销售精英激励与实战技能提升

主管营销工作的副总、总监、区域经理、销售主管、以及一线销售人员

一天

重新盘点自己，为自己人生和工作重新定位，打造成功者的强大内心
提升销售人员的沟通与谈判技巧，掌握电话销售基础流程的关键所在
学会快速提炼产品卖点的万能原理，通晓随心所欲、脱口而出的实战话术提炼法
掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力，提升临门一脚的能力，快速成交
了解客户购买心理，以真正为客户创造价值为理念，提升细节服务能力和创新服务能力。

引言：关于知行合一的探讨

一、 从盘点自己开始

1. 认识自己：看清自己才能认识别人
2. 我是谁？人贵有自知之明
3. 我的优势是什么，我的盲点在哪里
4. 我在哪里，我在社会那个层面
5. 我还有哪些不知道？
6. 影响人生发展的五大因素？
7. 分享：曾国藩带兵术以及人生的五个层次

二 、顾问式顶尖销售六步曲

1. 早准备——有备而来
 售前心态调整
 全面认知产品
 销售道具准备
2．笑接触——“一电如故”
 创造良好沟通销售的氛围
 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
 如何获得客户的好感与信任
3．探需求——掏空需求
 客户分析：需求分析、角色分析
 先问再答，发问的方式与技巧
 确定需求的三大绝招
 实战演练：发问与倾听的沟通训练
4．给方案——挑起欲望
 FBI利益法则
 AIDA销售法则
 提高客户的兴趣与参与度
 实战演练：产品的陈述话术
5．解异议——化解客户
 处理异议的心理准备
 客户异议四不原则
 处理客户异议的四个步骤
 把客户的担心转变成信心
 7种抗拒类型及处理方式
 处理抗拒的7大技巧
 实战演练：常见顾客异议处理的话术
6．促成交-临门一脚，
 快速成交的三个原则
 成交的八种秘诀
 化解顾客砍价的五把飞刀
 关联销售：一变三，三变五
 实战演练：现场成交技巧演练

三 、服务：超越客户期望

1. “服务——销售才刚刚开始”
2. 附加销售——如何引导再次成交
3. VIP顾客档案的建立与有效管理 ：内联升的客户档案
4. 如何维护和提高顾客忠诚度
5. 实战演练：处理顾客抱怨和投诉

四 、优秀人才的职业价值观

1. 自动自发地工作
 养成主动工作的习惯
 主动工作会有回报
 比老板更积极主动
 从工作中得到享乐
2. 让敬业成为一种习惯
 敬业是创造价值的基础
 把工作当成自己的生命
 八小时以内为生存，八小时以外干事业
 成功来源于勤奋 ，懒惰是三大恶源之一
3. 对公司忠诚
 忠诚是信赖的前提
 你的成就，取决于你承担了多少责任
 组织只会重用忠诚于团队的人
 心怀感激之情，感恩让你诚敬
4. 对领导服从
 服从是协调的保证
 服从是保证团队高度统一的先决条件
 无法说服你的领导，就只有无条件服从
 尊重与欣赏你的领导，你才能得到欣赏
 领导往往喜欢批评那些寄于厚望的人
5. 对他人欣赏
 欣赏是快乐的源泉
 认为自己什么都懂的人是最大的无知
 关注他人的优点，真诚的赞美他人
6. 对自己自信
 自我肯定才能得到他人的肯定
 自信源自于实力
 自信可以自我打造
 自我激励，就是用鞭子抽打自己
7. 对社会奉献
 奉献是卓越人生的境界
 哪怕你只是想着要为别人做点什么都是奉献
 奉献不求回报，但回报是必然的

五、责任——缔造团队超强凝聚力

1. 没有合作的团队是源于没有责任
2. “团队”和“团伙”的区别
3. “职场高手”与“平庸之辈”的分水岭
4. 尊严源于你肩上责任的铸造
5. 职场人的五大责任
6. 将责任和使命进行到底