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大客户销售的两点销售建议

来源:杭州时代光华教育发展有限公司   2023-06-09 13:36:29   您是第343位阅读者

1、找大客户,要先找关系,再找客户!关系人引荐,自带信任,加速客户转化,反之,没有关系,寸步难行,除非有品牌与资源开路,不然,没有客户池,业务搞不定,客户增长难!

看似简单的道理,很多人总是忽略大客户中的关系要素,缺乏品牌思维,关系思维,及产业思维,单纯的按照中小客户的逻辑,以产品为导向,以销售为核心,试图速战速决,殊不知,多数时候是徒劳。反之,聪明的做法则是,大客户策略及市场定位确定之后,按照客户画像,盘点人脉关系,梳理产业关系人网络,让熟人或者朋友引荐,寻找接纳者与关键人,突破客户的关系障碍,实现从0到1的突破,然后,寻找可复制的客户拓展方法与增长逻辑。

鉴于以上,给你的建议是:找大客户,要抓住客户关系这个牛鼻子,用你的行业影响力、关系连接力及产业渗透力,寻找目标客户,挖掘关系人,快速搞定标杆客户,然后,以标杆为基础,实现可复制的大客户增长,这才是正确的逻辑。

2、做大客户,不要有急于成交的心态,但得有急于成交的行动!大客户的成交,要讲究顺其自然,顺应客户需求大势、商业大势与转型升级大势,而不是逆势而行,急于求成,特别是在心态与理念上,要慢、稳、准。

看似简单的道理,很多人不理解,总是慌里叭唧,缺乏对行业的理解,客户的掌控,成交节奏的把握,导致当快不快,该慢不慢,一个套路、一个思路、一条道走到黑,结局就是你太心急,吃不了客户给你的热豆腐。反之,聪明的做法是,客观看待行业变化,冷静看待客户需求,用积极的行动与创造性的方案,找到合适人,帮你引荐与转化,那么,成功概率就将大增。

鉴于以上,给你的建议是:大客户,心态上保持稳健、开放、冷静与审时度势,行动上,积极有为,以客户关系与需求为突破口,以推动成交为落脚点,让客户为你创造与传递的价值买单,这才s是正确的姿势。

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