BLM领先的战略——业务设计

战略部分的最后一个模块叫做业务设计，它是整个战略环节的落脚点，也就是不管你的战略意图是什么，你对目标市场进行了怎样的分析和判断，以及你用什么方式来创新，最终都要落脚到你对业务设计的重新思考，也就是说明确赚的是什么钱？如何去盈利？核心竞争力何在？业务设计主要包括：客户选择、价值主张、价值获取、活动范围、战略控制。

领先的战略——业务设计（一）

业务设计包含客户选择、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。

1、客户选择

客户选择就是明确我定位的目标客户是谁，我的产品为谁而打造，是为了让谁感到特别满意。

（1）选择客户的标准

（2）谁是你的目标客户，谁不是

（3）快速增长的市场

2、价值主张

价值主张是指满足了客户的某种需求，并且要通过一个实际的产品和服务，让客户能够切实感知到，并且留在他的心智中。用简单的话讲，价值主张就是，要给客户一个购买的理由。

（1）客户需求

（2）独特性

（3）心智影响

3、价值主张的三种类型

价值主张一般分为三种类型，第一种类型叫做总成本最低，总成本最低是要做到又便宜又好，依靠成本上的竞争力。第二种类型叫做产品领先，不是指某一个产品在某一个方向上性能领先，而是指在用户心智中的一种影响。第三种类型叫做客户解决方案，收客户的钱是因为解决了客户的问题，我最懂你。

领先的战略——业务设计（二）

1、价值获取

价值获取是指公司为客户创造价值的时候，如何让自己获得回报。也就是我们通常所说的盈利模式。为客户做重要的事情是必要的，但是这还不够。必须想清楚自己的盈利模式，才能最终赚到钱。

（1）如何赚钱？

（2）有其他的盈利模式吗？

2、活动范围

活动范围：不管参与到哪个产业，未来很难是一家企业什么都做，往往是我提供这种产品和服务，合作伙伴提供其他的产品和服务，或者我扮演产品生产的角色，而合作伙伴扮演了渠道、服务等其他的角色。这样我们大家集合在一起，才能完成对客户的价值创造过程

（1）经营活动中的角色和范围

（2）哪些外包？哪些并购？

（3）与合作伙伴的协同

3、战略控制

战略控制：如何能够成为一个不可替代的角色？

（1）客户需求的转移趋势

（2）价值链中的地位

战略控制的水平可以分为高中低，最高的战略控制点通常是指你有能力定义行业标准。

其实是创造以客户为中心的业务设计，这也是我们整个中国企业转型升级的方向。就像《发现利润区》一书所说的，利润将分配给那些经营模式更具价值的企业，而不是市场份额最高的企业，所谓更具价值的经营模式，必须以客户为中心才能设计出来。以客户为中心意味着：1、企业需要克服从自身出发的惯性，要从客户的需求出发思考自己应该提供什么样的产品和服务，应该建立什么样的核心竞争力；2、需要重新安排企业从上到下的时间安排，把大部分的时间和精力花在聆听客户的需求，共同探讨如何去满足这些需求上；3、在明确自己如何为客户创造价值之前，理解客户如何创造价值，并且持续地关注客户创造价值的过程以及其中的变化，最终将它转变为对客户需求和偏好的认知。

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