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高效客户拜访与管理

高效客户拜访与管理
主讲专家:王同
培训需求调查表
实战型渠道销售及终端零售讲师
领 域:销售 销售技巧
培训对象:基层主管 基层员工 
课程收益


1、洞析客户管理的关键问题
2、提升客户拜访的效率


课程特色



现场图片

课程内容


第一节  经销商管理的关键认知

一、洞悉厂商关系的三层含义
二、厂商之间,业代的角色定位
三、你凭什么管理经销商?
四、经销商管理管什么?(结果与过程)
五、强化对经销商的过程管理

第二节 如何有效拜访经销商

引子:从“菜鸟”到“遛鸟”
一、开展顾问式销售
引子:与客户打交道越来越难了
1.传统销售方式的核心
2.如何解决客户的难题
3.顾问式销售的本质是什么
4.顾问式销售意味着销售人员的转型
二、客户拜访实务
1.客户分类管理:Pareto(80/20)原则及应用
2.市场信息的收集与处理
3.确定拜访的目的和计划
4.销售冠军的职业心态构建
   有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动
   有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路
   人勤奋:业绩是“腿”跑出来的,不当“猎手”当“农夫”
   意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼
   会沟通:学会换位思考,你能看到更多本来面目
   可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品
   人乐观:你能积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的
   懂世故:学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎
三、销售接触
1、如何创造一个良好的面谈氛围?
2、和客户的情绪首先要在同一个频道
3、经销商对销售人员的期待
研讨:不要强迫客户接见你
讨论:如何克服经销商的“不关心”?
4、如何建立客户对销售人员的认同?
PDP测试:了解顾客的性格特征
5、先了解需求后介绍你的方案
讨论:当客户对你撒谎时你会怎么做?
四、需求探寻(发现与引导)
1、探寻需求才会有更多机会
案例:水果摊的销售达人
讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法?
2、需求探寻的流程:大胆假设、小心求证(望、闻、问、切)
3、探录需求之“问”
4、有效倾听——会说话的人,一定也是善于听别人说的人
5、引导客户的需求(如何激发客户的痛点)
五、政策介绍与引导
1、我们的政策是多么多么的好——FABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟!
案例:灵隐寺卖香的妇人
3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声
讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务?
4、快消品客户重要10项经营理念的引导
六、沟通谈判、异议处理
1、创造性的多做沟通才有更多的机会
2、处理客户异议的六大原则
3、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值
互动:销售话术的运用与演练
4、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢……
讨论:如何构建你的“权力”
5、客户谈判10大技巧:暖场、让步、交换、配套、沉默、破局、角色扮演……
互动:《卖捌》视频分析
七、获取承诺
1、承诺就是目标,给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务
八、客户关系管理
1、在互动中了解客户
2、透过不同的标准将客户分为不同类型
3、依照不同客户类型,分别定出对策或建议
4、立即响应给客户


学员评价更多>>

  主讲讲师:王同
  专长领域:销售过程管理 | 终端管理 | 渠道管理
  行业领域:通信行业 | 生产制造业 | 贸易/消费 | 服装/纺织/皮革 | 快速消费品(食品,饮料,化妆品)
  擅长解决的问题:
如何提升终端销售管理能力
如何选择战略性终端
如何明确经销商定位
  该讲师其他课程:
品牌服饰•订货会培训
顶尖导购强化训练
经销商生意管控能力提升
经销商/区域生意回顾与计划
高效客户拜访与管理
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