销售队伍的薪酬设计与激励

主讲专家：秦毅
营销管理专家
领 域：销售 销售过程管理
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

即便是一个成熟的销售队伍，每个销售人员的能力水平也参差不齐，每个销售人员的工作积极性也是大不相同，而且整个队伍的氛围也会随着市场或是管理的变化而波动。
但要想赢得市场、建立和保持竞争优势，就必须塑造出一个作风积极、技能过硬的销售队伍。
本课程的重点就是如何系统的培养销售队伍的能力，如何针对性的激发下属销售人员的工作积极性，进而形成一种团结互助、蓬勃向上的团队文化。

课程特色

销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大；
低底薪高提成，又怕招不来好的业务员！
销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现象背后的深层次原因到底在哪儿？如何从根本上解决？
个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系，就话里话外的跟经理要条件，弄得销售经理左右为难；
业务员在公司做得久了，进入了疲惫期，每天也在做业务，可就是缺乏激情，
抱怨说看不到自己的未来，弄得经理也不知道说什么好,新人上手太慢，老人又有些懒散疲惫，弄得销售经理自己就象幼儿园阿姨，
今天哄一哄张三，明天压一压李四，后天逼一逼王五，这样见招拆招的带队伍，别人看着没章法，自己也觉得很累！

现场图片

课程内容

销售队伍的薪酬设计与激励课程大纲：

第一讲组织设计与业务流程管理
销售队伍中普遍存在的问题；与销售管理结构有关的典型问题解析；如何通过组织优化推动市场策略执行；如何梳理直销企业中的关键业务流程；如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力；“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程；

第二讲销售队伍的规划与管理
到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍；销售模式的核心分类；销售队伍考核中的要点；四种典型的薪酬考核模式解析；销售队伍的整体管理制度设计；案例：销售管理体系改造过程中的关键点；

第三讲销售队伍的系统培养
案例分析：销售队伍培训中的常见问题；现场练习：有效复制技能的方法；大客户销售代表的技能模型（CSP培训体系）；案例练习分析：有效培养下属的八个步骤；销售队伍的集训轮训要点；系统培训销售队伍中应注意的六个问题；

第四讲针对销售队伍的有效激励
案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化；研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用；解析：使销售人员“不想走”的六个原因；解析：使销售人员“努力干”的八个方法；组合运用针对销售队伍的十种激励套餐；案例分析：销售经理的领导风格与团队文化；良性销售团队文化的养成；

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