解决方案式销售--深度营销策略与行动指南(第四期)
(第3113期)
公开课详情 | |
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开课时间: | 2022年05月27日 09:30(该课程已结束) |
结束时间: | 2022年05月28日 16:00 |
课程价格: | 非学习卡会员现金票:4200元;学习卡套票:6张 购买学习卡享受更多优惠 |
授课讲师: | |
开课地点: | 杭州
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课程类别: | 营销策略 -- 营销策略 |
推荐指数: | |
咨询热线:400-0808-155 |
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适用对象
营销总监、经理、营销精英
课程时长
2天
课程收益
1.突破传统销售思维和行为模式,变产品推销者为问题解决者,提高成交率
2.学会提前收集和研判客户业务问题,准备预案和构想,做建设性拜访
3.掌握SPIN顾问技术,在销售访谈中引导和帮助客户发现问题,讨论对策
4.应用3类人需求模型,多维度分析客户的深层需求与关注,界定商机
5.基于 3+5 利益法则,精准提供产品、服务和解决方案,并在竞争中胜出
6.通过对客户关键人员的深度研判,制定前瞻性的销售策略和行动计划
课程大纲
一、营销策略模块
1.深度营销路径——从商机发现到对策
1)聚焦客户问题、需求与关注,提供解决方案
2)从单一产品交易转型为全过程协作与支持
3)定位商业合作伙伴,致力于客户经营成功
4)解决方案工具表单——业务行为改进表
2.市场机会分析——做销售策略性规划
1)收集、研判客户的业务问题及竞争对手表现
2)分析企业优势资源,界定商机并拟定预案
3)带着构想见客户,提供对策、资源或帮助
4)解决方案工具表单——市场机会评估表
二、客户需求模块
1.客户需求调查——SPIN顾问技术应用
1)销售黄金法则:需求是“问”出来的
2)背景问题、难点问题——分析现状,发现问题
3)暗示问题、价值问题——揭示影响,引发需求
4)解决方案工具表单——销售访谈计划表
2.商机深度发掘——关注和搞定三类人
1)客户的客户,与市场机会有关,如客户开发问题
2)客户的对手,与竞争资源有关,如差异化问题
3)客户的企业,与运营管理有关,如降本增效问题
4)解决方案工具表单——客户需求分析表
三、解决方案模块
1.解决方案制定——3+5利益法则解析
1)精准提供产品和服务解决方案,传递利益
2)3大企业利益:解决客户市场、竞争或运营问题
3)5种个人利益:从安全到工作业绩、职业发展等
4)解决方案工具表单——解决方案制定表
2.行业深度营销——解决方案三大组件
1)基于市场细分与行业客户差异,开发定制化产品
2)深度参与、协助客户经营管理,提供一体化服务
3)人员配置和业务支撑到位,建立专业化组织
4)解决方案工具表单——行业应用规划表
四、行动路径模块
1.客户切入策略——对接三大焦点人物
1)寻找接纳者,收集客户信息,开辟下一接触点
2)对接不满者,发现潜在问题并促发解决意愿
3)争取权力者,呈现方案和商业价值,获得支持
4)解决方案工具表单——商机计划行动表
2.订单交易达成——销售进程计划管理
1)销售访谈四种结果:成交、进展、拖延、失败
2)客户关系四个层级:认识、约会、伙伴、同盟
3)做好实施过程管理,致力于服务营销
4)解决方案工具表单——销售进程规划表
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