欢迎登录步步为赢—时代光华管理培训网
时代光华 股权课程
内 训 公开课 讲师 ELN 课程包 工具文档 HR活动 资 讯
您的位置:首页 > 内训 > 顶尖导购强化训练

顶尖导购强化训练

顶尖导购强化训练
主讲专家:王同
培训需求调查表
实战型渠道销售及终端零售讲师
领 域:销售 销售技巧
培训对象:基层主管 新员工 基层员工 
课程收益


塑造成为优秀导购的必备的职业心态
基于对消费者心理的探寻,学习优秀导购的关键的顾客业务技能


课程特色


导购口才很好,话也说了很多,但成交率并不高?
产品卖点熟知,见到顾客就全盘托出,像个导游?
顾客在想什么,导购总是盲然?
顾客总是和你讨价还价,搞得你身心疲惫
为什么都开票了,顾客也没有付款?
店长的销售能力是很强,可是没法复制她的经验给团队?
…………


现场图片

课程内容


第一部分   对导购工作的关键认知

第一节  几个关键认知
1、导购工作场所的特点及对导购的要求
2、导购的主要工作内容及角色认知
3、导购人员的工作性质
4、探讨:什么样的导购才叫“好”?
第二节、导购职业心理构建
1.有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动
2.有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路
3.人勤奋:业绩导向的结果意识,却在过程中实现
4.意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼
5.会沟通:学会换位思考,你能看到更多本来面目
6.可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品
7.人乐观:你能积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的
8.懂世故:学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎

第二部分   GUEST顾客接待技能

引子:导购人员的三重境界
小测试:点评小霞接待顾客的表现
一、Greeting——笑迎顾客
1、什么样的导购才叫“好”?(亲和力)
2、我们有很多赶走顾客的行为!
3、赢得顾客的好感,建立顾客信任
4、顾客诊断:顾客为什么会说“随便看看”?(提升接待率)
二、Understanding——了解需求
1、导购不是导游(故事:老太太买李子)
2、顾客决策过程——“AIDMA”(爱得买)法则及店面销售人员机能
3、消费者需求判定原则:大胆假设,小心求证(望闻问切)
4、探需六字真言:多问多听少说
5、案例:说不清自己想要什么的
三、Explaining——产品展示
讨论:我们有什么产品可以推荐给顾客?(连接产品差异化卖点和消费者需求)
1、培育消费者卓越的消费体验(陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等)
案例:如何引导顾客去试穿/试用/体验
2、将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制
演练:FABE法演练
3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”?
四、Suggestion——建议成交
1、创造性的多做沟通才有更多的机会
2、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值
3、互动:销售话术的运用与演练
4、如何处理议价问题
5、建议成交的谈判技巧:暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互动:《卖捌》视频分析
五、Thanks——谢别顾客
1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单?
2、如何给客户回头,留个台阶?
3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉
4、会员顾客管理
最后,小组优秀案例分享


学员评价更多>>

  主讲讲师:王同
  专长领域:销售过程管理 | 终端管理 | 渠道管理
  行业领域:通信行业 | 生产制造业 | 贸易/消费 | 服装/纺织/皮革 | 快速消费品(食品,饮料,化妆品)
  擅长解决的问题:
如何提升终端销售管理能力
如何选择战略性终端
如何明确经销商定位
  该讲师其他课程:
品牌服饰•订货会培训
顶尖导购强化训练
经销商生意管控能力提升
经销商/区域生意回顾与计划
高效客户拜访与管理
时代光华|关于我们|联系我们|合作伙伴|人才招聘|员工之家|网站地图|典型客户|申请链接
Copyright © 2005-2017 HZTBC.COM All Rights Reserved
咨询热线:400-0808-155
传真:0571-89938990 邮编:310012
地址:杭州市西湖区文一西路522号西溪科创园八号楼
步步为赢-时代光华管理培训网 版权所有 浙ICP备09015953号