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市场规划与关键客户管理

(第450期)

公开课详情
开课时间: 2013年05月28日 09:00(该课程已结束)
结束时间: 2013年05月28日 17:00
课程价格: 非会员价格980/人,需会员套票1张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
石家庄 河北省石家庄
课程类别: 营销策略 -- 营销策略
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

课程时长

一天

课程收益

市场依据不足,不知道在制定部门整体销售计划之前,到底应当采集哪些市场信息;
每次销售计划出台,都是一个痛苦的“拍脑袋”过程,因为每次的“计划”与“现实”之间,总是相去甚远;
下属报上来的销售计划太粗旷,根本无法成为监控业绩的依据,但经理自己又说不清楚到底应当精确到何种程度;
不清楚到底应当采集和分析竞争对手的哪些信息,对区域竞争对手的监控成了“眉毛胡子一把抓”,结果导致收集起来的竞争对手资料,对实际市场工作没什么指导意义;
与对手争夺市场的过程中,下属总是比对手慢半拍,最后自己就成了市场上的“救火队长”,到处救火、却到处被动;
部分下属业绩波动,经常是三月份好四月份坏,有时甚至会导致整个销售部的业绩上下震荡、难以掌控;
下属在面对多客户进行销售时,经常抓不住项目重点,往往是“捡起了芝麻,却丢掉了西瓜”,可到底应当如何管理客户、应当收集客户的哪些关键信息、应当如何分类客户价值、应当运用哪些工具对客户和项目意向进行分析和跟进,自己也说不清楚;

课程大纲

第一部分:区域市场分析与销售计划制定

 市场分析的核心步骤和要点;
 如何进行竞争分析,如何把握竞争对手的市场动向;
 如何根据市场发展和竞争环境制定区域市场策略;
 营销计划的核心内容和辅助工具;
 制定销售计划中的六个常见问题解析;

第二部分:业绩与关键客户的管理

 如何判断自己的市场接触程度,面对不同级别市场接触程度的典型策略;
 如何判断客户的潜力价值,如何根据典型客户的价值类别,进行合理的资源分配;
 对客户购买意向实施管理的三个关键步骤;
 “大漏斗管理法”的应用步骤和技巧;
 如何从管理客户,到管理客户的购买意向,最终实现对团队业绩的掌控;
 

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