKU。2022年，他们开始增加内贸，我问明珠，“你是不是又要开始做淘宝、天猫？”她说，“不是的，尽管做淘宝天猫我是会的，我们团队是擅长的，但我们不做。我们不用淘宝、天猫做内贸，我们选择用短视频直播带货，我认为那才是未来的主流方式，或者更容易起量的方式。”所以，那句话真的是她生动的写照，做企业就像蜜蜂采蜜似的，预见的能力。

克利尔菲尔德讲的这句话，我们对未来要有一种可预见的能力，你得向有花香飘过来的地方飞去。不要小看做鱼竿，套路可真多。小时候钓鱼，哪有什么标准鱼竿，就是砍一根竹子，前面捆一点线开始钓鱼。不要认为钓鱼是在钓鱼，表面上钓的是鱼，实际上钓的是自己。如果不是钓自己，坐在那里有时一坐就是一天一夜，坐得牢的？那是在天人对话，那是跟鱼跟水在对话。现在你看帐篷都搭起来了，搞不好就钓一天一夜。

后来她学了BLM科学经营的“相关相邻扩张”，又增加了帽子、衣服、背包、盒子，都是跟钓鱼相关的户外产品，形成一个小生态。这种鱼竿，我是从来没有用过。我弟弟会钓鱼，一看哥要回家，提前回去钓两盆鱼，小溪里面的鱼味道还是不错。他不像很多人一样，钓鱼已经变成一种社交，一种生活方式。钓鱼已经变成一种成长修炼的方法，那钓的还是鱼吗，现在钓鱼这个产业不得了。当然钓鱼主要集中在男士，我们很少看见一个女同志坐在那要钓鱼，坐在那儿总感觉她要跳河，97%还是男人在钓鱼。我们相信，女同志有一天也要坐在边上钓鱼。

大部分的人生道路就是这样，人的一生其实就是不断翻过一座又一座高山的过程，我们叫越过山丘。从起点、学前、小学、初中、高中、大学、社会，到有房子、有车子、有孩子，到父母，到退休，到终点，人的一生就是不断越过山丘的过程。

我们的人生之路最起码有21个鸿沟，每一个坑里爬出不来，都是很严重的事。有美食的鸿沟，恋物的鸿沟，早恋的鸿沟，不想长大的鸿沟，游戏的鸿沟，过度消费的鸿沟，社交恐惧的鸿沟，事业焦虑的鸿沟，创业风险，家庭问题的鸿沟，投资风险的鸿沟，婚姻危机的鸿沟，等等。

看中间这个，叫中年危机。中年危机就是一个妥妥的大山丘。我们很多人都已经有中年危机，企业也一样，阿里巴巴可能现在已经到了中年危机了。顺丰也说，我们可能已经遭遇了中年危机。并不定时间多长，创业十年、二十年不一定，可能就是五年八年，所以中年危机是我们每一个人都要面对的。像我现在差不多就在这个时候，前两天我还发朋友圈，身边的人一个一个离开。前年我舅妈走了，去年我大伯走了，前两天我的舅舅走了，我四个舅舅就剩下一个，就剩下这个独一无二的舅舅。这个舅舅早在四年前诊断出来食道癌晚期，这次过去一看，有点点发胖。在这个情况下，发胖是很危险的，现在疫情又放开了，我就跟舅舅讲，你得小心。他的状态比我好，他说没事，该走就走，他每天活得很自在。

今天大家发现一个什么规律，舅舅走了，大伯走了，娘娘走了，好像没怎么样，好像我们跟死亡隔得很远。但我告诉大家，直到有一天会不一样，父母走了。父母就是隔在我们跟死亡面前那一道帘子，只要父母在，其他人走，感觉没事。

我发现农村里的人状态都很好，我舅妈当时走的时候，就觉得肯定很难受，到村门口的时候我还叫司机慢点开，他说干吗，马上要到了。我说你慢点开，我酝酿一下情绪。舅妈走了，没感觉到要死要活的那种死亡如此可怕，根本没有。我说，我酝酿一下情绪。司机果然就开慢一点，慢吞吞进村，到的时候，一下子人山人海，欢腾的海洋，有说有笑，打牌的打牌，搓麻将的搓麻将，我看着我舅舅又高高兴兴走过来，“飞飞，你来了？”我说这是刚刚走了妻子的同志，我当时一下子融入了欢乐的海洋。人都走了，你有什么好哭？我回头把我妈叫到边上，我说现在农村死个人是这个手法，怎么这么高兴？她说，已经哭过了，第一天已经哭过了，还要哭三天。我这一想有道理，她说第一天哭两声，第二天平静一下，打打牌，第三天有说有笑送她走了。

我说农村现在对待死亡，也已经特别有感觉了，但实际上我们每个人，大家注意，父母在的时候你对死亡的理解是不深刻的。有一天，当你父母走了，那个帘子掀开的时候，死亡会在我们身上烙一个烙印，你就很害怕，你担心一切的美好一件一件会被抽离出去。父母就是隔在我们跟死亡面前那道帘子。中年危机，其实就是这样一个危机，我们要面对死亡，面对孩子的长大和远离，面对亲人的别离，甚至面对一个又一个同事的离开，面对事业的彷徨乃至于破败，这就是我们对人生一个大致的理解。所以，中年危机会发生在企业身上，也会发生在我们每一个人身上。

我尤其如此。明年我就50岁了，再过12天，本人就迎来50岁的人生，人生已过半百。有时人生就是一种感叹，“何人借我一壶酒，醉到明年秋满楼。”但实际上，也有很多人有这样的理解：真正的人生，从50岁开始。那才叫为自己而活，为自己而过了。

看刘邦48岁创业，8年时间，56岁辉煌，55岁开始建国，搞了一家公司，连绵江山社稷426年。你看看，这就是刘邦精彩的人生，48岁就开始了。我相信我们在座也是一样，不要唏嘘我们都52了，我们都53了，其实真正的人生就从50岁开始。有些人走得比较快，黄光裕比我才大了5岁，他是1969年出生。黄光裕在30几岁时好几年是中国首富，但是现在的黄光裕，前两天差一点在公司会议室跟员工打起来，搞不好已经打起来了，压力有多大，可能这就是摆在我们面前的考量。所以，争一口气，争的就是勇气。

重心平衡，平衡车处于静止；打破平衡，平衡车方能前进。企业的创新、企业的发展也是如此，只有不断打破既有体系的平衡，企业方能持续前进，但是提醒在座的每一位同学，这需要勇气。

美的在2012年，方洪波就打破勇气，用“四个忍得住”推动了美的的转型升级。到2021年，营收高达3434亿，利润达到286亿。方洪波带领美的圆满跨过了当时美的的鸿沟。所以，营销的背后就是管理，战略竞争力最重要的本源就是管理。战略的成功、机制的成功乃至于持续变革的共识，让美的跨越这个鸿沟。数字化转型不是工具而是战略，变革一定要忍得住，坚持做长期而正确的事情。

达芙妮运气没有这么好，它没有越过山丘，它步入了崩溃。你没有重新定义，你不能打碎重组，它就进入到崩溃，这是很可怕的。百丽国际辉煌时，高达1500亿。到了低谷，2017年高瓴资本创始人张磊以531亿收购了百丽国际，原来的两个创始人是邓耀和盛百椒。盛百椒那一年65岁，邓耀那一年83岁，两个人高兴得要命，拿了130亿套现，终于可以甩出这个包袱了。过了两年后悔得要死，因为高瓴资本带来的团队用数字化支撑让百丽国际妥妥越过这个山丘，重回新零售的第一。

你看国美跟苏宁，运气就没有这么好，沉浸在十年前就到达的最辉煌的时刻，如今临近崩溃。他们没有能够打碎重组，没有重新定义。所以，这是很可怕的。

国美这两年，黄光裕2020年6月出狱后已经造掉600亿，去年国美干了什么？上了3个App，一个叫真快乐，现在快乐不起来了。一个是打扮家的家居装修平台，一个是优惠券的折扣平台，叫折上折。现在三个App都不怎么样，它没有进行重组，这是最可怕的，没有埃隆·马斯克那种决心，做减法、打地铺，搞不好黄光裕出狱以后从来没有打过地铺。

整个国美现在的情况非常不妙，当时是有机会的，如果黄光裕出狱以后，第一，干掉所有的门店，最多留个五六家够了。一出来有几百家门店，甚至有几千家干掉，只留个三五家。第二，全面只做一个App，国美App。像京东一样，像家电行业的拼多多一样，就做一个，还有机会。现在搞了这么一大堆，错把红利当能力，失去最好的机会，所以整个国美、整个苏宁开始临近崩溃的尴尬。同学们要明白，企业必须要有面对鸿沟的勇气。如何跨越鸿沟，要么战略聚焦，要么打碎重组，要么重新定义。

我们高歌猛进也好，晕头转向也罢。是打碎重组也好，重新定义也罢，最后的目标都是希望生态繁荣。当然这里面可能有一些是小山头，需要我们战略聚焦，有时可能是一个大山丘，需要我们重新定义。希望我们每一个企业都找到自己跨越鸿沟的方法，那才是最美的姿态，就像瑞幸咖啡一样。

瑞幸咖啡这家企业总绕不过去，其实在2019、2020、2021乃至于2022年，每一次EMBA的教学我都有讲瑞幸咖啡的案例。有些同学也提醒我，瑞幸都退市了，瑞幸都要倒闭了，瑞幸都造假了，为什么还要把它作为案例？瑞幸真的做得很棒，还没有做咖啡门店的时候，在2016年5月就弄了400多人的技术团队all-in在技术上，要用技术来推动咖啡的传统。我们做的是数字咖啡，我们不是传统咖啡，我们得重新定义。

2017年10月开了第一家门店，2018年4月才跑通闭环。2019年5月在美国上市，18个月就上市，创造一个奇迹。上市当天市值60亿美金，这是新商业创造的奇迹。但是来的快，去的更快，2020年2月，美国多家做空机构对瑞幸做了通告，涉嫌重大造假。股价掉得非常快，刹不住车。2020年1月，瑞幸咖啡股票价格51.38美金。到了2020年5月，股价剩下0.95美金，1美金不到。

我一个朋友买了1800万的瑞幸咖啡，前几个月还是1800万，过了一阵子只剩下二三十万。那就干脆了，割肉，退市，割割出来就算了。没想到，瑞幸咖啡股价从0.95美金涨到22.5美金。如果到2020年5月份买100万瑞幸咖啡的股票，现在价格已经到了2300万。从原来的1800万可能只剩下30多万，如果当时买个100万，那不得了，几十倍，23倍以上的增长值。

2020年8月跌到最低谷，由当时CEO助理接任了瑞幸咖啡的CEO，这个助理很优秀，到今年，现在瑞幸咖啡国内有7900家门店，到这个月已经将近8000家门店。从2021年4月份开始，整个情况就不错，今年上半年实现了盈利。瑞幸咖啡在某种角度来讲，可以做到跟星巴克分庭抗礼。我刚才讲了，它的对标是达美乐，达丽乐最大的特点就是重新定义了披萨，而瑞幸咖啡最大的特点就是重新定义了咖啡。所以，尽管国内咖啡赛道到今天已经到了1800亿，但我可以告诉你这个增长空间接下来很多。

因为有非常多的企业投资咖啡赛道，原来瑞幸咖啡那一帮子人在福州搞了一家咖啡叫库迪咖啡，杭州最近又搞了一家网红咖啡T97，这还是有挑战的，难度很大。咖啡冲不冲？冲冲冲，就是那个T97咖啡。当然T97咖啡李潇也是雄心壮志，他说我要用3年时间做到中国咖啡第一名，但目前来讲难度很大。2025年，星巴克在国内要达到9000家门店，刚刚9月份在上海突破6000家门店，上海一个城市突破1000家星巴克门店，加上瑞幸咖啡、库迪咖啡等等，这种情况下，T97说用三年做到全国第一，基本上没有这个概率，我们把它理解为吹牛。抖音的时代、视频号的时代，主要的模式就是吹牛逼。因为以前没有社交，你在朋友面前吹不好意思，现在都在抖音上，别人都不认识，死命吹。现在正常的人在抖音上很难火，都是不正常火得要死。现在大家要想火，就得变态。

俞敏洪这个人是英雄，去年7月24日“双减”直接掉到谷底，今年5月又开始从谷底爬起来，很厉害。去年那个时候43港币一股，最低跌到30元一股，现在新东方的股票又23港币，到33港币，快得很。

前两天扩大内需政策，里面包含要支持民办教育，所以又回来，现在新东方又准备把原先倒卖的椅子、桌子重新搞回来。

而且5月份开始做抖音，东方甄选成功得要死，就这半年时间已经带货41.1亿，整整带货带了40多个亿，才半年时间。所以，从谷底爬起来，是了不得的一个概念。

其实新东方俞敏洪是不容易的，看看他的长相。话要讲回来，10年吃了3000片安眠药，在座哪一个10年有吃3000片的？一个都没有，代表你的压力没有他大。我再告诉你，实际上你比俞敏洪更加伟大。俞敏洪在去年7月份，账上趴着300多亿现金，可以妥妥遣散，可以妥妥卖椅子。300多亿现金，今天叫黄光裕试试看，黄光裕的账上没有多少钱，所以才打起来。有钱，我当然可以任性。去年7月份俞敏洪300亿在账上，所有的清偿只花了他150亿，所以他才能那么说话，我用5年时间投100个亿来测试一下，新东方转型直播带货这个赛道。他比你有钱，这才是一切的根本，俞敏洪在全网大几千万的粉丝是你能比的吗？你试试看，你有大几千万的粉丝能不能从坑里爬起来？当你账上有300个亿现金的时候，你能不能爬起来？当然可以。

你呢，外面欠着3000万现金，账上已经没钱了，怎么爬？全网加在一起15个粉丝，怎么爬？告诉你，你今天企业还没有死，你比俞敏洪伟大、更牛。他当时是可以任性，你没有任何任性的条件，我们千万不要把它搞错了。当然俞敏洪是一个比较不错的人，看看这个人的长相比较厚实，他是一个有企业担当精神的人，这无可厚非。当然我要提醒，你不要妄自菲薄，也不要自叹不如，不要说自己比俞敏洪差一千倍，这种话是赤裸裸打自己，完全没有必要。我的结论，我们在座至少有百分之七八十的人搞不好比俞敏洪还牛，就是这么一回事。

温知才同学是众能工程的CEO，在学习期间一直非常好学，他跟大家不一样，他这条红线的线是属于那种翻越山头的，他没有到越过山丘。2018年创业，做的不多，到2019年是一个亿，但他主动收拢。到2020年就3000万。1个亿直接掉到3000万，那是什么概念！它属于战略聚焦，直接大项目不做，做小项目，全国不做，做省内。这是一个典型的战略聚焦，把这个山头给翻过去了。我问他，你总得有大山丘，他说大山丘就是整体解决方案，他说，“如何让我的众能变成一个整体解决方案的平台，可能是我们面前大的山丘。”我们每一个人都要思考这个问题，什么是你的山头，什么是你的山丘。我们选对路径，才能走得更加美妙。

企业发展过程中，在前行的道路当中要碰到很多坎。企业刚开始做业务的坎，十个人以内的公司，老板要会做业务。老板的业务要养活公司。老板的业务养不了公司，你就业务的坎都过不去，谈什么产品运营，谈什么管理，谈什么系统，谈什么战略定力。

第一道坎，老板的业务坎。第二道坎，产品的坎，能不能做出好产品来，有好产品就能迈过一个山丘，到达一定的高度。然后再到运营的坎，你要做品牌，要做流量，要做各方面的运营，包括客户的运营、流量的运营、内容的运营、产品的运营。过运营的关，运营的人跟原先做销售的人不一样。很多企业为什么那个鸿沟跨不过，就是拿以前做销售的人、那个老团队去迈运营的关，死路一条。老团队做销售，就让他做销售，他不懂做运营。过运营的关，还得要懂运营的人。

这些关过去，还有管理的关。像2012年的美的一样，方洪波最大贡献就是把美的的管理上段位，包括数字化。管理做好，还得把所有这些协同起来，做系统的关。系统的关一过，就过十个亿，这个企业能撑你做十个亿。做十个亿以后，这些企业为什么又无疾而终，又开始掉到大山丘里去，因为创始人的战略定位有问题，以为原来那些成功唾手可得，原来做企业如此轻松。他就以为不过如此，然后开始疯狂扩张，战略定位出问题，最后企业无疾而终。所以做企业不容易，一道又一道的关。你们看杭州很多企业，包括电商企业、跨境企业，有流量的供应链不行，有供应链的流量不行，流量和供应链都可以，老板不行。做企业永远这样，没有十全十美，我们永远有不如意，永远有坎坷，永远有关要去过，永远有山丘要去越，就这个道理。

我们来对应一下自己属于哪一类的公司，有些是产品型公司，产品型的公司打造的是超级单品，要创始人及其团队发扬极客精神，琢磨钻研、精益求精，要发疯、要变态，才能做出超级单品。

能做超级单品的人，就是像褚时健这样的人，死扣的人。你看罗永浩压力最大，因为罗永浩口才太好。口才太好的人，很难深耕的。就像我一样，我已经相当会深耕。实际上口才太好的人，容易浮躁，因为用口才就好了。很多人口才不好，他只能深耕。

像埃隆·马斯克，他就是有社交恐惧症，他的整个人格是边缘型人格，边缘人格障碍。我们在座三分之一都是边缘人格障碍，动不动就生气，这都是边缘人格的基本特征，情绪很不稳定。埃隆·马斯克就是这样，甚至有社交障碍，说话说不清楚，有口吃的，到台上他说得不利索，他没有像我这么利索。我这么利索，特斯拉就出不来了，说不利索，特斯拉就出来了。超级单品的特点就是这样，要发扬极客精神。

国内来讲，一个很大的担忧就是有极客精神的人太少。阿里巴巴这家公司，是时代的红利对阿里的推动很大，但是马云一直没有给到阿里极客精神，这是阿里很大的障碍。哪怕2021年阿里投进1200亿做研发，这是很吓人的，一个月花100个亿来投入研发，阿里现在跟超级单品或者未来像埃隆·马斯克的那些单品还是有差距。

服务型公司的核心是超级客户，我们要通过方案去解决客户的问题，它的核心是深挖。超级单品可以先做一个，因为你有这样的极客精神，一个做完后，你就可以复制做第二个、第三个。就像褚时健一样，以前做酒的时候，他就是酒王。做烟的时候，他就是烟王。做橙子的时候，他就是橙王。你会发现他复制超级单品就可以，所以，大家注意你是一个什么样的人。服务型公司特点是深挖超级客户，用方案深挖，真正满足客户的需求。

在中小型企业里面，运营型公司蛮多，核心是做超级流量。琢磨平台的算法，去拼抢流量。拼资源、抢流量，是很多中小企业要干的事情。随着中小企业量级在飞速的扩张，刚才讲餐饮企业从330万家已经到了1000万家，那个不得了，那是红海、死海、血海，大家都在抢流量。

还有一种公司是生产型公司，他做的超级工厂，特点就是效率。效率每提高10%，成本可以降低10%，整个特斯拉就在干这件事情，不断提高效率，上海就叫超级工厂。现在我们中国的企业很大的一个问题就在这里，说句实在话，很多企业的挑战不小，数字化能力比较弱，因为做不出超级工厂。

产品型公司，服务型公司，运营型公司和生产型公司，有些企业既是生产型也是运营型，有些是服务型加上运营型，它并不是单一的定位，有可能是组合，但是有侧重，它有第一序和第二序的理解。

看几个公司的案例，比如小米杂货铺。小米是典型的产品型公司，但它也拥有一定程度的运营能力。它是一个重产品型的公司，适度的运营。这是小米的厉害之处，小米今年双十一，天猫、京东147个单类第一名，复制单品，复制超级单品。手环、空气净化器、净水器、插座，这些都是超级单品。

早些年，杭州很多老板还去拜马云，双十一拜马云。现在不拜马云，都是拜雷军。前段时间去滨江一个老板的办公室里，进去以后，我抬头一看，他拜雷军。怎么拜雷军？下面搞几个苹果，然后还插香，套路很复杂，还念念有词：“雷军大神，不要看上我们这个行业。”拜雷军不要看上他所在的行业，雷军看上哪一个行业，哪一个行业就生灵涂炭。超级单品，这个人搞复制能力超级强的。

詹姆斯·戴森毫无疑问是一个超级单品的专家。戴森吹风机，戴森卷发棒，价格高得不得了。戴森最经典的名言：“我不讲究性价比，我讲究的是让你欲罢不能”。这个很厉害，这个老头今年75岁，戴森做出了神奇的产品。这个人就是非常变态，是一个疯子。

1978年他31岁，一定要搞个吸尘器，就是没有集尘袋的吸尘器，整整失败了5126次，才研发出来。戴森之前的这个吸尘器是1908年发明的，整整70年，大家都是用集尘袋的吸尘器。戴森就觉得NO，我觉得这不方便，我一定要改变它。戴森我们称呼他，是发明家戴森。

戴森今年做出了非常牛的企业叫戴森，你看扫地机器人，其他人卖几百元，他卖6000。你看吸尘器都是几千，他一个卷发棒一个吸尘器都是3000多、4000多、5000多。他说，我从来不跟你讲价格，我的价格就是比别人贵十倍，因为我是发明家戴森。我有让你欲罢不能的痛点。

戴森看起来是一个变态，原先他在搞研发，搞吸尘器的时候，全村的人都骂他是一个疯子，但是这个疯子今天成为全村最牛的人。20年前，全杭州有一半的人，骂马云是一个骗子、是一个疯子。

40年前，全村的人都说我是吹牛大王，最后证明我没有吹牛。经典的案例就是我买车，看到小平同志在那里阅兵，当时受到鼓舞。以前小时候，农村里一起看一个电视机，村里面没有那么多电视机，我当着全村人的面讲，以后我也要站在这个车上面。吹牛，后来我买第一辆车，一定要选黑色，而且一定要带天窗。第一次回老家的时候，就站在天窗上挥手。

我们一定要把曾经吹的牛，全部实现掉。你以为他在吹牛，实际上他设定了一个人生的目标而已，就这么简单。所以有一句话说的特别好，叫“不成魔，不成活”。你为什么没有太大的成功，因为你心理太正常，心理太正常，成不了什么大业。大变态，那就是大事业，很多人太正常。

有时候，我也在检讨，我这个人太正常了。乔布斯就是骂人：“狗屎，狗屎。”苹果被他骂出来了，有时候，我在我们公司也在骂狗屎，员工骂回来，你全家都是狗屎。不可能的，被他打。不成魔，不成活。有些时候心理太健康怎么弄？像马云都是心理有疾病的孩子，任正非抑郁症、焦虑症，埃隆·马斯克社交障碍，边缘性人格，都是这样一波人。有些时候一方面庆幸，一方面悲叹，这才是正常的人生。

像元气森林，超级单品，0糖0脂0卡。你看元气森林疯涨，发展得不要命。2016年创业，2018年2亿，2020年27亿，2021年到70亿，今年妥妥80个亿。但是接下来，如果不能复制出第二个超级单品，他就开始晕头转向，开始要下坡了，开始进入山丘环节了。到明年可能也在那里想，我如何越过山丘，我如何跨越鸿沟。

这家公司叫认养1头牛，短短几年时间，做得风生水起。我有一天收到几盒认养1头牛的牛奶，一看包装，哪是认养一头牛，简直认养一个爹。他说，我们每一头牛每天给它的伙食费80元，给它做Spa，搞药浴、听音乐。这哪是牛？这就是一个爹。后来一查资料发现，其实牛一天吃80元，真是伙食一般。但是概念不一样，他就是做超级单品。

认养1头牛就是超级单品加上服务型，深挖客户需求，把那种内在的消费者的锚点、痛点全部俘虏了，这真的棒。认养1头牛，你喝的牛奶，哪是你认养的那头奶牛挤出来的牛奶？这不可能，说这头牛是我认养的，我就喝它挤的牛奶。试试看，那它最后给你微信回复，你自己过来挤。认养1头牛做的很成功。

企业发展要拼抢流量的，5年前共创会EMBA的小伙伴看过这张图，今天再把它丰满一下，全域经营流量矩阵图。

你看右上角的那个象限是L1，线上B端流量入口，这是公域来的流量。抖音、阿里国际站、天猫、拼多多、视频号，这都是属于公域流量。左上角L2这个是线上C端流量入口，这是私域流量池。微信号、企微、公众号、SCM、小程序，我们做私域，就是做这些东西，然后弄一个SCRM。L3流量也是私域，但它是线下，叫线下C端流量入口。这个私域是在业务员手里，是在老板娘手里。业务员、电话邀约、线下客户、转介绍等。L4是公域，线下B端的流量入口，展会、渠道商、生态伙伴过来的流量。

真要变成运营型的公司，必须在流量这个段位去研究算法。要抢流量，流量都是抢来的，不能恭敬、懂礼貌、你先拿，这样的老板做不大的。每一个想做大的老板，都是提着砖头块，一边走，一边打砸。竞争对手都被他拍倒了，他自己成就巅峰。爬到山顶的，哪一个不是砖头上面带血？一将功成千骨枯，流量是要抢的，懂礼貌、客客气气，你能整出多大玩意儿？

再给大家看看2022年腾讯数字生态大会，腾讯智慧零售副总裁陈菲说，“私域收入超过百亿以上的企业有5个，超过10亿规模的企业已经有40个。”请大家注意，是用这些方式来做私域的。百亿的都有几个，这不得了，人家已经到这种段位了，你在哪里？你L2流量入口做了多少业绩？这是摆在每一个同学面前去思考的问题。人家100个亿，从微信号、公众号、企微来的，从小程序来的，已经超过100亿的销售额。全域流量图一定要搞明白，流量从哪里来，如何做精准分析。再去研究算法，就要去拼抢。在每一个流量入口里面，每一个流量路径都要去计算，要去找算法跑通ROI的概念。

商业品牌的打法，叫“四个一定要”，不管2B还是2C，四个一定要：一定要做短视频，一定要做直播，一定要做种草，一定要做私域。种草两个地方可以种，C端主要在小红书，B端主要在百度、知乎。也有可能两个草一起种，草种了以后，才有机会到私域来拔草。所以，我们一定要一边种草，一边拔草。草没有种，怎么拔草？

“四个一定要”从“四个一千”开始：一千个短视频，一千小时直播，一千篇种草，一千个私域粉丝。很多人跟我讲，方老师我的视频号起不来，方老师我的抖音号起不来，方老师为什么我的短视频没人看。你就问他一个问题，问他一天发几个微信，一天发几个短视频？他说我一天发一个，已经很厉害了，以前一个礼拜发一个。这样永远不可能做起来，一天发一个短视频，什么时候能发到一千个？一千个是开始，做得好都是要到一万个。

方老师现在一天发几个短视频？绝对过100个，不用说。视频号十个，抖音号十个，快手号十个，小红书号十个，其他的号还有一堆。一个号发5个，加在一起，一天至少发几十、一百个。几个总得发，一天发一个都做不到，不要丢人现眼，你越不过这个山丘。争一口气，争的是勇气。没有勇气，哪来的人气？下不了苦功夫，怎么可能有好业绩？

所以，新商业的打法一定要从“四个一千”开始，当然有一些号要多，有创始人IP号，有品牌IP号、有达人IP号，乃至有营销号。不是一个号的概念，公司里不可能就老板、老板娘一个号，不是的，应该是一些号的集合。我们得分门别类管理起来，这样一个矩阵的概念。

胡雪岩在100年前就讲一句话，“做生意先要做名气，名气一响，生意就会热闹，财宝就会滚滚而来。”话说的很粗浅，但是一下子能明白。做生意首先要做名气，名气都没有，财宝怎么会来？

当然，做直播来讲，大家注意几个数据。

1、人均停留时长，这是最核心的。只有高质量的内容，才能让人均停留时长做的很到位。只有人均停留时长做好，做其他才有价值。2、同时在线人数。3、加粉丝团的人数。这三个数字分别对应平台所强调的三个重点：人均停留时长背后的逻辑是内容，内容是王道。内容是1，其他的全是0。内容做得不好，其他做得再好都没有用。第二，同时在线人数，代表运营能力。预约多少、能把其他平台搂过来多少，这个叫运营能力。一会儿福袋，一会儿抽奖，是考验运营的技能。第三，加粉丝团的人数，他正儿八经变成你的铁粉，增加黏性的概念。

原来讲用户规模，叫流量。现在讲的用户时长，也叫留量。今天新商业时代，已经变成“流量+留量”的时代。这两个双管齐下，才能真正赋能新商业的发展，也从人口红利走向人心红利的概念。人心红利，意味着我们要认真去思考消费者的属性，Ta的兴趣在哪里，爱好在哪里，价值观是怎么样的，有什么样的梦想？要思考很多这样的元素，来分析归拢，来进行吸引，才能做出更有价值的新商业品牌。

今天看淘宝刚刚公布了2022年度十大宝贝，很多你听都没有听说过，恰恰说明你已经落伍，你已经即将被这么先进的、牛X的平台淹没掉了。

第一个叫冰墩墩。第二个年度文具，是儿童厨具。第三，年度科技产品是阳台种菜机。这又是什么鬼玩意？第四年度魔法产品电热毯，阿拉丁飞毯。这是谈魔法的世界吗？第五年度家居，露营三件套。第六个飞盘，它已经炙手可热。第七年度时装手机壳，年轻人的手机壳宣扬的是他的个性。第八，年度载具，考研教材，靠它上岸。第九年度旅行，陆地冲浪板。第十年度收纳，瑜伽裤。我们很多男同志没有买过瑜伽裤，买是要买的，用不用是其次的。去融入这个新的时代是很重要、很关键的。当然，我们在沉醉这样一些小科技的同时，要提醒大家，我们其实还有差距。

2021年，中国百强互联网利润总额4426.9亿，还是不错的。

再来看看阿里去年盈利470.79亿，腾讯挣的钱不错，2248亿，按照美国财务规则，大概1400亿左右。华为1137亿，京东亏了35.6亿。互联网百强全部加在一起，挣了4426.9亿。再来看后面三家，微软2021年净利润总额4977亿，100个全搁一块，不如一个微软。来看谷歌，去年5320亿。全部搁一块，不如一个谷歌。再来看苹果7035亿，前面100个加在一起，差不多快变成它一半了。可想而知，人家在玩什么，真的不简单。

再看利润，苹果一家手机企业占整个中国的市场份额是15.3%，但是占中国所有手机产业利润份额的67.8%。小米市场份额15.6%，利润只占了1%。透过这些数据可以看出，人家的企业真叫挣钱，真叫利润，而我们今天做得很苦逼，利润空间相当小。

要去思考在更高维度的竞争段位上，我们究竟有什么问题？这些年来，为什么阿里要弄1000多亿去烧科技？它希望能改变这种局面，无非如此。但现实是残酷的，现实我们干的很多都是科技与狠活，是海克斯科技。

比如蜂蜜，糖水+香精就是蜂蜜。没有奶的奶茶，没有肉的肉肠，不用骨头的骨汤。狠活，添加剂、防腐剂，一堆剂，搞得上一代人，包括我们这代人癌症多么可怕，十个老人五个癌。

刚刚去世的三舅舅，七年前诊断出来胃癌晚期，81岁高龄。舅妈说不要动手术，81岁太糟蹋人。我的表兄也说，要么算了，动这么大一个手术，开胸把胃摘掉。我说不行，一定要动手术。以我的口才，忽悠人的能力很强。我印象很深刻，我妈还打电话来骂我，她说你能做这个主？我是他的妹妹，都做不了这个主！他有妻子，有儿子，你怎么做这个主？毕竟有百分之多少的可能，会死在手术台上。也有百分之多少的可能，在术后一个月内会死去。我说不行，一定得动手术。我跟同学认真沟通过，把胃全部摘掉以后，对人体的影响也是有限的。

于是我的同学浙一医院肿瘤科的俞雄飞医生亲自动的手术，全程给我直播。我就看着他那个胃从我舅舅的肚子里拿出来，搁在盘子里面，还好当时没走。我这次回去，舅妈说：“多亏你飞飞，本来老早走了，你舅舅能活这7年，都是你的功劳。”功劳必须得让出去，我跟舅妈讲：“舅妈，是你养得好。如果是其他人照顾，估计早就走了。”舅舅很幸福，81岁动这么大的手术，还能活到88岁高龄，是不简单的。

回头来讲今天这一代人，包括已经老去的这一代人，这个是癌症，那个是癌症。在座每一个人身边有没有得癌症的人，这跟我们小时候一样吗？我们的科技、我们的精力放到哪去？如果我们的精力放到这里去，告诉你这不是民族的复兴，这是又一个民族悲伤时刻的开始，大家要注意这个概念。

埃隆·马斯克去年的年终演讲，今年加上推特，真的不简单，值得我们学习的企业家的榜样。特斯拉不用说，特斯拉今年最大的变化，Semi已经出来，重型卡车已经出来了，FSD已经在北美开卖。你看，他的SpaceX今年又已经妥妥弄上去100颗卫星了，距离42000颗近地卫星又大踏步前进一步。而且，今年他用矢量推力，已经让卫星的承载量翻了十倍、二十倍，他在飞速地前进。

你看他的SolarCity，他立志让全世界人民用上免费的电，SolarCity绿色能源公司就是太阳光伏的新能源公司。Star Link，天空互联网，现在已经开始实践的阶段，整个42000颗卫星形成近地围绕，不需要基站。他推出的Model π手机，直接连接Star Link，全世界只要有空气的地方就有信号，而且从此以后没有死角、没有盲区，不需要wifi，无须流量费用。这就是他的Star link + model π的手机。未来有可能颠覆苹果的公司，也许不是小米，不是华为，而是埃隆·马斯克的model π。

你看看他的进阶有多快，脑机接口公司Neuralink前段时间又让猴子表演了，让猴子打字了。去年打乒乓球，去年往猪的脑子里搞了一块芯片让猪前进后退。今年已经可以让猴子在电脑上打字了，半年以后将会在人体上进行实验。盲人、阿尔茨海默症人群巨大的福音到来了。我们这一代人要么癌症、要么老年痴呆，这两大病症多么严峻。Neuralink取掉一块脑骨，装一块芯片进去，你的记忆会重新激活。

未来大家钱准备好就行了，Neuralink、OpenAI硬件擎天柱，以后的家庭陪伴机器人。最近又火了的那个Chat GPT，不得了，进阶多快！推特直接把一个年迈的老人打了一个强心针回到了18岁。Boring company已经在测试了，Hyperloop听说也有了十足性的发展。你看这个人确实需要忙到睡地铺才可以，这简直就是一个活生生的超人。哪一个公司拿不出手你告诉我？哪一个公司里面干的是那些所谓海克斯科技、所谓的科技与狠活？没有一个搞添加剂，没有一个光年防腐剂的，这是企业家的榜样。

抖音今年是最活跃的平台，因为抖音同时在向三个大平台开战：抖音PK腾讯，抖音PK阿里，抖音PK美团，打得不亦乐乎。今年的抖音是光芒四射。

抖音本地生活业务已经占到美团50%的GTV网络订单总额，核销率达到55%。买了团购券，有55%去消费掉了，另外45%退费了。拿我本人举例，今年前半年请了11次客，抖音团购了9次，真的太方便、太便宜了。原价2000多，现在五六百；原价五六百，现价一两百，这样下去真的要命。所以抖音现在开启了一场全场革命，PK阿里，PK美团，PK腾讯，这不得了。

抖音属于兴趣电商，主要玩的是算法推荐为主+搜索下单。搜索下单我们一般称之为货架电商，所以这种兴趣电商融合一定程度的货架电商。但是像美团、阿里这种是强调理性，主要是搜索下单、货架电商，通过搜索去检索出你要的，对比三家去买。次要的是算法推荐。未来的整个商业平台，这两者在PK，实际是感性与理性在PK。不能一定说感性干掉理性的，也不能说理性干掉感性的，是一个PK的过程，两个以后都会活下来，这是阴和阳的概念。有阴有阳，就这么回事，阳渗透到阴，阴渗透到阳，未来的经济一定是朝着这样两个方向同步迈进。

站在2B的商家来讲，在进行商家的分类，有核心的商家，有重点的商家，有顶层的商家，有KA、SKA、GSKA的概念。站在2C的消费者来讲，其实商家也在分类，有消费者，有会员，有关键意见客户KOC，有业务伙伴，来拆散我们跟客户之间的边界。无论2B还是2C，大家发现一个规律，都在分层分级。所以今天的商业给我们一个最大的启发，是这个分层分级的概念。不要把所有的客户搂一块，一定要把他区隔开来、区别对待，这是目前商业形态非常重要的显著特征。

所以跨越鸿沟，大家要有这个概念，第一要有勇气，第二要重新定义，必须懂得与时俱进，预见到未来的可能，去用更高维度的理念、更高维度的定位、更高维度的技能来重新定义。但是也得注意，板凳要坐十年冷。意思就是得长期主义，要亏得起，要能经得住低谷那种考验，那个考验是很重要的。

大家一定要注意，“重新定义”在这个过程当中非常关键。

这个人叫贝佐斯，他有一个非常好的文化，叫“Day1”文化，甚至把亚马逊的楼叫“Day1”大楼。他说：“还有很多东西有待发明。会有很多新的事情发生，人们还不知道互联网会有多大的影响力，而且还只是一个大的开端。”所以今天去看整个互联网，还是有很多新东西，只是一个大的开端而已。现在我们还是在小山坡上，离那个巅峰还遥远得很，很多美好的事情即将发生，这就是贝佐斯。

他是“Day1”和“Day2”的文化，“Day1”是充满激情，积极进取。“Day2”故步自封，抱残守缺。“Day2”要不得，一定要“Day1”，像创业第一天一样，那种充满激情，那种积极进取，那样的状态是一种“Day1”的状态。我们现在很多人可能已经到了“Day2”，已经是第二天的状态，可能是一种故步自封，已经抱残守缺，开始下滑、开始衰退，最终的结果就是崩溃，或者灭亡。所以大家一定要小心，如何让自己、让我们的团队一直能处在这种“Day1”的状态。

贝佐斯给出四条建议：

1、客户至上。现在再去看华为为什么始终坚持以客户为中心，客户至上。

2、抵制教条，不需要那种循规蹈矩，鼓励冒险。

3、拥抱趋势，预见未来的可能。

4、高效决策。不要左右徘徊，不要犹豫不决。前面讲到一句话，牛X的人干脆利索，一般的人才犹豫不决。所以要高效决策。可能觉得百分之六七十，差不多就OK。所以，任正非那个观点说得好，叫“方向大致正确”。不要搞精准，不要搞强迫症，一定要搞到绝对正确，就永远错失机会和先机，这就是“Day1”的概念。

在跨越鸿沟这个部分，用一个动物来形容，就是老鹰。老鹰是需要重生的，它有很经典的寓意叫鹰的重生。

老鹰平均寿命不长，大概活到40岁左右，有相当一部分老鹰到30几岁就挂掉了，只有少部分可以活到70岁。但是每一只能活到70岁的老鹰，一定要经历鹰重生的过程。老鹰30几岁的时候，喙和爪子很长很弯曲，就抓不到动物、咬不住东西。老鹰的羽毛很丰满、很厚实，无法轻松翱翔蓝天，飞不高，就发现不了猎物在哪里。这个时候搁在老鹰面前生与死的选择，要么就躺平等死，要么开始鹰的重生。只有一些老鹰会飞到悬崖上，首先用它的喙敲打岩石，把喙敲掉，等两个礼拜新的喙长出来，用新长出来的喙再把指甲一个一个拔掉。你们回家去拔试试看，那是很痛苦的过程。在那儿等，等一段时间新的爪子长出来，再用新长出来的爪子一根根把毛拔掉，然后在鹰巢里面躺100多天，羽毛长出来了。这个时候新生的老鹰就翱翔蓝天，又开启30多年的生命，所以这叫鹰的重生。

这个故事影响一代又一代的人，我们要知道的是什么？每一个跨越鸿沟、越过山丘的，哪一个不是像老鹰一样，要打碎重组？哪一个不像老鹰一样真的是勇气？用那个勇气就能再活35年，没有那个勇气就没有了以后，所以希望透过鹰的重生，来给我们每一个同学一个洗礼，跨越鸿沟怎么做？想想鹰的重生。

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