顾问式销售

用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

一天

把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

1．销售顾问定位

 解决客户问题的一对一营销
 系统、全面满足客户的需求
 全过程、多方位地为客户创造价值

2．专业访谈流程

 接近客户 – 引起注意，获得好感
 需求调查 – 沟通现状，引导需求
 方案呈现 – 提供产品与解决方案
 取得承诺 – 实现销售进展与成交

3．SPIN技法解析

 了解客户的运营现状和业务要求
 诊断客户的问题、困难和不满之处
 发现客户问题背后的问题和影响
 揭示客户问题解决后的回报和价值

4．深度销售策略

 聚焦客户关注的三个领域
 为客户提供解决问题的思路与手段
 与客户建立深度的商业与人际关系

5．产品方案设计

 产品特征优点利益转化法则
 客户组织和个人利益诉求分析
 提供定制化的解决方案
 销售提案建议与价值呈现

6．客户承诺获取

 检查和确认所有关键事项
 总结产品利益 – 取得认同
 建议后续行动 – 实施跟进
 销售进展设计与行动方案