远交近攻--渠道开发与管理

渠道副总、总监、经理

两天

1、能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手；
2、有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上；
3、有效降低库存产品合理调整产品结构；
4、提升整体产品利润水平；
5、确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；
6、能够大幅延长厂家的生存寿命；
7、能够大幅度提升销售金额；
8、使经销商的业绩超倍速发展；

第一讲  市场开发

针对问题：
★经销商数量众多数以千计
★销售人员数量众多数以百计
★渠道费用越来越高难以支持
★经销商的忠诚度越来越低
★经销商的素质参差不齐
★经销商开发越来越难
内容提要：
一、确定分销渠道的长度
二、确定经销商的类型
三、确定经销商的标准
四、开发经销商的方法

第二讲  返利政策

针对问题：
★经销商推荐竞品的积极性比我高
★产品总陈列在不显眼的地方
★经销商不愿意销售新产品  
★窜货总是屡禁不止 
★小经销商在大经销商处拿货
内容提要：
一、确定返利功能
二、确定返利依据
三、确定返利水平
四、确定返利重点

第三讲  渠道激励

针对问题：
★经销商的积极性不高
★经销商的荣誉感不强
★经销商销售没有焦点
★经销商团队没有竞争意识
★经销商没有任何销售压力
内容提要：
一、激励经销商的18种方法
二、经销商的销售竞赛

第四讲  双赢沟通

针对问题：
★经销商的意见不受厂家重视
★厂家推出的新产品销售受到抵制
★厂家出台的销售政策不受经销商欢迎
★经销商没有共同管理市场的意识
★厂商矛盾没有协调机制
内容提要：
一、经销商顾问委员会的好处
二、经销商顾问委员会的目的
三、经销商顾问委员会的组成
四、经销商顾问委员会的运作方式

第五讲  窜货管理

针对问题：
★市场价格混乱
★经销商积极性降低
★经销商实际获利下降
★窜货屡禁不止越来越普遍
★经销商逐渐转向其它品牌
内容提要：
一、窜货的定义
二、窜货的影响
三、窜货诱因
四、防窜码技巧
五、签订公约

第六讲  渠道促销

针对问题：
★新产品销售不理想
★进入促销怪圈
★产品销售结构不合理
★产品销售利润低
★促销没有战略思考
内容提要：
一、促销存在的问题
二、促销目的
三、对经销商促销的论点
四、经销商促销方式
五、不同产品的促销技巧
六、不同对象的促销技巧

第七讲  配额控制

针对问题：
★被大户经销商牵着鼻子走
★促销后市场价一而再、再而三的降低 
★无论采取什么措施，有促销就发生窜货
★销售人员在经销商心中的地位越来越低 
★只要竞争对手促销，我们的销量就降低
内容提要：
一、不限制供货的危害
二、限供的好处
三、应限制的产品
四、限制供货步骤
五、限量供货的技巧

第八讲  培训政策

针对问题：
★没有对经销商的长期培训计划
★经销商对企业文化知之甚少
★经销商普遍销售能力弱
★经销商没有发展远景
★经销商的素质参差不齐
内容提要：
一、厂家培训分销商的层次
二、厂家培训分销商的形式
三、确定培训讲师

第九讲  绩效评估

针对问题：
★公司没有对经销商的评价体系
★近十年来几乎没有发展新的经销商
★经销商没有强制淘汰制度
★只要经销商愿意就可以合作
★销售量大的经销商往往配合度差
内容提要：
一、评估项目
二、评估方法
三、整改方案

第十讲  经销合同

针对问题：
★经销商签合同但没有压力
★经销商不成任务公司束手无策
★经销商的区域模糊不清
★经销商没有市场约束机制
★遇到问题销售人员往往很被动
内容提要：
一、经销商合同的内容
二、签订合同的注意事项
三、合同签订程序