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大客户销售技巧与客户关系管理

(第2562期)

公开课详情
开课时间: 2020年08月07日 09:30(开课中)
结束时间: 2020年08月08日 16:30
课程价格: 学习卡会员现金票6张/人;非学习卡会员现金票4200元/人 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 
课程类别: 销售 -- 销售技巧
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

营销总监、经理

课程时长

两天

课程收益

1.攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法

2.充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。
3.掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。
4.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。 
5.学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用。
6.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

课程大纲

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法 

1.决定大客户采购的五个关键要素
2.前期谈判中对客户期望值的控制
3.关系营销是大客户销售的核心
4.客户需求分解:我们无法满足客户的所有需求
5.大客户销售的六个步骤
6.大客户销售漏斗与机会管理
 
二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1.工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
4.“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
 
三、扫清障碍:大客户销售项目1+2+1跟踪表
1.案例研讨与分析技巧
2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3.向导与内线的区别
4.永远优先分析客户公司组织架构
5.工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
6.大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
 
四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型
1.案例研讨
2.工具:“1+1”模型
3.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4.个人品牌影响客户,需要具有3个特征
5.“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7.“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
 
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
1.客户细分的攻守模型
2.客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度
3.客户关系管理的定义
4.客户满意与满意度
5.影响客户满意度的因素
6.建立关系壁垒,让对手无从下手
7.客户忠诚度与满意度的关系

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