面向政府、集团客户的项目营销

从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员；有志于项目销售的、有一定销售经验的人员

一天

1.项目销售的52项实战技能
2.项目营销的6道“坎”和三大核心诉求
3.如何提高政府、集团项目销售行动的效率
4.提升公关政府、集团客户的销售人员工作动力
5.提高政府、集团客户订单的成功率

第一讲  项目营销分析

1. 共振型销售
2. 政府、集团项目采购分析
1) 人：政府、集团的职权结构
2) 事：项目采购的基本流程和决策思维
3) 财：预算的分类和使用
4) 时：项目采购的关键时间节点
3. 项目营销成功的关键
1) 销售与采购的时间对接
2) 项目成功5要素
3) 项目营销之天龙8步

第二讲 锁定并有效跟踪目标人

1. 培养客户关系的步骤
2. 快速建立情感纽带
1) 初期接触的“3大件”
2) 培养客户记忆的4大秘诀
3) 电话沟通“假动作”
3. 有效跟踪客户的策略
1) 跟不住客户的5大原因
2) 跟踪客户的频率
3) 连续跟踪客户的套路
4. 高效约见技巧
1) 约见的时机与理由
2) 高效约见的5种方法
5. 拜访礼仪与策略
1) 拜访礼仪
2) 拜访的任务定位
3) 拜访面谈套路

第三讲  搞掂客户方关键角色

1. 确定公关路线图
1) 梳理客户内部关系
2) 公关路线图
2. 建立信任和培养好感
1) 建立信任的“小动作”
2) 培养好感的方法
3) 心理常识：人际吸引原则
3. 请客吃饭：酒钱花在刀刃上
1) 约请的8大注意事项
2) 宴请礼仪
3) 宴请中的谈资
4) 达成宴请目标：挖掘“隐私信息”
4. 赠送礼物：送贵的不如送对的
1) 送礼的6大忌讳
2) 送礼的时机
3) 超值赠礼的6种方式
5. 编织关系网
1) 客户内部三角关系处理原则
2) 关系链的压力传递
3) 转介绍关系的运用方法
4) 仰攻决策人物的策略
5) 关系平衡术

第四讲  挖掘客户项目需求

1. 政府、集团客户的项目需求分析
1) 与现状有关的需求
2) 与外部影响有关的需求
3) 与变革有关的需求
4) 与购买环节有关的需求
2. 询问需求的关键策略
1) 问合适的人
2) 在合适的时机问
3) 在合适的场合下问
3. 挖掘需求的经典问题句式
1) 开放式提问
2) 选择式提问
3) 类比式提问
4) 探究式提问
5) 诱导式提问
6) 封闭式提问