虎口夺单--狼性营销经营训练

营销副总、总监、经理

一天

了解大客户销售的流程
掌握大客户销售的技巧和策略
提升销售人员的能力和业绩

思考：

1、销售的概念？
2、大客户采购我方产品时有什么特点？

一、未雨绸缪提前准备

1、大客户销售人员应该具备的心态
2、制定拜访计划
3、商务礼仪的准备
4、销售工具的准备

二、初步接触建立印象

1、如何做好开场白
2、寒暄、赞美客户，建立第一印象
练习：赞美练习

三、调查研究了解需求

1、客户需求的种类
2、了解顾客需求的有效方式
3、挖掘决策人员个人的特殊需求
练习：提问练习

四、宣传教育证明实力

1、如何有效塑造产品的独特价值
2、如何针对不同部门的人介绍产品
3、透过证据说服客户
4、获取承诺
5、项目中断的标志

五、技术交流处理异议

1、通过技术交流，设计初步方案
2、报价时需要考虑什么因素
3、了解并解除顾客的最终抗拒
1）什么是抗拒点
2）为何会有抗拒点
3）如何有效解除顾客抗拒点
4）常见抗拒点的解除话术——价格异议
4、了解竞争对手的动态的技巧
练习：价格异议的处理技巧

六、巩固关系推进项目——大客户销售的关键要素

1、如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）
2、如何报价、谈判的技巧
3、辛苦费的给法
4、如何了解客户内部的关系
练习：邀约吃饭及送礼的技巧

七、案例演练：设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况